小明刚做销售不久，手上没有什么订单，业绩一直做不起来，这很让他苦恼。最近碰到了一个还算比较精准的客户，公司业绩压力给的大，小明就想着赶紧把这个客户成交了，这样后期的业绩就有保障。
第二次拜访客户，小明故意踩着快饭点的时间拜访客户，到了办公司跟客户寒暄了十几二十分钟后，也到了晚上下班的点。于是乎找此为借口，请客户出去吃饭，经过再三的邀请，客户也不好意思拒绝，就勉强答应小明一起去吃一个晚饭。
酒足饭饱，小明感觉跟客户谈的还很愉快，客户给小明也释放了很多的信号，他想趁热打铁，于是乎请客户去唱个K，这样一个流程走下来，小几千的花销就不见了。
再过了几天，小明见客户迟迟没有下单的意向，于是乎回访客户，客户反馈说：“还再等等，国外客户意向不明确。”这样一听，小明的苦恼又来了。
相信以上情境很多做项目销售的业务员都会有遇到，为了迅速的拉进客情关系，很多人销售员都喜欢请客户吃饭唱K,动不动就好几百上千大洋打水漂了，请客还不算，重要的是请不出效果就很很浪费时间和精力。酒桌上讲的都是官话、醉话和套话，大多数都是逢场作戏，哪个销售员不是请客户吃饭呢？但是吃饭有没有特色还是另外一回事。
那么为什么小明花钱了，但是还是没有把事情给做到自己想要的结果呢？
1、原因很简单，时间没有合理的把控好，速度过快，方式过僵硬；2、送礼方式不对，攻心客户方式不恰当；3、不了解客户的真正需求；4、跟客户关系还没有到位就做了很到位的事情。
那么销售员应该如何来给客户送礼呢？
1、首先需要了解客户真正的需求，针对客户的需求送礼。
需求可以分为客户个人需求和公司行为需求，对客户攻心大多数都是针对客户个人需求来送礼。客户个人需求又可以分为三种：功能性需求、体验性需求和个性化需求。
功能性需求：客户牙痛，治疗牙齿是客户的功能性需求。销售员把握到了客户有牙痛的需求，是可以针对客户的牙痛送礼。
体验性需求。某某电影在当下比较火热，打听到客户还没有看过，是否可以根据客户的住址选择最近的电影院，买两张电影票+一封手写信送给客户呢？
手写信：王哥好，不知道送啥，就知道您平时比较忙，其实周末适当的休息更重要些。周末应该和心爱的人一起适当的浪漫一回。张弟。
个性化需求：比如客户就喜欢花香型的香味，正好客户是有车族，是否可以送一瓶花香型的车载香水呢？
2、送礼满足这三个条件。
1）激发自身优势；
2）花小钱办大事；
3）满足客户需求的前提下制造客户惊喜。
3、根据客户熟悉度和客户精准度，送不同程度贵重的礼物，小礼物多次送礼。
初次见面的客户，送点水果或者是一些台历小物件都是可以，比如送客户水果，跟客户聊天的时候就聊养生话题，模糊销售主张，不谈合作。
模糊销售主张具体说辞：家乡特产、朋友店新开张，路过顺手带过来；聊养生话题。
为什么要这么做？理由：送礼的事情不能搞的太隆重了，要衔接恰当，让客户收礼的时候没有压力，这样也方便销售员下次送礼。一般针对于采购型的客户，办公司不方便收礼，可以通过淘宝路线，针对采购客户的具体需求送礼。淘宝下单写客户的名字，客户收礼毫无压力，并且还会称赞销售员办事真靠谱，下次谈佣金的事情更加信任销售员的办事能力。
总结：送礼的前提是先了解客户的各方面信息，掌握到了有效的一手信息，后期跟进客户和送礼都是很烦方便的；其次送礼注意方法和节奏，送礼的时候做好模糊销售主张。
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