每年7-8月，相对而言是鞋业的淡季，要想业绩好，就要针对不同阶段顾客的购买心态，抢先竞争对手一步做出“对的动作”。
一句话，淡季，鞋店业绩是靠“抢”的。
一抢：季初抢“新”
季初，顾客对新品尝鲜有所期待，这一时期，门店的陈列布局会有所调整，门店气氛和导购员的积极性也会提高，客流量在这一时期也会比较大，销售额也会较前一段时间有所提高。
此时终端的主要工作有三个：
1、做好新款上市推广。最原始也是最实效的推广方式：陈列告知。就是通过生动化的陈列，告知顾客：这是新款！
这种方式可以通过橱窗展示，亦可通过店内集中陈列来告知顾客这些都是新款。当然，除了陈列以外，人员宣导也是很重要的。
2、对货品适销与否做出判断。依据顾客试穿率和在与顾客的交流沟通中对当季新款做出适销与否的判断，并及时做好商品的调换与存备工作。如：部分款式很受欢迎则要增进存货量，部分试穿率较低的则开始折扣或买赠促销。
3、清理上年本季库存。季节转换时是处理上年库存的极好时机，也是今年此刻的重要销售工作。对于清理库存的方式，建议采用以下几种：上季库存可伴随当季新品买赠促销；或者采用直接打折和一价制，如：部分5折或部分99元、199元、299元等。
二抢：季中抢旺销
到了季中，顾客对商品最敏感的三个要素是：流行的款式、价格、质量。此时顾客的购买欲望比较冲动，对价格敏感度不高。
此时终端的主要工作概括起来就是两个字：大卖。
1、让畅销的更畅销。重点陈列+全力人员宣导，主力推荐畅销品销售；附送赠品，增加顾客购买价值。前面让顾客接受商品，后面增加顾客购买欲望，没有不畅销的道理。当然，这一切都要建立在有足够货源的基础上，这就要求终端要在订货、存货上做足功夫。
2、让滞销的动销起来。针对款式不好，可以采用适当的搭配推荐；针对价格，可以采用相对较低的折扣，在当季以特价款形式推出，或实行具有较强诱惑的买赠形式。既能满足部分品牌和质量猎奇者的心理，又能对一些对款式要求不高的消费者的需求。
三抢：季末抢促销
到了季末，此时顾客购买考虑的三个因素依次是：价格、款式和质量、可穿着时长。
1、与消费者再接近一点。很多终端促销都看起来高高在上。什么“购物抽奖，送香港游”。这种购物多少沾上了一些赌博的色彩，自己掏钱却为他人作了福利。所以，促销一定要最大限度的让更广泛的消费者受益，建议促销商品一定是大众化差异小的商品，能让更多的人有购买欲望。
2、促销步骤再简单一些。看看这些促销方式：“购物满100返100（购物返券须到8楼办理）”看似很实惠的促销方式，却常常把顾客绕得头晕眼花。参与促销的步骤一定要简单明了，顾客享受促销实惠要能在5分钟内完成，否则反而会影响消费者的情绪。
3、促销内容再实惠一些。许多终端促销，只有一两种东西，许多消费者得到这些东西是根本没用，不免对促销不大感冒。所以，终端促销一定要让消费者从促销中得到真正的实惠。如，可以买凉鞋送拖鞋、袜子、太阳伞等。
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来源 | 零售专家 排版 | Lily
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