2020年是“房地产金融审慎管理”元年，“三道红线”政策、银行“两道红线”出台后，地产金融政策收紧，导致信托、私募资金供应急剧收紧。
2021年以来， 地产行业对资金仍保有旺盛的需求，但资金供应却日趋不足。
与此同时，房地产债券违约也频频发生，近两年，恒大集团、华夏幸福、重庆协信、蓝光发展等百强房企相继发生实质性违约。
据Wind数据显示，截至8月中旬，今年已有超过38只涉房债券违约，数量超过2020年全年（18只），牵涉债券发行规模达587.2亿元（去年全年为322亿元），违约主体以民企为主，且逐渐向TOP50房企蔓延。
8月23日晚间，“广州老牌房企”爆雷，ST粤泰发布公告称，控股股东及其一致行动人被申请破产清算。
根据中房网统计， 今年递交破产文书的房地产企业累计约有260家，粗略测算，平均每个月约有32家房企宣布破产，平均每天约1家房企破产。
从发布时间来看，8月份至今宣布破产的房企已有42家。在破产名单中可以看到，破产者更多是位于二三线城市中小型房企。
有的是因为负债过高，现金流衔接不上，项目停工，无法按期交房；有的是资不抵债，财产不足以清偿破产费用，无财产可供分配，无重整、和解可能，被裁定破产。
近两天，碧桂园、金茂、佳兆业等很多房企都发布了年中业绩报告，业绩在此不谈，碧桂园CFO提到融资、按揭回款的话题时，有个观点令我印象十分深刻，大概意思是 优质资源会向优质企业倾斜。
的确，银行*款贷**集中度管理之下，大房企可通过资本市场、银行、信托获得资金，抢占金融资源，对中小房企则是收紧、切断、可谓雪上加霜。
金融市场上为地产商提供的融资渠道中，主流融资渠道都青睐于大房企，中小房企空间越来越小。
大多数中小房企目前都陷入了融资难的困境，那中小房企的出路在何方呢？我想了想，觉得可以先从以下几点下功夫：
盘清家底，梳理企业资产状况
想做好融资，首先得把公司内部的情况摸清楚。
除去单个项目融资需要去准备的文件材料，更应该把整个公司内部资产梳理一遍，做个简单归类，譬如未开发土地、已开盘在售项目、经营类的物业。
土地方面，土地储备多少？是否已缴清出让金？取证与否？是否已抵押？预计什么时候开发？能够反映其资金需求、投资回报等的投资测算表等等。
笔者曾遇到过一个本地合作方，手上很多地，但苦于没有资金，融资总拿着地各种去找合作开发还有找资金方借款。
好不容易谈好了一个资方，结果去办土地抵押登记手续的时候却发现，该地块已经被老板抵押过一次了，并且还没解押，闹出了大乌龙。
已开盘在售项目，需要把项目已售货值、取证未售货值、在建未取证货值、未建货值等梳理清楚。
举个简单例子，项目的销售回款可以提供现金流保证，销售去化一般的时候，取证未售货值如果量大还可以进行抵押融资，待到销售有一定量时，需要网签时再进行解押（可行性取决于地方要求）。
经营类物业，则要整理清楚相关租赁协议，尤其是租金、出租率、租期等关键数据，整理近2-3年的现金流情况，可以申请经营性物业贷。
明确目标
拓展重资产、轻主体的金融机构
融资本质上最看重的就是主体和资产。
像银行、信托这类机构都属于主体导向型，一般选择头部房企或者地方龙头，根据交易主体评估来提供授信，再综合项目抵押率进行投放。
而且为了便于推广，大多是标准产品，对项目要求更统一。
而一些地产基金或者资管公司，主要是通过挖掘市场机会，针对单一项目来提供融资合作。
他们拥有自己的地产投资团队，对于主体要求更低，什么类型的项目都可以谈。
当然，必须是真的好项目才能入对方法眼，当前市场下，拿着一块不好的地，怎么包装也都很难推出去。
