很多中小企业起家的时候，其实是抓住了一波市场红利，吃到了另一块没什么人注意到的肉。
但是生意做到一定阶段，竞争总会加剧，一定会有更多强大的对手一起来抢肉吃。
大部分企业可能会从战术层面来解决这个问题，我也见过很多企业，就盯着一家或者几家竞争对手打，打了很多年，最后自己也没有经营得多好，甚至越做越难了。
俗话说：“跟臭棋篓子下棋，越下越臭。”
竞争的目的不是为了打败对手，而是赢得市场，获得商业上的成功。
因此，制定合理的战略， 主动选择打得过的战场 ，比设计战术更重要。
下面我分享一位客户的故事。
01 创业地点：
离开上海，搬到无锡
张总是中专毕业，十几岁来到上海去打工，当装修设计师，后来自己出来创业，开了一家装修公司。
大部分人创业都会选自己之前打工的城市。张总一开始也是这样，把公司开在上海，但是做得并不是顺利。
设计师出身的他，很快洞察到，对于装修设计来说，审美是客户非常在意的一个点，而一线城市同行和客户的审美水平，整体而言强于二线城市。
他意识到， 自己的审美水平，在上海这样的一线城市并不突出，但如果去二线城市，就比较有竞争力了。
于是他在长三角选了一圈，把公司从上海搬到了无锡，很快就站稳了脚跟。
人的运势的改变，跟城市的选择有很大关系，有时候换城市就是换命。
后来公司在拓展市场的时候，张总也一直恪守这个原则，坚决不进一线城市（GDP1.5万亿以上），只聚焦 “中坚城市” （GDP在1万亿到1.5万亿之间）。
比如浙江市场，他瞄准了五六个城市，但是明确排除了杭州和宁波。
02主营类型：
放弃公寓和住宅，聚焦别墅
在无锡做了几年，公司虽然活了下来，但是一直没有大的增长。
这时候张总又做了一个重大转型， 以前公寓、住宅、别墅都做，现在只做别墅这一个类型。
原因有三点：
第一，国家出台政策，提高住宅和公寓的新楼盘精装率，减少毛坯房比例，所以这一块的市场空间在减小。
第二，别墅的客单价高得多，增长空间也更大。
对于住宅和公寓来说，100平的就是大客户，脾气很大难伺候；对于别墅来说，连300平都是小客户，客客气气好沟通。
而且张总在别墅的基础装修之外，又顺便拓展了 主材、土建、家具定制 等项目，提高了整体客单价。
第三，也是最重要的一点。
住宅和公寓大多是 标准化 装修，核心是 供应链 。你的采购规模更大，成本就一定更低，所以小公司很难拼得过大公司。
而别墅是 定制化 装修，以前也有些别墅的房地产商尝试过精装交付，结果发现客户都不满意，收房之后又拆了重新装一遍。
在定制化的战场，大规模采购的价格优势会相对弱化，设计才是核心竞争力，而这正是张总公司的强项。
经过几年时间，公司终于转型成功，形成了用户认知和行业口碑，逐步拓展了扬州、南通、绍兴等公司，从无锡知名品牌成为长三角知名品牌，业绩也从一千万增长到几个亿。
03 珠三角市场：
避开佛山，先打东莞
长三角市场做得差不多之后，张总准备开始进入珠三角市场。
珠三角市场要怎么打？
其实只要拿下一个大城市（广深东佛），就扎下根了；干三年不倒，大家就知道这个品牌了。
具体先从哪个城市开始呢？
基于“中坚城市”的原则，广州和深圳被排除，首先考虑的是佛山和东莞。
别墅装修行业，有一个很大的竞争对手叫SC公司，年营收几十亿，全国各大城市都有门店，当然也包括珠三角。
张总做了详细的市场调研和竞对分析，他发现：
SC公司的佛山分公司是总部派出去的，非常强大，销售、设计师、工程、采购都很厉害，自己不一定打得过；
东莞分公司是当地加盟的，只有老板比较厉害，团队整体还比较弱，自己大概率打得过。
因此他选择攻其侧翼，先从东莞市场切入。
04 核心洞察：
战略的要义就是打有把握之仗
张总的三次选择，都说明了选择战场的重要性。
古往今来，所有的战略家都是选择战场的大师。
诸葛亮的隆中对，被誉为“千古第一战略”，他是怎么帮刘备规划的呢？
第一，曹操太强大，你打不过，就不要跟他正面竞争；
（今操已拥百万之众，挟天子而令诸侯，此诚不可与争锋。）
第二，孙权根基很稳，也不好打，你只能把他当盟友；
（孙权据有江东，已历三世，国险而民附，贤能为之用，此可以为援而不可图也。）
第三，刘表和刘璋很弱，你去抢他们的地盘，一抢一个准。
（荆州北据汉、沔，利尽南海，东连吴会，西通巴、蜀，此用武之国，而其主不能守，此殆天所以资将军，将军岂有意乎？益州险塞，沃野千里，天府之土，高祖因之以成帝业。刘璋暗弱，张鲁在北，民殷国富而不知存恤，智能之士思得明君。）
颠沛流离了大半辈子的刘备，从此迅速打开局面，三分天下有其一。
中小企业资源有限，面对强大的竞争对手，我们很难建立绝对的竞争优势，在正面战场占不到便宜。
但是，再强大的对手都有 “弱侧” ，都有顾不过来的地方，我们可以把战场选在那里，先挑软柿子捏，建立 相对的竞争优势 。
单点*局破**之后，再步步为营，逐渐巩固和扩大优势。
战略的要义，就是打有把握之仗。
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