作者：高级研究员 海游
厂商很多不和谐因素几乎都出在沟通上面，尤其是月底，大部分品牌商业务人员有业绩压力，经销商有资金和库存压力，口水战不可避免，不欢而散、一拍两散也是常有事情。
厂商日常沟通中也存在很多问题，例如品牌商推广新品，费用沟通出现问题，致使市场推进不力，贻误战机。今天抛开市场营销的层面，就沟通我们做进一步的探讨。
厂商高效沟通的底层逻辑
还原一个品牌商人员日常沟通案例：
品牌商经理：
张总，马上月底了，库存也不大，该打款发货冲刺任务了
经销商老板：
李经理，你说仓库里还缺什么货，这库存已经很大了，等几天
品牌商经理：
任务总得完成啊，不然费用无法上帐，还有促销活动也无法参与
经销商老板：
费用不要了，货发回来临期处理花费比费用大多了，巨亏
品牌商经理：
上个月你任务没有达标，承若本月达标，不能再放空炮
经销商老板：
不是我想放空炮......哎，明天下午打款发一车
品牌商经理：
明天上午，中午你一喝多，又不知去向了
经销商老板：
这么多年了，我们上午只进账，不出账，否则影响生意运势，只能下午
品牌商经理：
不要那么迷信，公司下午不一定能划账，即使划账后报单也时间紧，月底都抢货达成任务，你不能掉链子。
......
一顿争执，最后不欢而散，你爱打不打，明天我就将你市场切分出去。
以上案例对于大部分品牌商经理而言并不陌生，思考一下为什么会出现这种情况？我们逐一来分析。
厂商高效沟通的底层逻辑=事实 * 观点 * 立场 * 信仰
1. 厂商沟通要从事实层面入手
什么是事实？仓库的货不多了是不是事实？当然不是，只是你认为不多了，这是你的观点，事实是仓库的货有1520件，其中A口味500件，B口味100件，C口味300件，D口味620件。
事实是C口味平均一天可以卖掉50件，现在只够卖2天。 所以品牌商人员没有经过事实考证就去和经销商沟通市场运营、打款发货、资源投放等事项就是典型的耍流氓。
厂商高效沟通的基础是：搞清楚事实，辩论的也是事实，不是你的观点。
2. 厂商沟通要尊重彼此的观点
观点是用来尊重的，不是用来争论的。这一点对于一线品牌的企业人员尤其要注意，不要拿着品牌力、产品力等要挟经销商，这不是企业本身想看到的。
据上面的案例，品牌商经理认为货不多，经销商老板认为货很多，这都是彼此的观点，要彼此尊重，我为什么认为货多？你为什么认为货少？
如果仅仅是局限于彼此的观点进行争论，既没有价值又没有结果 ，比的是谁的气势强，谁的声音大，这是强盗作风，就像一句调侃：如果吼叫能解决问题，驴将统治世界—— 要控制情绪，温柔说话。
观点是由事实引发的，每个人都有发表观点的权利，要尊重彼此观点，追寻事实的本质。
3. 厂商沟通要换位思考，了解立场
什么是换位思考？换位思考就是了解彼此的立场，挖掘藏在观点之后的东西。
上述案例，经销商老板说货很多，那么可能自己的立场是资金不足，担心亏损，信心不足等等，品牌商经理说货很少，那么可能自己的立场是任务不达标收入受影响、工厂可能断货、疫情影响等等。
立场不同，观点不同。 生意的本质是利益相关群体的价值互换，只有充分地了解彼此的立场，发现相同点和差异点，求同存异才能达成目标。
立场决定了观点，换位思考是高效沟通的必杀技。
4. 厂商沟通不要违背彼此信仰
永远不要评价别人信仰的对错 ，有人是有神论者，有人是无神论者，有人信耶稣，有人信佛。这没有对错，不要争辩，在信仰面前没有道理可讲，这也是高效沟通的最大杀手。
上述案例很明显在经销商的信仰里，上午打款就相当于漏财，有些人自认为很迷信，但这是无法争辩对错的，否则就会争论炸锅，最好的办法是约定12点之后的某一时刻打款。
总结：梳理完高效沟通底层逻辑的四大因素：事实 * 观点 * 立场 * 信仰，可以思考一个问题，厂商沟通还有哪些我们习以为常的对话本质上已经违背了高效沟通的底层逻辑？长篇大论几个小时，无终而返。
品牌商人员要提高思维维度
记得有一次我和某品牌商高管沟通弱势市场渠道覆盖的升级事宜，他突然抛出一个问题：张老师，经过你的调研，对于我们而言，现阶段是网点数量多好？还是网点质量高好？我一时间竟无言以对。
这就是典型的线性思维逻辑，在他的概念里线的一头是网点数量多好，线的另一头是网点质量高好，活生生的将二维思考空间压缩成了一维思考空间。此时的我如果是某大型商贸公司的老板，我感觉这个沟通过程会十分痛苦。
我的观点是：作为品牌商的管理人员，至少要掌握点、线、面、体，这四种维度的思维模式才能满足下属各种规模经销商的沟通需求。