对于中心型房企融资，应该把拓展重点放在重资产、轻主体的这类金融机构。
谨慎布局，量力而为选择城市
从城市能级来说，主流金融机构主要聚焦于一、二线城市以及省会城市。
对于中小型房企来说，如果是一二线或是省会的本地企业，相对来说融资也不会特别困难。
但如果是聚焦于三四五线城市的，就得好好考虑自己的投资布局方向。
目前多个城市第二轮集中供地已经挂出来，政府通过限制溢价率、取消竞配建等手段，给了中型实力房企参与土拍的机会。
已经拿下来的地，就不说了，但未来拿地是否可以考虑往一二线？一二线进不去，是否可以考虑往二线、强三线进军？
一二三线拿项目，可能赚不到钱，到至少能融下来钱，项目去化也有保证，能够保证活下去。
四五六线拿项目，*款贷**下不来，销售去化不好，回款也有难度的时候，降价亏着卖，生存可都是个问题了。
附：华顿经济研究院发发布——2021年中国百强城市排行榜
不拘形式
多角度、多维度构建融资来源
以前，开发商拿地的时候可以借助保证金融资、前融，开发阶段可以引入开发贷、抵押融资。
但目前政府还会核查资金来源，加强对买地资金的监管，基本把前融的路子给堵死了。
头部房企可通过搭建复杂的、难以追溯的交易结构满足金融机构的合规要求，进而在内部实现资金腾挪，但这类操作对于中小房企而言，操作难度较高。
我们可以看到，各投资机构目前对于地产业务的需求共性： 强主体、一二线、强三线及省会城市、合规性限制多、期限相对较短。
中小房企只能选择更多角度、多维度的去构建融资来源， 比如在保证金缴纳阶段寻找股权投资人角色，同股同权进行出资。
又比如付土地尾款用前融债权配资，股权质押、或用公司名下的其他良性资产进行抵押，实控人提供无限连带责任担保等手段增强风控，拿到土地证后就进行抵押。
达到432条件申请开发贷，大银行额度被头部房企占满就找本地的小银行、地方AMC、或是私募投资的机构。
有一定实力的情况下，还可以考虑商票、销售尾款、ABS/ABN等手段。
只要算得过账，项目还有利润，搞得到钱，成本贵一点总比现金流断掉要好。
据笔者了解，甚至有一些top100房企，因为项目开发贷下不来，能接受18%以上的资金成本，向内部员工发理财产品回报率也高达13%+。
以销定投，紧抓销售回款
公司或者项目存在资金问题， 融资只是临时救救火，要想彻底灭火，终究还得靠项目自身销售回款。
政府提出了拿地金额占权益销售比例低于40%，虽然还没有强制要求所有房企，但对于所有房企来说都应该意识到以销定投的导向性。
销售回款怎么抓？
笔者觉得 首先是需要从客研上下功夫， 管理层及营销团队要深入一线，与客户进行沟通、访谈，收集客户诉求、了解客户需求，将信息及时反馈、及时整合，反哺至产品前端，在规划许可下改善产品，同时提高服务水平。
其次， 是营销的推广力度和精准度， 中小房企可能不及大房企的推广力度大，铺天盖地的硬广做不到，但可以集中在目标客户群体进行精准打击。
譬如县城项目针对周边乡镇客群，那就下乡去做营销推广，买点粮油产品吸引意向客户登记、邀约到现场，不必浪费资金在县区做大量硬广投放。
当然，对于目前很多房企采取的全员营销、降价促销手段，也能起到一定回款的功效，但降价促销到底是不是一个好方法，就见仁见智了。
总的来说，中小型房企融资是很难，但也并非别无他法，要想生存，就得另辟蹊径。
政策调控不断加强，逆市下的融资对于中小房企而言，必须保持活下去的信念和让利共赢的心态， 这样才能有机会活下去，活下去了，才能谈发展。