$汇源果汁(01886)$
各位球友们好，上周五股价又杀了不少，跌到一些分析师和基金经理大概都要蹦起来了，也看到了雪球上很多球友的各种猜测和评论，也有很多球友@我质询。在这里感谢大家的信任，能来问就是好的，就像一只股票大家能关注本身就是一件很好的事情。
我想了一个晚上，觉得有责任第一时间和大家说说我的想法，供大家参考。毕竟我是天天坐在汇源，从“信息差”的角度上，还是有一些IR自身优势的，所以希望大家耐心看完以下内容。不管说的对与错，我会尽量站在自己掏真金白银买了汇源的角度上，与大家感同身受得分享今天汇源的情况，以及未来的投资逻辑和风险点。
汇源的基本面
过去的辉煌就不说了，可口可乐的价格已经成为历史。现在的汇源，我们需要承认，并不如当年辉煌，所以才像球笼中的困兽一样挣扎。求生是本能，所以汇源需要时间改变，也许中间经历了矫枉过正的过程，但是不应该否定求生的意志。
2014年，汇源的确不算消停，也没让投资者少操心，甚至有个PM跟我当面说过，你们太难追踪了，因为实在变的太多太快。从2013年7月至2014年上半年，苏总带领了完整的职业经理人，加入了汇源，这个算是汇源近几年来比较大的变化了，所以造成了市场预期的变化，因为大家觉得汇源依靠旧的方式不是很奏效，有了新的业绩可查的职业经理人进来当然是会好了，股价一路上也直接爬到了6港元的位置。仅仅一个市场预期的改变，已经股价翻了一翻了，在汇源5港币之上的时候，出门路演，基本上已经听不到任何汇源负面的评论，市场一片叫好声。后面的故事大家都知道了，总之结果不是一个投资人希望看到的结果，这点上我和你们一样表示可惜。另外想想市场观点统一的时候，其实是变化出现的机会，如果现在整个市场都不看好汇源，是不是过度悲观了？这个有待大家参考，也可以关注一下最近资金面的变化，我也同时接到了一些国际上非常大的机构的调研要求，资本市场最有意思的地方就是总有很少的一些人会跑在市场的前面。
当然，经过如此起伏的事件之后，我们应该就此复盘，看看这件事的初衷、过程和结果。职业经理人毋庸置疑是需要的，从技能、效率、能力上，职业经理人是有优势的，但是也不应该否定过去汇源人生存到今天的理由，存在即有合理性。汇源可能也需要一个“新常态”来和投资者来沟通，新老结合的管理层，必定要进行改革转型，过程有没有问题，一定有，有没有在解决，也一定有。但是不改革行不行？死路一条。
改革要改什么？
第一， 改销售。汇源销售一直都是短板，销售上不来，其他的资产都用不上，产能利用率低，就形成了包袱。就和中国改革开放之前一个道理，人口多，成本低，但是人口红利无法释放，一旦改革开放中国经济就一下子腾飞了近二十年。
销售目前有三条通道：经销商、直营公司、营业所。
1. 经销商这个部分是占比最大的。汇源营业所的建设，也是在经销商体系的基础上进行的补强，而非分流。经销商主要是在商超、中大型餐饮渠道具有优势，而营业所将在流通、中小餐饮、特通等渠道予以补充。为发挥经销商原有的优势，2015年度，在往年的基础上，汇源除了加大对经销商的返利外，还有额外的出国奖励等这些支持将达到汇源20年来历史之最。同时，汇源还将从产品方面对经销商重点支持，首先，经销商经营的品项是直营公司和营业所不予经营的；其次，将不断为经销商专项研发新品以满足经销商诉求，这些产品是只有经销商才能售卖的。
2. 直营公司是针对省会及重点核心城市设立的销售体系，对所辖区域全渠道覆盖，特别是商超、中大型餐饮渠道。因在此类城市投入较大，经销商很难支撑，故汇源自行建立销售机构，以实现市场覆盖，业务推广。目前，汇源直营公司的数量已经达到了14家，覆盖了12个省会与2个重点城市，覆盖了近15万个终端售点。
3. 2015年度，直营公司除了继续发挥在商超渠道全覆盖的优势外，还将借助自身的平台，发挥仓储、财务、物流的优势，拓展流通、餐饮、特通、城郊乡镇等渠道和市场，为直营公司的发展带来新的增长点。
4. 营业所，这个东西是资本市场最担忧的部分。目前，我们的营业所和业代平均覆盖服务售点150个，总覆盖服务售点到达176万个。通过“MVS移动访销系统”管理，每名业代实现了对终端售点进行“定人、定区、定线、定量、定点、定时”的计划性拜访服务，每周周期性的拜访服务覆盖的售点。同时，新增了不少销售车辆，部分区域线路已开展车销模式，大大提升了业代拜访和服务终端售点的效率。
营业所一个非常直接的好处就是提高服务质量和承诺，并且能挖掘潜在消费。后面提到的营业所1公里半径内2小时内极速必达，最短半小时，这个靠什么？没有营业所的布点，谁能给予这样的服务承诺？我相信用户体验是会有显著提升的。另外，营业所的布点解决了消费品行业“最后一公里”的问题，有多少消费潜力会伴随着“最后一公里”的问题而挖掘出来？亲，当你买果汁满30元就能免费送上门，还能2小时内就喝到，天猫超市也做不到啊（人家是88元起免邮费，隔天到），我们为了消费者真是蛮拼的！（题外话：有兴趣的话大家可以关注汇源鲜生活，体验一下极速快递，半径一公里以内2小时送达，欢迎检查监督我们的服务质量，查出做不到的有奖哦，免费再送一箱哟。目前只限北京地区哈。）