1. 点性的思维模式
什么是点性思维模式？既然是一个点，那就必然是原地不动（点一动就是线）。看到什么就是什么，一就是一，二就是二，不随意展开。
很多技能型人才，实干型人才，往往属于这种思维。他们总是把精力聚焦在某一个具象的领域，擅长把这个领域做精做透。
执行层面的人，特别需要这种思维，执行指令从不问为什么，只要完成自己需要完成的指令就可以了，在一个组织或公司里，需要大量这种人作为基础。
这种思维模式的经销商大部分属于初创型客户，年生意规模几百万上下，高效的沟通便是指令式的，下发指令，达成目标，保证利益。
2. 线性的思维模式
著名哲学家、思想家罗素讲过一个关于火鸡的故事：在一个火鸡饲养场里，有只火鸡发现每天上午9点钟主人就会给它们喂食。它持续观察了一段时间都是如此，于是，它得出“每天上午9点钟，主人总会给我们喂食”的结论，并兴奋地告诉其他火鸡。直到感恩节前一天上午9点，它等来的不是食物，而是一把宰杀它的尖刀。
依靠过去的经验简单去推断未来，这是典型的线性思维。以这种直线的、单向的、单维度的思维方式观察思考问题，对事物的认知容易表面化、片面化和简单化。如果因此作出决策，那很有可能南辕北辙、误入歧途。
就像我上面的例子，一维思考也就是线性思考，在这个思维层级上经销商的思考和做事，往往直来直去，极左极右。我要么干这件事，要么干那件事。没有全局观，可能在某一渠道、某些网点非常强势，某些渠道和网点完全放弃。
此时高效沟通的核心便是：先带经销商到优秀的市场走走看看，感受一下在这个混沌无序、纷繁复杂的市场环境，线性关系是特例，非线性关系才是常态。感受从不同角度不同维度思考其原因、问题的实质和解决的关键。既看当前，又看长远；既看静态，又看动态；既看局部，又看全局。
这种思维模式的经销商大部分属于生意经营三至五年，年生意规模一两千万，见多识广这一步不先走，后期合作的沟通定会充满无尽的苦楚。
3. 面性的思维模式
回到上面的案例，网点数量多和网点质量高显然不是一个维度的事情，于是便衍生出二维度四个象限的内容：
a. 网点质量高数量多
b. 网点质量高数量少
c. 网点质量低数量少
d. 网点质量低数量高
这就是典型的面性思维模式，将市场细分为几大板块，可以根据每一个板块不同情况制定解决方案。
“面性思维”比之于感性化的“线性思维”，显然要理性得多，客观得多。“线性思维”像垂钓，用一根线沉入想象的水底，在窄小的范围里作文章，“面性思维”就像撒网，把面铺得比较广，扩大了想象的空间与思维的能量。
面性思考的特定是脑中有全局观，不但能前后思考，还能左右看问题，商业模式的本质是利益相关者的交易结构。 这类型的经销商基本上拥有了自己的商业模式，从商多年，生意规模有大几千万，高效沟通的方式是资源引导，品牌商战略引导，明方向，知进退。
4. 立体思维模式
立体思维就是要在面性思维的基础上再多一个维度，这个维度往往是一种综合能力，需要人有一种系统的能力，能全方位、立体的把握一个事物，从各个角度对它的构造进行解析。
在数学中，空间我们用x轴、y轴、z轴来表示，再看上面的案例，x轴表示网点数量多少？y轴表示网点质量高低，在加一个z轴用来表是网点覆盖率，于是便衍生出三个维度八个象限的内容：
a. 网点覆盖率高&网点质量高数量多
b. 网点覆盖率高&网点质量高数量少
c. 网点覆盖率高&网点质量低数量少
d. 网点覆盖率高&网点质量低数量高
e. 网点覆盖率低&网点质量高数量多
f. 网点覆盖率低&网点质量高数量少
g. 网点覆盖率低&网点质量低数量少
h. 网点覆盖率低&网点质量低数量高
那么想一下市场的细分将更加精准，每一个板块的市场打法更像“私人定制”，经营效率和竞争力必然大大提升。
立体思维的经销更多是具备创新能力，他们的思考方式除了前后左右，还有上下，可以站在更高的维度看待问题，他们对未来的商业发展起到越来越重的作用。 这样的经销商一般属于大型商贸性质，生意规模过亿，此时厂商高效沟通的方式更多的是资源对接，厂商战略匹配。
总结：为什么说品牌商人员要提高思考维度？道理很简单，品牌商和经销商是一对多的关系，品牌商人员对接的经销商更是千人千面，他们思维模式高低不同，如果不提升自己的思维模式，厂商的沟通会越来越难，对于比你思维高阶客户的服务便会寸步难行，进而导致矛盾增加，甚至合作破裂。
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