本报记者 傅世忠 本报通讯员 王鑫
图一为零散货物、批量零散货物堆满了包头二货场。
图二为包头二货场职工一有时间就会 “泡”在物流文化馆里，学历史，看现实。
图三为铁路营销人员到地方企业进行走访调研。
初冬时节的塞北草原寒意渐浓，毗邻包头站的包头二货场却是另一番热闹景象，刚刚从北京、长春运来的30多辆现代牌、大众牌汽车整齐地排列在1道货区内。视线越过汽车，另一幕更加令人震撼：零散货物、批量零散货物一袋挨一袋，堆满了5个货区，整个货场仿佛变成了白色编织袋的海洋。而在被货物 “挤占”后仅容一车行驶的通道上，装满货物的大卡车一辆接一辆连成长龙，井然有序地等待卸车。吊车不停地进行装车作业，依然有货源不断涌入。
时光倒回至3年前。这里是每月发运60多列煤炭的 “黑货”货场，地面总是有一层煤粉。在包头市争创全国文明城市的过程中，这一座地处包头市中心的煤炭货场被关停了，曾经 “货主多得推不出去”的二货场变得空空荡荡。
一年多前，货运组织改革开始启动，呼和浩特铁路局成为全路先行先试试点单位之一。当时，包头二货场被呼和浩特局彻底改造成了现代化的 “白货”货场。
在短短一年多的货改中，包头二货场发生了翻天覆地的变化，摘得 “全路货运营销模范团队”桂冠。
两大动力催生转变
带着种种疑问走进包头二货场的时候，我们首先被带到的地方并不是堆满 “白货”的货区，也不是他们隔三差五就去拜访的各大厂矿企业，更不是他们独创的华北地区唯一依托铁路运输的塑料交易平台营业大厅，而是场区一角一排极其不起眼的小平房。
在这排小平房前，用铁路机车、车辆废旧配件焊接成的一组驼队模型映入记者眼帘。驼队模型旁边的地面上铺着一整排老式木枕，木枕一直延伸到小平房的门口，门口侧方的一块牌子显示着这里的功能——物流文化馆。
文化馆的墙上挂着一幅幅历史交通图，一下子把我们拉回到了中国北疆草原 “路的变迁史”：2200多年前的秦直道图，描绘出秦始皇组织修建的以包头市为起点、当时世界上里程最长的 “高速公路”——秦直道；280多年前的草原茶路图，述说着雍正年间中俄开辟的 “包头—恰克图—莫斯科”的草原茶路；平绥铁路图告诉世人，平绥铁路（今京包铁路）于1923年开通，铁路从此在包头交通发展中发挥越来越重要的作用……
在文化馆一个个简朴的展柜里，陈列着包头二货场发运的各类货物样品：片碱、瓷砖、玻璃、乳品、尿素、面粉、钢铁、铁矿……展柜背后的墙上，还展示着包头钢铁集团、内蒙古大中矿业股份有限公司、神华包头煤化工有限公司、内蒙古粤日盛实业有限公司等合作企业的信息。
刚入职的26岁青工葛奇，一有时间就会“泡”在这里，学历史，看现实，他说 “历史与现实让自己身体里涌动着自豪”。每次遇到“攻不下”的货主，35岁的营销员冯迪也会来到这里，看看 “全路货运营销模范团队”等荣誉牌匾，他说 “不怕做不到、就怕想不到”。在工作中受了委屈、 “发誓再也不去营销了”的45岁营销员师忠福也总习惯来到这里待一会儿，他说 “这里的文化气息能让自己的委屈得到宣泄”。
交织的使命感与责任感，在呼和浩特局无数次的货改大宣讲中得到增强。与此同时，干部职工对货改的理解在这里逐步变得清晰。大家一致认为，铁路人应该抓住货运组织改革这个千载难逢的机会，努力在现代物流业发展的里程碑上镌刻辉煌，继续彰显铁路运输优势。
包头二货场*党**支部书记刘莉对货改后的观念转变深有感触： “货改后，二货场最大的变化不是走访了多少货主、揽回了多少货源，也不是挣到了多少钱，而是大家的观念发生了转变。人人都把企业当成自己的家，都明白‘大河有水小河满’的深刻道理。”
在包头二货场，历史和现实已化为催生转变的两大动力。
一个信念吹响号角
市场，从未像今天这样让包头二货场人如此熟悉。
