有个朋友问了一个问题，借这个问题让我理解了一个概念。

他是新浪负责教育的。他们会在6-7月份的考试季举办一些线下讲座，召集大量的父母，讲授一些考试及报志愿和报考学校方面的技巧。

邀请的家长净值比较高，而且人数众多。他们就觉得这也是一大流量啊，为何不二次利用呢？

所以他们就想邀请一些商家进行展示。比如在课堂外展示和销售汽车。

我是汽车行业的，所以他就问我的意见。

猛听起来，觉得还可以，但总觉得哪里不对。突然，有个词，蹦了出来--场景，解决了我的疑惑。

现在流量不好找，他们这个确实有流量，人多，有钱。但，有个最大的问题，就是场景不对。

这些家长是奔着教育，奔着报什么专业什么学校去的。关乎孩子的未来，是个严肃的事。而汽车呢，是个消费的事，即便是大宗消费，但和孩子的未来相比也太不对等了。

从教育到汽车，场景是错位的。

商场和地铁

名创优品，要开店，有两个备选方案，为此他们举棋不定。

一个是地铁，一个是商场。

地铁流量大，按理说应该是个好选择。

商场流量也大，案例说也是个好选择。

最后他们决定，都开。来个实践见真知。

结果呢，大出意外。

地铁很惨，惨到大家的完全没想到的地步。

为什么呢？

场景不对啊。

地铁虽然是人来人往，但目的要么是上班，赶紧到公司；要么是下班，赶紧到家。速度是第一要务，没几个人在那溜达。

商场呢，大家就是去溜达的，要不怎么叫逛啊。去的目的之一就是购物，场景很对。

四家马华拉面

马华拉面是家面馆，北京有很多，我一共吃过四家。

第一、第二家在我公司附近。往北走5分钟和往西走10分钟各有一家。

第三家在我家附近。第四家是临时搭建的。北京正在搞世界园艺博览会，在偏僻的延庆，这里面有一家。

按理说，都叫马华，味道应该一样。

但实际上，非常不一样。

哪个好吃呢？

你绝对猜不到。

说出来你可能不信，是世园会里那个临时搭建的最好吃。

我老婆在兰州上过学，她说这个为和兰州的一模一样。

第二好吃的，是我家附近那个。最难吃的是公司附近这两家，难吃的不分伯仲。

这个事就很诡异了，我一直想不通，知道我理解了场景的概念。

首先，公司附近这两个，对象是上班族，虽然也有小区居民，但主力是上班族。也就中午吃一顿。这就要求“快”，快吃快走。马华希望快，客人也希望快。

所以，味道只要不太差，速度有保证，也就行了。

我家附近这个，是居民区。要回头客，所以味道是第一位。味道好，环境干净整洁，这些都很重要。

世园会这个为啥最好吃呢?

世园会是政府项目，接待的是全国和全世界的游客，每个景点，包含吃喝拉撒都是门面。所以这里的马华，估计是从兰州调来的，是最正宗的，味道最棒。

这就是场景，不同的场景会导致不同的结果。

那么你可能会问，公司附近这两家为啥不把味道搞好一点呢，好一点不是回头客更多吗。

也许他们也曾想搞好一点，但是搞好一点是有成本的。

然而，花了这个成本却未必带来客户数量的提升，一算账不划算。

啥叫场景

说了半天，那么啥叫场景呢？

梁宁把场景氛围场和景，她说场就是场所，景就是情绪，在这个场里面一定要有情绪互动才叫场景，这其实把场景说复杂了。

人在这个世界上，不管什么场所，都会产生情绪。

地铁给你的情绪是尽快离开；

商场给你的情绪是自由瞎逛。

所以你要卖雨伞应该在商场而不应该在地铁。

但是，天下雨了，你在地铁卖雨伞就很好，因为老天爷给地铁这个场所加了一个氛围。

你路过中南海，就能感知到国家的存在；

你去了北京西站，就能感知到芸芸众生；

你去了一座深山，空无一人，你也会和大自然产生情绪；

所以任何地方，任何时间，你都有情绪。

你在中南海这个“场”，你的情绪就是高贵，权贵；

你在北京西站这个场，你的情绪就是繁杂，平凡；

不同的场有不同的情绪，因此就叫场景不同。

你开了个寿司店，你要让所有人都来吃，怎么可能呢。

进入你这个店的情绪是小资，干净，消费高，客人自然就不可能太多啦。

就像上面我朋友那个问题。你在场外摆车，父母们出来后他们还沉浸在教育的氛围里，很难直接切换到汽车消费上。

怎么办呢？

想方设法实现场景的对接。

怎么对接？

现在场是有了，但情绪不对。

那么就创造出情绪来。

那些不打算买车得人，他们对车不感兴趣，那对什么感兴趣呢？

有些人对“钱”感兴趣，有些人对“便利”他人感兴趣，有些人对“有面子”感兴趣。

所以可以这样，在课堂讲解结束后，主办方一定要公布一些利好措施，比如借今天的场子，买车会优惠多少钱。

或者主办方和汽车商家印一些联名卡片，拿这个卡品，介绍给朋友买车，朋友会优惠多少钱。等等。

这就是把教育的场景和购车的厂家进行了搭接，实现了情绪的转化。