作者：齐天宇
责编：余俊茹
排版：刘洹琪
不说真话的客户或者当事人，律师应该多多少少都遇到过。
而且最搞笑的是，客户不说真话，往往律师都能看出来。
把关键事实隐藏、把故意的说成无心的，类似这种情况特别多。
律师想要解决这个问题，除了强调律师的保密义务，还有讲明白虚假陈述的相关责任之外，还有没有别的思路？
有。
我们来思考，客户不说真话的原因，是什么？
要么就是只挑对自己有利的说；要么就是知道自己做的不对，不好意思说。
有位做婚姻家事案件的律师给了我启发。
他说，他办离婚纠纷中，遇到了好几次相同的情形：他代理男方，女方说男方有家暴，但男方坚决不承认。
这位律师当然希望自己的当事人男方没有家暴，但是很多时候，从当事人的说辞和神情上，就能猜测出，男方可能说了假话。
这女方要是有证据，自己这方可真吃不了兜着走，所以律师要得知真相，以及男方这边的说法和原因，才能早做准备。
每到这个时候，这位律师就会开始自己的心理攻坚战。
律师会给出“有没有可能对方先推了你，然后你为了不受伤，反抗了？”“会不会你被对方惹怒了，不小心推了一把？”“对方是不是凶孩子，对孩子不好，你忍不住出手制止了？”这样的问题。
这个时候，只要男方承认了一句曾经有推、动手之类的话，那律师就会揪着这个点深挖，找到前后不一致的点去细问，直到把男方的真相挖掘出来。
这位律师的做法，就是在一开始交流的时候，减轻当事人的心理负担，让当事人认为哪怕自己动了手，也是对方的错。
这样引导当事人说出真相的一个小点，再通过这一个点深挖，最后挖出真话。（其实这也是一种审讯的技巧）
再举个例子，律师问企业客户：你们公司的正式员工都签劳动合同了么？
如果这个企业没有做到，那这个企业家可能要么说假话说都签了，要么不回答。
因为企业家知道自己不签劳动合同是不对的，以及说实话对自己不利，自认自己不守法了。
企业家说不定觉得律师这个问题有点冒昧，不理律师了都有可能。
其实，律师可以换一个问法。
比如，可以问：
“贵司有没有因为不想交社保公积金，多一些现金收入，就不签劳动合同、不缴社保公积金的员工；或者想干半年就走，不签合同这样的？”
你看，这里有两个关键点：
第一，之前问的问题相当于：你有没有违法？现在问的只是一个事实。从对价值判断到承认一个具体的事情，不给事情定性。
第二，把这个问题的责任，归咎给别人了，不是企业家或者企业的责任了。虽然究竟是谁的原因，咱们律师心知肚明的。
这就相当于给了客户一个台阶下，你只管说事情就好，责任跟你没关系，也不是故意的。
客户只要一承认，那律师后面去挖细节就容易多了。
挖了细节，再把客户公司人力资源、劳动专项这块好好盘一盘，拿着这些风险点去谈常法和劳动专项的签约，也会容易不少。
在LegalMVP出品的企业法律体检工具包的法律体检题库中，我们针对人力资源、财务税务板块这种很容易出现类似的敏感、涉密的问题中，也用了这样的处理手法。
比如说这道问题：
这道题的背后，是一个用发票抵税的严重风险。但是，我们的问法中，没有责问贵司是否做过什么违规的行为，不做价值判断，只是问一个事实。
同时，把事实的责任，归给了其他人。
当时，律师心里其实心知肚明，企业究竟有什么样的问题。可是直接问的话，企业会难堪，会不说真话。
这就是我们在对法律体检获客研究超一年后的方*论法**，我们也用这套方*论法**，设计了一套完整的律师用法律体检做企业获客的方案，凝练在这套企业法律体检工具包中。
想要了解更多，欢迎点击下方链接：
企业法律体检全套工具包-LegalMVP