思想的深刻变化，让包头二货场人的认识迅速向市场 “频道”转换——从不营销到被动营销，再到主动营销。
一年多来，由二货场主任、*党**支部书记及副主任亲自带头的4个营销小组跑遍了方圆几百公里内的大小企业。他们西至400公里外的甘其毛都口岸，东到30公里外的古城湾包铝工业园区，北上300公里外的达茂旗满都拉口岸，南下200公里外的鄂尔多斯沙圪堵工业园区，在短短一个月时间里就为88家重点企业建立了详细的客户档案。
然而，在这样的 “主动出击”中，营销人员直接面对一场信任与信誉的 “硬仗”。实际工作中，有的货主乱编产量和到站名称，有的货主对铁路运输还不放心，有的货主则干脆闭门不见、电话不接……
“再难啃的骨头，也一定要啃下来。”面对困境，包头二货场主任刘俊轩骨子里不服输的劲头又上来了。 “17万平方米的铁路货场，不能在我们手里变成足球场。”刘俊轩说。
刘俊轩和他带领的营销团队顶着个别货主的冷言黑脸跑园区、走企业、进厂矿，积极登门拜访，耐心讲解货改新政策，设身处地地为货主制订运输方案、计算运输成本……
在走访内蒙古鑫旺再生资源有限公司前，营销人员得知：铁路运费明显低于汽运，但对方始终坚持选择汽运，甚至都不给铁路工作人员沟通的机会。营销人员一遍一遍地打电话，但对方就是不接。最后，大家决定登门拜访。在营销人员来来回回不下10次的登门拜访之后，货主终于被打动了：“走铁路要二次装卸，你们的装卸质量能保证吗？”刘俊轩带领的营销团队当即答复：改用更耐磨的包装材料，给车帮包上纸壳，在车内垫上纸板，吊车作业时避免车帮钩挂，最大限度地降低货损率……铁路人的忙碌，这家企业的经理全部看在眼里，他终于被感动了。
在一次次的走访中，包头二货场人也不断优化着自己的营销方式。
营销经费有限，二货场就采取定向推广营销方式：将货场的详细信息印制成手册，送到包头市工商联、商务局、商会等单位，进行定向推广、权威推广。
专职营销人员有限，二货场就采取网状推广营销方式。在上门联系业务、电话巩固感情的时候，营销人员会捎带着向客户说上一句： “如果您的朋友或商业伙伴有发货需求的话，麻烦介绍给我。铁路现在的服务越来越好了。”这简单的一句话，把许多客户发展成了 “铁路编外营销人员”。
二货场还把 “硬推广”变成 “软沟通”，用真情付出换回客户的心。二货场副主任张强自掏腰包招待外地来的客户吃饭，师忠福开自己的私家车去营销，冯迪没事儿就给客户打个电话联络感情……
当一个个货主逐步成为营销人员的 “铁哥们”时，当一个个曾经放弃铁路的货主又被拉回来时，刘莉感慨颇多： “时时想营销成了我们职工的生活习惯，就连单位的门卫王建刚也想着营销。这不，他刚从朋友那儿营销来一笔石料运输业务。”
随着营销的逐步深入，干了27年铁路工作的老货运员刘俊轩对货改有了新的认识： “光有营销的信念和热情还远远不够！瞧瞧公路上跑着的货车，看看现在的电商快递，在激烈的物流市场竞争中，我们要做的还有很多。”
主动营销的信念，已经在包头二货场吹响号角。
两种模式强化合作
无数次的市场营销中，市场的盲区与开拓、营销的困境与突破开始频繁地刺激铁路人。包头二货场的干部职工也开始思考：市场的海洋里，深水区到底是什么样子？
今年1月21日，在呼和浩特局与包头市政府、广东鸿达兴业集团的共同合作下，以包头二货场为基点、辐射内蒙古所有大中型城市的货源集散中心——华北地区唯一依托铁路运输的塑料交易平台仅用时1个月就建成并投入使用。这无疑是呼和浩特局从传统的铁路运输观念中突破出来、在迈向货改深水区的过程中寻求合作共赢的一次有益尝试。
这一平台，具备全新的依托铁路运输的电子商务功能。客户只需登录交易中心网站，选择货种竞价交易，由铁路作为公铁海物流链条的主要运输环节，就可实现 “买方付款货上门，卖方发货款到位”。
