房产说理第270篇原创

返佣是很多做新房经纪人的伙伴最头疼的问题，好不容易成交一套新房，什么都谈好了，准备签合同的时候，客户突然提出要你给他返佣。

关于返佣，给大家讲个案例。

2017年3月的时候，经纪人小黄要签一张新房单，客户就跟他谈返佣，因为别的经纪人答应给客户返两万块钱，这张单佣金是五万，到经纪人手上大概就是25000元左右。

小黄自己也在琢磨：如果返的话，给客户返20000元，到手还有5000元也行，而且也算当月的业绩，他就答应给客户返佣20000元。

这个项目开发商回款没那么快，到了2017年年底也没回到款。

客户一直催小黄赶紧把两万块钱返给他，小黄解释了一遍又一遍，没有收到这个佣金没办法给给。

但是客户不依不饶，客户每天去门店里面大吵大闹，要这两万块钱，小黄就没有办法了，从自己的存款里面拿出来两万块钱给了这个客户，没过了多久，这个开发商就出现了问题，这个佣金一直没结回来，到现在没接回来。

小黄也因为这个事情离开了这个行业。

讲这个例子是想告诉大家，返佣不会有一个好的结果，大家不要盲目地去返佣。

如果客户真的非常矫情，就是要返佣的话，那这里呢，有几个方法来跟大家分享一下。

第一个方法，帮客户谈到最低折扣。

在谈到返佣的时候，我们可以把案场经理拉过来，如果有资源的话，把项目总经理拉过来跟客户讲，折扣已经是最低了，与其返佣还不如说帮你谈一个最低折扣，也是帮你省了这几万块钱。

别人承诺返佣，但是房子总价要高一点，是不是客户也占不了什么便宜，那还不如说把房价给谈到最低。

第二个方法，跟客户去铺垫如果返佣之后会带来的危害。

佣金返给你之后，经纪人是没有什么利润，那经纪人凭什么做好售后的维护工作？

经纪人没有拿这个佣金，他能不能顺利地帮你完成账单的所有的交易手续也要打上一个问号，到时候出现什么纠纷，经纪人他没有拿佣金，佣金都给你了，你到时候你怎么讲这个事儿，人家凭什么免费的服务你？

第三个方法，给客户一定的好处。

比如说以门店的名义送客户，一个电冰箱送客户，一台洗衣机送客户，一个电视大概就两三千块钱，也不用给太多，而且经纪人要跟客户讲这些礼品是跟公司申请，公司正好有这样的一个活动，你才能够给客户带来这样一个礼品。

注意了，不是经纪人自己的名义给客户，而是公司的名义给客户？

这样的话，客户就会觉得你确实在帮他啊，虽然说礼物不重，但是他还是得到了自己想得到的这个东西啊。有一点占便宜的感觉。

而且经纪人要反复地强调自己多么的不容易，为了帮他申请这个礼品，真的是求爷爷告奶奶，甚至还给店长下了军令状，下个月成交几张单，而且让客户能不能给他介绍一点新的客户进来。

当然不要每张单都这样做，实在不行的时候，就是差这一个礼品就不能成交的时候，万不得已才给客户送一个礼品，但是也要以公司的名义送，而不是以经纪人的名义送。

如果仅仅以自己的名义送的话，那客户就会觉得你赚了他多少钱是吧？他还是心里不平衡。

总之，遇到这种返佣的客户多强调交易的安全性，多帮客户申请一些折扣，让客户知道跟你成交是有价值的。

到了万不得已的时候，非得给客户点好处的时候才成交的时候，适当地给一些礼品，但一定要以公司的名义送给客户。