营业所是一个投资时间相对较长、投资额度相对较大，但是回报巨大的项目。企业要在建设初期投入人员、仓储、物流、办公、产品等多方面的要素。这些要素需要在营业所运营初期持续投入，一旦达到盈亏平衡点，就意味着网络已经建成，则可以通过持续的加载不同的产品盈利。
建设营业所选址，首要是选择总人口40万人以上的城市，确保营业所面对的消费者潜力足够。其次是要选择缺乏经销商合作基础的空白市场，实现生意覆盖。根据人员的波动平均情况看，如果从建立营业所到开始盈利，需要经历团队组建、配置运营要素、产品选择、产品分销、产品动销、产品丰富五个阶段。虽然我不能透露具体的盈亏平衡时间，但稍微透露一点，肯定用不了一年。
第二， 改营销。
以前汇源的营销给大家留下啥印象？央视广告有了知名度，请过那英，郭德纲，航空公司能看到等等，可能有大家很多觉得不足或者不够的地方。
我们看看今年汇源做了什么？当然也是借助互联网和合作伙伴的力量了！
1. 已和6个点餐类APP（饿了吗、淘点点、易陶食、大众点评等）达成合作意向，其中饿了吗已签署亿元级别合作协议，已经完成首批发货及收款了。
2. 游戏类APP已与三家达成异业合作意向，其中“MT2”游戏，已签订“零投入”的互换资源合作协议，春节期间将拉动其每天200万名活跃玩家，购买果汁。
3. 中石化项目合作：目前已经铺货至1400多家易捷便利（透露一下：另外与国内一家超大性油品公司也将展开类似合作）。
4. 第三方电商渠道已全部开通直营直销平台（天猫、京东、一号店等）
5. 自有电商平台打造——微店+APP+PC商城，将在今年一月——3月陆续开通
6. 社交平台引流：已在QQ空间、微信、微博等社交平台建立汇源圈子和企业账号，今年Q1开始向自有电商平台引流。
7. “身边的汇源”极速送达工程——直达用户：凭借汇源营业所直销员和200万经销汇源产品的活跃社区终端，通过微信LBS位置服务，接受一公里半径内的用户订货，2小时内送达，这“可能是中国速度最快的快递”。今年上半年开始引进互联网品牌产品进入经销汇源产品的200万终端售点，并同时纳入“身边的汇源”LBS系统，直达用户。
我不敢说以上所有的方式都可以给汇源生意带来巨大的改变，但是应该和以往的汇源还是有变化的，总算是个改革初期的成效吧。
第三， 改生产
改生产首先是减少生产成本。汇源PET包装已经开始精细化控制克重，确保生产成本和竞争对手无差别，2015年我们对部分产品的PET包装克重都有具体减重目标。
包装规格的统一化，比如桃果肉产品和冰糖葫芦产品PET瓶型是一样的，提高生产规模和效率降低成本。瓶盖颜色统一化。
第四， 三得利未来是个潜力股
预计1月底就交割，并表到上市公司了。三得利项目负责人王新农是顶尖的销售专业的人才，毕竟在百事/可口都是战绩不凡选手。前段时间，投资者主动来表示深圳的三得利市场明显有改变，这个肯定是汇源做的，我找王新农确认过，的确是他开发的经销商。如果大家调研的话，还可以未来再看看江西、湖北、湖南、重庆、四川、云南、贵州、广西、福建、广东、海南的市场。应该这都是王新农未来逐步要开拓的疆土。私下和他聊天，三得利一年高双位数增长的目标是比较确定的。
风险提示：汇源的执行力是否到位。
汇源的品牌价值
汇源在果汁行业品牌知名度应该是没有问题的，但是我个人认为随着这20年的发展，可能也需要微微调整一下和消费者的沟通了，与时俱进嘛。果汁说到根源上，是有部分功能性诉求的，是健康诉求。但是健康概念太抽象，不是很好的传播沟通内容，需要更加形象化健康诉求，我建议了一个果汁未来品牌定位应该是“中国新鲜维生素的直达快车”。这个就类似于挪威三文鱼定位自己身为深海蛋白质的提供商，农夫山泉做水的搬运工。特仑苏品牌也主打蛋白质多一点等等。这个最大的好处是从品牌上传递了产品的价值，因为现在产品端的制约是在产品价值的认可，品牌传播点找的足够准确的话，传播效率会大幅提升，营销费用会减少。投资者可以留言讲讲这个定位有没有打动你，广告肯定就是用最形象的方式呈现好这个概念。而且这个概念是不是要比过去汇源的定位洋气点？
汇源创始人
最后写写董事长，不知道他看得到看不到我这样的言论，希望他能满意。看一个企业，最重还是要看一把手，董事长带领企业07年就在港股上市，历史上算是胜过可口可乐，胜过德隆，和统一，达能都有过合作，资本市场上算是个老玩家了吧，按战绩算也算长胜将军。沿着这个思路看下去，未来是什么样，还是要思考思考这个创始人吧。要是想讨论话题的，还是小窗聊吧。
风险提示：资本运作的风险
大致把我想说的都说给大家了。财务模型预测就不做了，发了联交所会找我喝茶的。希望大家能过个好春节，投资都有好收益。对了，还有关于果汁行业的分享，稍后我写完给大家看，今天先到这里。
感谢这个时代，让我在这里可以和大家聊聊天。给各位鞠躬了！
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