据了解，这一平台填补了铁路融资服务中的某些空白，解决了存在临时性资金缺口的中小微企业融资难问题。企业只需交付30%的保证金，另外70%的资金可以通过仓单质押方式得以解决，实现了 “中小微企业资金不足，照样发货”的目标。
说起这一个个突破，曾到德国学习物流专业知识的包头二货场副主任荣芳感触颇深： “在史无前例的货改舞台上，只有前进、再前进。企业如果观望等待，甚至不作为，都必将被淘汰。”
交易平台的建成，彻底改变了铁路以往单一的 “来货—仓储—发运”模式，形成了更为完善的现代物流链条。在更好服务客户的同时，平台也为铁路带来了不小的实惠。9个多月来，这一平台已经为铁路带来了36.5万吨的货物发运量。二货场人将这一创举形容为 “借鸡下蛋”。
而谈起这次与铁路的合作，内蒙古鸿达物资交易中心客户经理赵斌的喜悦之情更是溢于言表： “我们总公司广东鸿达兴业集团是国内知名的大型化工资源产业集团，首创了塑料电子交易所。虽然我们早已在市场大潮中闯荡多年，但始终没想到能与 ‘铁老大’合作，更没想到这次合作给我们带来了不菲的收益和广阔的发展前景。等市场培育成熟，融资服务还将带来更可观的利润。”
赵斌所说的 “收益”与 “前景”，有一组数字可给予证明：9个多月来，交易中心已经完成26亿多元的交易量，实现利润900多万元。如今，广东鸿达兴业集团正积极筹备与乌鲁木齐铁路局等单位建立类似平台，寻求与铁路的深度合作。
与这种合作模式相对应，包头货运中心还大胆尝试了 “送蛋孵鸡”式的合作模式，即将自有的24台卡车和6台厢式货车纳入8家地方运输公司统一管理，并建立了4个接取送达网点。这既解决了铁路工作人员管理汽车不专业的问题，又完善规范了铁路物流链条中的短途运输服务。
两种模式促使包头二货场在合作中寻求共赢，推动货改步伐不断加快。
一个劣势即将扭转
货改一开始，包头二货场就把 “服务是最好的营销”这面大旗扛在了肩上。
为了把服务做好，包头二货场充分利用呼和浩特局自主开发的物流信息系统、现车系统，实现了铁路运力与市场需求的电子对接；建立调度指挥大厅，引进可视化对讲调度平台、GPS定位系统、电子施*锁封**等设备，实现统一指挥调配、实时追踪定位、实时短信提醒等功能，完善铁路物流信息化服务；主动招揽14家VIP客户入驻货场，将营业楼2层至3层全部改为企业办公场所，实现路企合署办公、信息无缝对接；全面实施 “亮形象、亮标准、亮承诺、高效率”的 “三亮一高”装卸标准……
“货主地位高了、服务效率高了、便捷程度高了。”一时间，这成为货主们的普遍感受。
虽然服务水平不断提升，但包头二货场的客户却依然在流失。通过溯源营销，包头二货场促成了包头站发运氧化铝至青海省双寨站、青海省茶卡站发运工业盐至包头站的“钟摆式”运输，形成了三方共赢的模式。但合作企业之一的青海浏阳鑫达有色金属有限公司近期却不再通过铁路发运货物，这让包头二货场人十分困惑。
“铁路的服务确实好，还提供办公场所，服务态度也改善了。但是，其价格没有优势。在市场经济条件下，我们企业最看重的还是价格。”青海浏阳鑫达有色金属有限公司经理郭毅功说。他还算起了一笔经济账： “从包头至双寨，公路运费是每吨320元，比铁路高25元。但从茶卡返回包头，公路运费则只有每吨140元，有时甚至是95元，比铁路低。”
货主的心里话消除了包头二货场人的困惑。而这，也反映出铁路企业应更好更灵活地用好价格政策，让货主得到更多实惠。
“这一劣势正在扭转！”在采访中，刘俊轩对再次抢回流失的客户充满信心,“如今，我们铁路运价实施 ‘一口价新管内、一口价新直通’，根据市场需求安排定价，为降低物流成本、增加运输量创造了条件。”
