#企业营销效果不佳怎么办##帮客户解决痛点# #做销售的初衷# #关于营销那些事#
营销效果不佳，无法带来利益，赚不到钱，主要原因是他不知他营销的客户到底是谁，因此在销售过程中常犯三种错误。
今天先说第一种错误:把交易客户当成终端客户。有些产品采用的是间接销售的方式，产品的代理商就是交易客户，付钱
购买产品的人是终端客户。很多人认为产品的经销商或者代理商是他的客户，这是最大的错误。因为代理商之所以愿意代理你的产品，看重的是你的产品能给他带来利润，而终端客户购买你的产品，是因为他真的需要或喜欢你的产品，两者的诉求是不一样的。
代理商不可能主观上随意增加产品的采购量，代理商采购量的多少取决于终端客户购买量的多少，也就是说，只有终端客户愿意买，代理商才会进货。如果企业不了解终端客户，就可能无法生产出终端客户想要的产品，最后导致代理商也不采购。
※案例※有一个卖汽车润滑油的人，他的业务模式是找人代加工润滑油，然后再组建销售团队去汽车修理厂销售。在这过程中遇到的最大问题是同行对手给汽修厂的价格更低，导致他要和竞争对手打价格战。打到最后没利润了怎么办?他只能在生产的时候偷工减料，以至于产品质量不好。产品质量不好，车主就不买账，车主不买账，汽修厂也不再进货，造成恶性循环。
之所以出现这样的结果，主要原因就在于:他把汽修厂当成了终端客户。区别在于，交易客户在意的是产品好不好卖，关注的是有没有利润;终端客户在意的是产品的品质、价格等，关注的是产品好不好用。
他过去所犯的最大错误就是:把所有的注意力都放在交易客户身上，没有考虑终端客户，所以只能被汽修厂牵着鼻子走，陷入价格战的泥潭无法自拔。
有这样一个逻辑:一个产品卖得好不好，取决于有没有人卖。如果卖的人足够多，买的人就会比较多。而要足够多的人来卖，就要考虑交易客户(代理商)的需求-他们要的是高利润。
而取得高利润有两种策略:一是单个产品的毛利润很高--差价大;二是产品周转的速度比较快--好卖。
很显然这个小伙采取的是第一种策略:选择给汽修厂更低的价格，希望汽修厂愿意卖。这导致他只能降低产品的品质以降低成本，但这样做的结果是伤害了终端客户。终端客户如果不买账，你给汽修厂再低的价格也卖不出去。
既然给不了交易客户(代理商)更大的差价，只能换一种策略想办法让我们的产品更好卖，从而带给交易客户(代理商)更高的利润。这里我们要谈另一个重要的逻辑，只有你明白了这个逻辑你才能掌握市场的主动权，否则你就会沦为交易客户(代理商)的提线木偶，永远无法突破这个瓶颈。这个逻辑是:一个产品有没有人卖，取决于有没有人买。如果想要交易客户(代理商)愿意卖我们的产品，必须想办法让终端客户(消费者)愿意买，只有终端客户(消费者)源源不断地指名购买，才会有更多交易客户(代理商)愿意帮我们卖。比如*草烟**或茅台酒的利润率都不是很高，但为什么那么多人愿意去做他们的经销商?因为他们的产品卖得很快，虽然单品的利润率不高，但资金周转的速度比较快，因此赚的钱不少。很多人为了能申请到*草烟**的经营许可证或成为茅台的经销商而挤破了脑袋，这就是所谓的有人愿意买，就会有人卖。
所以，我们要改变经营策略，把目标客户从交易客户(汽修厂)身上转移到终端客户(车主)身上，洞察并满足终端客户(车主)的需求，练好内功，提升质量，打造品牌，让车主指名使用你的润滑油，倒逼汽车修理厂经销你的产品。这样的话，即使你给到汽修厂的差价相对较小，单品毛利润较低，但你的润滑油卖得好，汽修厂同样可以赚到很多的钱。如果这个汽修厂没有你这个品牌的润滑油卖，车主可能不愿意把车放在他这里修，因为他觉得这个汽修厂不专业。这个逻辑和卖*草烟**是一样的，如果消费者到了你的*草烟**店，问你有没有中华烟卖，你说没有，他可能就会转身离开。所以，哪怕你卖中华烟的利润再少，你也必须进货。同理，卖酒的人绝不能说茅台的利润太低，他没有进货，让客户到别家去看看。所以，哪怕赚得再少，他也要备货充足。
这就是通过终端客户(消费者)拉动交易客户(代理商)去帮我们卖货。只要你能够掌握这个原则，基本上可以把货卖得很好，代理商也会越来越多。
