当你给陌生客户打电话时，是否曾经遭遇过对方不耐烦地挂断电话，让你感到尴尬和无助？为什么你提出的问题，客户总是不愿回答呢？遇到类以情况，我们要反思说话的方式，而这一切，《漫画销售话术：轻松搞定客户的说话技巧》一书将为你揭秘43个常见的销售场景，帮助我们轻松搞定客户的痛点，提高销售成功率。
《漫画销售话术：轻松搞定客户的说话技巧》这本书的作者厚朴，本名王建华，是一位非常有经验和才华的漫画家和营销专家，并且拥有非常出色的业绩和口碑。本书分别从链接客户、建立信任、了解需求、推荐产品、处理异议、讨价还价、促使成交、裂变扩散这八他部分，全流程覆盖了销售环节的各种场景，通过漫画轻松展示销售话术的要领。
作者在书中写道： “学习成长并不是走直线，而是上台阶，任何事情，一旦掌握了其中的要领，就能扶摇直上。” 那让我们赶紧学起来吧，这本书对于希望提升销售技巧的人来说，无疑是一把钥匙，掌握了它们，就等于掌握了销售成交的秘诀。
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一、客户不愿意与我们通话，信任无法建立的原因是什么呢？
李阳是一位汽车保养服务销售人员，他给客户打电话时通常这样说：“胡姐，打扰了。我是某某汽车公司维修保养销售公司的销售顾问李阳。”这样的方式很容易遭到对方拒绝，客户心里想的可能是：你是谁，跟我有什么关系呢？
如果，我们换个方式来说：“胡姐，您好，我是给您的爱车提供维修保养服务的销售李阳。”效果就不一样了，这句话的亮点在于，我们用“您的爱车”这个客户熟悉的事物拉近了与客户的距离，表明我们能为他们提供有价值的内容。
我们与客户短时间内建立信任，最好的方式是： 使用客户熟悉的事物或兴趣爱好的相关词语，建立一个情感连接 ，让客户更容易理解和接受所推销的产品或服务。谁会拒绝自己感兴趣的事物呢？
这里，作者用到了一个“词语钉法”，词语钉就是那些能与客户亲近的、有关联的词语，用这些来引起客户注意，拉近与客户之间距离，短时间内建立信任的方法，就是词语钉法。像客户的工作单位，居住街道，竞争对手等，都可以作为词语钉。
词语钉法
词语钉就是那些能与客户短时间内建立信任的词语，它们像钉子一样牢牢钉住客户注意力，使用词语钉可以让我们更好地了解客户的需求和偏好 。
书中还提到轻松加上客户的微信的方法，没有人喜欢目的性太明确的人，采用迂回法则，不要把加客户微信当作目的，加客户微信不过是给客户提供服务的通道而已。
二、为什么你提的问题，客户总是不愿意回答？
我们约见客户时，作者提出要先需要思考“客户需要什么”，而不是“你想要客户做什么”，采用“甜蜜点法则”：就是能解决客户的什么问题，能给客户带来哪些社交关系，能为客户提供哪些现实利益？把这些想清楚了，再和客户去交流。
向客户提问，要问到点子上，如果我们能记起的客户信息是有限的，那么可能是没有掌握正确的提问方法，我们可以试试5W1H提问法。
What买什么？“你想选什么风格的衣柜？”
Why为啥买？“为什么想选中式的呢？"
Who 卖给谁？"准备卖给谁用呢？"
When 何时要？"想什么时候装好呢？"
Where 在哪儿？"产品送到哪个地方呢？"
How 如何知？"你如何了解到我们的呢？"
5W1H提问法
用这个提问法，就可以掌握更多的信息，以便调整销售策略。我们不妨仔细观察一下身边那些销售做得好的人，他们对人性的把握是极为通透的。我们人类，天生具有自我为中心的倾向，人们更容易关注自己的需求、兴趣和利益。他们能够站在消费者的角度思考问题，理解消费者的需求和心理。人性的本质就是趋利避害，谁会拒绝能给予自己价值感和获得感的人呢？
在本书中，作者指出，刚接触客户时，应先使用封闭式问题：“逛累了吧？要喝杯水吗？”再使用开放性问题：“您喜欢什么颜色？”最后快成交时，采用封闭式问题：“您是刷卡还是现金？”作者给出的解决方案的本质都在于对人性的迎合，顺应人性，让客户觉得自然又舒服。
三、销售不仅是推销产品，更是理解人性，洞察人心
在这本书中，我们看到了如何用正确的方法去说服客户，通过分析事情的利弊放大对方痛点，改变他们心中的天平。痛点不痛，推荐产品没有用，只有进一步放大客户的痛点，推荐产品才有用。
痛点放大镜
比如国内某购物网站，就用加购物车倒计时半小时为限，半小时内不付款，自动清空购物车。这一措施一直效果很好，网站的销售额节节攀升。在消费心理学中，人们把物以稀为贵，而引起的购买行为提高的变化现象，称稀缺效应。这也是利用了人性因产品可能受到限制而产生强烈购买意向的心理。
让客户感到你的产品比较稀缺
这就是人性的真实面貌，每一个销售技巧的背后，都是对人性的精准把握，做销售的人去学一些心理学是有好处的。
销售不仅是推销产品，更是理解人性，洞察人心。张爱玲说： “人生的意义在于承担人生无法摆脱的痛苦。 ”销售，在有些人眼中是痛苦的，是需要耐心和技巧的。而这也许是因为我们还不懂销售，好好读读这本书，答案就在书中。
顺应人性，赢得人心，销售技巧本质是对人性的把控