刘俊轩说： “铁路迈出 ‘一口价’争市场的有力步伐，适应了市场改革的需要，有利于进一步发挥铁路运输优势。”
一种压力积蓄能量
“做人必须讲诚信，做物流必须讲信誉。”刘俊轩常常这样跟大伙儿念叨，这句话也成了包头二货场人的一条营销准则。
“巧装满载，不亏吨。”这是包头二货场对客户的承诺之一。包头二货场人发现，采用袋装方法装运氧化铝、铜精矿容易造成每袋重量不均匀，最大可差0.2吨，极易导致亏吨现象出现。于是，二货场副主任李彦带着大伙儿集思广益，想出了在吊车钩子上安装计量称的办法，准确计量货物的实际重量，有效破解了这一难题。
这让货主啧啧称赞： “我们企业还没计较，你们铁路自己倒 ‘较真儿’了。”
不过，刘俊轩的心头始终还萦绕着信誉的压力。一次，刘俊轩和营销团队成员 “盯上”了年产量70万吨的*东伊**集团东方能源化工有限责任公司，随后反复上门劝说货主。在经过几次小批量的试验发运后，货主终于选择通过铁路发运货物，看中的就是 “铁路运输一年四季更为安全稳定、有保障”。
“货源营销回来了，如果发不出去，我们的信誉就没了，那无异于杀鸡取卵。还有4家大客户表达了近8万吨的货物发运意向，我们是真想接这块 ‘山芋’，可它却是‘烫手的’。”望着货场里堆放的2.5万吨货物，刘俊轩既高兴又感受到了压力， “现在，呼和浩特局要求取消订车、按实货承运，这可是为我们营销彻底 ‘松绑’的好政策啊。”
一幅画卷正在绘就
在货改中不断奋进的包头二货场，交出了一份令人骄傲的答卷：10月25日，二货场提前实现经过3次上调、由42万吨增至68万吨的全年货物发运量目标；今年1月至10月，二货场累计装运货物11000车，共计69.3万吨，实现运输收入20227.9万元。
看着这些数据，指着货场里满满当当的货物，包头货运中心总经理曲平、*党**委书记张瞻总结了包头二货场的成功之道：货改初期，呼和浩特局把思想变革作为首要前提，力求在思想突破中创新实践，组织开展了一系列经营形势宣讲、走向市场宣讲活动，使“勇于突破”的精神在二货场蔚然成风；营销前期，二货场人牢牢把握住 “简化受理、随到随办、规范收费、热情服务”的承诺“要诀”，在市场中抢得先机；市场培育期，呼和浩特局敢于踏入深水区，深入整合铁路内部与外部资源，在包头二货场搭建起华北地区首家塑料交易平台，并建立了完善的接取送达网络，尝到了现代物流业发展的甜头；竞争关键期， “零散、批量零散货物快运”和 “一口价新管内、一口价新直通”的“一口价”模式，让二货场人拥有了越来越多的营销手段；深化发展期，按照中国铁路总公司的要求，呼和浩特局积极推行取消订车、敞开受理、车等货模式，并构建覆盖内蒙古自治区的铁路快运网，让二货场人真正有了 “放手营销、信誉无忧”的底气。
“一定要像 ‘解剖麻雀’一样在货改的最基层思考改革成效。包头二货场是呼和浩特局在全路货改中先行先试的一个缩影。”呼和浩特局货运营销中心主任杨柳青认为。说起铁路货运组织改革方面的一项项突破，他如数家珍： “按照铁路总公司大力发展零散货物快运的部署，我们近期又构建起了连接边疆少数民族地区、京津冀乃至华东、华南地区的 ‘区内、出区、跨国’三大货物快运网络体系，建立起了公路运价调查机制，实行市场化的 ‘一口价’收费，并坚持建立客户代表制度、大力推行取消订车、直接敞开受理货物……”
参照全路正在快速推进的货物快运模式，杨柳青描绘了草原铁路的未来 “画卷”： “今年上半年，全国快递服务企业业务量同比增长53.7%，这可是一块 ‘大蛋糕’。铁路总公司倡导的全程物流服务一定可以为铁路带来可观的运量与收益，进一步降低社会物流成本，发挥草原铁路运输优势，让内蒙古经济社会发展迎来更加繁荣的明天。”
本版图片均由陶博摄