相信导购们都会经常遇到这样的顾客：你们家打折吗？隔壁家都打五折啊！不打折那我去别家看看吧！于是顾客就这么走了。面对这样的情形，导购怎么办呢？其实要分实际情况来应对。

人家国际品牌都打折

你们为什么不打折？

导购策略

这个世界上没有十全十美的人，也没有一无是处的人，只要我们愿意去发现，其实美就在身边。对于顾客提出“你们为什么不打折”的问题，看似无从回答，但只要变换看问题的角度，就会发现这个不大好处理的问题却可以变成我们说服顾客立即购买的理由。导购可以向顾客解释其他公司为什么打折而本店却不打折，告诉顾客采取不打折策略可以给顾客带来什么好处，以取得顾客的理解。

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导购1)：

王先生，我能理解您的想法，其实打折的原因很多，比方说每个公司会根据自己的库存、节庆及过季等状况，适时采取折扣形式回馈顾客。我们现在暂时还没有这方面计划，并且我们在全国市场也是统一价格。我们希望以实实在在的定价对每个顾客负责，希望每个顾客不管何时到我们店，都不用担心价格不统一而有上当的感觉。

导购2)：

其实折不折扣主要是每个品牌采取的策略不同。我们不轻易打折是希望以实实在在的价格对每个顾客负责，这样才不会出现同样的产品有些人买的价格高，有些人买的价格低。因此不管什么时候您都可以放心地购买我们的产品，王先生，请问今天您想看点儿什么呢？

观点

店面销售人员要处处维护公司的利益，不做不负责的事情。

大客户索要特别折扣时， 该怎么沟通？

问题诊断

“我也想呀，可公司的规定就是这样子的”，这种说法给顾客的感觉是，你们公司的规定真的很不合理，因为连导购都认为顾客的要求是合理的。

“就因为是老顾客，所以已经给您很低的折扣啦”，意思是说已经给你面子了，不可能再低了。

“有顾客买得比您还多，我们还是这个折扣”和“不是您买多少的问题，公司政策就是这样”，这么说让顾客感觉公司非常冷漠无情，也非常令人寒心。

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导购1)：

是的，王小姐，我能理解您的心情，如果我是您，买三件我也会希望商家给我打折。不过话又说回来，一件沙发要能做到面料这么好并且款式顾客又喜欢，确实不容易，您说是不是？王小姐，其实这几件家具最重要的还是您看着喜欢……（加上卖点和赞美）

导购2)：

王小姐，如果我是您的话，我也会认为多买几件应该给我打些折扣。不过这一点一定要请您多包涵，您作为我们的老顾客一定也清楚，我们店的家具件件都有实实在在的质量保证， 并且价格上也一向坚持实实在在的明码实价。但考虑到您的情况，这样吧，我个人送您一个实用的赠品，您看这样成吗？

观点

让顾客明白我们在尽力帮他，即使最后没有让步，顾客也更容易妥协。

客 户询问何时有更低折扣，

如何回答？

错误应对

1、这个说不准，一般来说不会。

2、不知道，这要看公司的政策。

3、不太可能，这个折扣差不多了

问题诊断

所谓“公交车效应”是指没上车的人总希望尽快挤上去，可真当他挤上去了，又不希望别人挤上去。其实，顾客买家具也有类似心理，买家具的时候总希望能在价格最低的时候下手，可买了之后又希望不要降价，否则就觉得吃亏了，心里不舒服。“这个说不准，一般来说不会”、“不知道，这要看公司的政策”和“不太可能，这个折扣差不多了”，这些说法带给顾客的感觉非常模糊。这种不明确的解释不仅起不到推动顾客购买进程的作用，还会让顾客更加疑惑，从而错失顾客作出购买决定的时机。

导购策略

导购不可能答应顾客提出的所有要求，顾客提出的异议也不一定都正确，适当学会对顾客说“不”往往可以获得顾客的尊重与理解，关键是我们拒绝的方式与方法。导购千万不要让顾客有碰壁感，否则就是在驱逐顾客。很多时候我们就是这样把顾客和利润流失掉了，可我们并不知情，还坚持着每天在门店里一遍一遍地将这种错误的事情做得很好。

其实，在拒绝顾客前，我们可以首先对顾客的想法表示认同，其次通过使用“抱歉”、“对不起”、“您确实让我为难了”等语言表达自己的感受，最后要围绕家具的独特卖点、价格策略、服务优惠（如贵宾卡）等方面去解释，以取得顾客的认同与理解。

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导购1)：

王小姐，这款餐桌确实稍微贵一点，不过贵有贵的道理，需要特别说明的是，价格略高是因为我们的设计（料质、做工、售后等）做得好，而且质量又有保证，再加上买家具也不一定只是看折扣，喜不喜欢，适不适合自己的户型其实更重要，您说是吧？

导购2)：

这一点确实很抱歉，因为我们除了促销期偶尔有些优惠之外，其他时候都是统一价格，这样可以保证顾客无论什么时候来我们店都不会出现不一样的价格。不过考虑到您是贵宾会员，给了我们很多支持，所以我们可以给您……（转往贵宾卡好处）

观点

我们每天都在做驱逐顾客离店的事情，只不过我们不知道，还以为自己做得很好。