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经典案例：5个人 是 如何卖狗的？
有5个卖狗人，他们是在同一个养殖场采购同一品种的小狗，卖小狗也是在同一个市场，但销售业绩却有很大的差距。
第1个卖狗人总是对顾客说，我这所有的小狗都是1000元1，只能看不能摸，售出概不退换？一年爱买不买的样子。
第2个卖狗人在笼子上标着所有的小狗1000元一只，与第1位卖狗人不同的是，钱来购买的客户不单可以摸小狗，还可以抱起小狗和它玩一会儿，同时还会向顾客介绍小狗的品种和特点。
第3个卖狗人的小狗也是一群人，一只与前面两位不同的是，他会很热情、很高兴的把小狗抱给客户，向向客户介绍小狗的血统是多么的纯正，品种是多么的优良。可爱的小狗呢可以给一个家庭带来多少的快乐。
第4个卖狗人，他的小狗是1000元一只，他不单会很热情的把小狗抱给客户玩，向客户介绍小狗从政的血统和优良的品种，描述小狗可以带给家庭的快乐，可以陪伴小孩开心的成长，让小孩更有爱心，可以陪老人开心、幸福的度过晚年生活。更重要的是他会给客户说，您把小狗带回家后一周内，如果感觉不喜欢这只小狗，或者根本不想养小狗了，完全可以抱回来换义肢或者是退掉。
第5个卖狗人，他的小狗也是1000元一支，但是它会给每一只小狗都洗的很干净，之后都戴上漂亮的蝴蝶结和可爱的铃铛，每只小狗都起一个可爱的名字，然后教小狗握手趴下了等等。简单的动作。
在客户观看小狗是不管客户有没有表露出要购买的意思，他都会让小狗表演给客户干。当然他也会向顾客介绍小狗的血统和品种，以及小狗能带给家庭的种种快乐。重要的是卖狗人还特意准备了和小狗一样可爱的布偶狗狗送给买狗的客户，为了小狗到新主人家，你哪能不吵闹，还会把小狗睡习惯了的小我也送给客户。还有小狗一个月左右的狗粮，并承诺在一个月内，如果不喜欢这只小狗可以来换一只。假如感觉家里不适合养小狗，想退掉，可以给卖狗人打电话，卖狗人就会去客户家里把1000元还给客户，把小狗抱回来，并把放小狗的房间帮客户打扫干净、消毒，但是那只可爱的布欧狗狗则会免费的送给客户留作纪念，请问如果你是买狗的客户，你会跟哪一个卖狗人买呢？
当然了，想都不用想，肯定是要和第5个卖狗人买小狗了，对不对？我们来看一下这5个卖狗人的销售业绩。
第1个卖狗人每个月可以卖三只小狗，
第2个卖狗人每个月可以卖7只小狗。
第3个卖狗人每个月可以卖13只小狗。
第4个卖狗人每个月可以卖35只小狗。
第5个卖狗人每个月可以卖90只小狗。
现在我们来算一笔账，每只小狗的进货价为500元，销售价是1000元。第1位卖狗人到第4位，卖狗人的利润为500元。
第5位卖狗人，因为要给客户送布偶狗狗小狗窝和一个月的狗粮成本为50元，所以第5位卖狗人的利润只有450元。就这样通过我的计算，第1位卖狗人每个月卖三只转1500元。第2位卖狗人每个月卖7只，赚3500元。第3位卖狗人每个月卖13只，转6500元。第4位卖狗人每个月卖35只，转17,500元。
第5位卖狗人每个月卖90只转40,500元，很明显第5位卖狗人的收入是要远远的超过其他的几位卖狗人，但是同样的进货渠道、同样的产品、同样的市场，为什么收入的差距会有这么大呢？因为第4位和第5位卖狗人在销售中采用了几项销售技巧，最重要的一项叫做客户风险保障，什么是客户风险保障呢？客就是提供给客户完整的购物保证，完全消除了客户所要承担的所有风险，以吸引客户在你的公司购买的东西，而不是在你竞争对手的公司去购买。
综合这5位卖狗人的销售方式，我们可以看到第1位卖狗人没有任何的销售技巧，而且态度又不好，销售业绩也不理想，照此下去很容易失掉市场，关门大吉。第2位卖狗人也没有什么销售技巧，但是对于客户的态度好了很多，虽然他比第1位卖狗人的业绩好了一点，但也不是很理想，如果经营也难免惨遭淘汰。
第3位卖狗人在销售中应用了塑造产品价值的策略，也就是向顾客介绍小狗的血统，从政品种优良，可以给一个家庭带来很多欢乐，来刺激顾客的购买意愿。从销售结果上来看，好于前两位卖狗人，但应用行销策略单一，还是存在很大的运营风险，比较容易被实力稍强的竞争对手打败。第4位卖狗人，他不但塑造产品的价值来刺激客户的购买意愿，还给客户一个客户风险保障，那就是一周内可以无条件的更换或者退换小狗，这样一来就免去了客户所有的担忧。
第5位卖狗人，他首先给小狗洗干净，并戴上漂亮的蝴蝶结和可爱的小铃铛，给小狗起一个可爱又好听的名字，叫小狗一些讨人喜欢的动作，向客户介绍小狗的品种和血统，以及小狗能给家庭带来的所有快乐，这些都是应用了提高产品包装档次和塑造产品价值两项策略。
还有就是承诺客户在长达30天的时间，你可以随时退换，小狗给出了很有力度的客户风险保障，重要的是如果客户想退还小狗，只需要打一个电话，卖狗人就会上门送还1000元，娶回小狗和狗娃，并帮助客户做好清洁和消毒的工作，这一点应用了提升服务品质的策略。
但是更值得注意的就是那只可爱的布偶狗狗，它是一个非常有效的战胜竞争对手的强劲*器武**，会让客户产生1000元买两只小狗的感觉，所以他在这里就运用了赠品策略。这个案例就给大家分享到这，希望能对大家有更大的启发，喜欢营销的朋友可以添加我的微信号
康哥说思维
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