太贵了，其实是一种习惯性话术，我们自己出去选购商品，也会货比三家。家长说别家课程比你们便宜，是很正常的事情。这时不要放弃，我总结了实用的三步走方案：表示理解、强调价值、提出优惠。
第一，表示理解和肯定
我们要先把家长的话接过来，掌握谈话的主动权。这时候，先肯定家长的想法，表达对她的理解是很有必要的，
话术示范：
“我非常理解您的心情，也很明白你在担心什么，现在养个孩子真不容易，操心完衣食住行，还得操心他的学习问题，刚才听您说，你也应该去了不少机构了，为了孩子这样东奔西走真的辛苦了。“
第二，强调并拔高课程的价值
当我们表达对家长的理解之后，她的心理戒备会自然降下来。这个时候，我们要做的，就是重新强调课程的价值，让家长对我们的产品有信心。
话术示范：
“我们课程并不是大家表面上理解的那样，我们不只是负责授课，更是整套服务体系。这个体系里包含很多上课以外的其他工作，比如每次课后我们都会在校宇宙上上传视频、图片，跟您反馈孩子的学习情况；定期安排测试，检测孩子的学习成果，规划接下来的学习方案。孩子的成长您都可以在学员档案中查看（此处可以拿出系统给家长演示）。
除了担任孩子的老师，我们还扮演着孩子成长教练的角色。我相信，您最在乎的还是孩子整体的成长，而这部分也正是我们所强调和在做的。”
第三，提出老学员有优惠
当我们把课程的价值都说明白了，其实家长也就开始动摇了，此时需要多一点动力，促成家长报名。
话术示范
“我们有优惠政策，但是有条件的，你可以带一个朋友过来一起了解，我们会给你增加5个课时，或者一起享受9.5折优惠。”或者“您如果现在报名我们的课程，那么下一期续班的时候，您的孩子就会享受老学员优惠了。”
总之，总而言之我们在谈的过程中要注意等价交换原则。当家长觉得课程贵是，我们第一时间要做的，不是降价，而是理解并拔高课程的价值，强调增值服务的部分，让家长觉得这钱花的值。
