站在消费升级节的点上，用户对高端农机产品的需求和他们有限的购买能力之间永远是一对矛盾。按马*诺斯**的需求层次理论，用户需求都是从“能用”向“好用”逐步升级，但用户摸摸兜里的银子，往往“望机兴叹”。消费在升级，用户却差钱，销售应该怎么办？
第一，信用工具是个好东西，跨国企业都在用。笔者曾写过《国产农机品牌和跨国大佬之间只差一个信用工具》一篇文章，说的是面对销量停滞的困境，国产品牌的办法就是降价；约翰迪尔、凯斯纽荷兰、久保田等跨国公司用的却是信用手段，借助融资租赁、按揭、分期付款等金融工具扭转乾坤。时隔两年，市场依旧，再看看市场生态吧，这边国产品牌的价格战玩的不亦乐乎；那边跨国公司呢，推广信用销售工具如火如荼。比如：约翰迪尔推出《心系三农，融惠万户！》大促销活动，旗下6B、6J、7M系列拖拉机，9970采棉机等，可以最低首付30%，最长期限4年，年利率低至2.5%；还有最生猛的，推出了0费率购机活动，2C、3B、5E、6J、7M系列拖拉机，W100、C120、R230、W230收割机，F441R圆捆机，可享受迪尔“速融通”零费率融资优惠。
笔者认为，信用工具是应对需求饱引起销量下滑的最好工具，是避免价格战的有效手段。价值比较高的农机，能给用户降价的绝对值十分有限，但融资租赁可以解决数百万资金缺口的燃眉之急。
第二，以旧换新能稳定市场存量，可以试一试。老用户都是这样，一方面想要效率更高的机器，另一方面老旧机器不能妥善处理，想要新的，“旧的不去”如何是好？以旧换新来了。在欧洲成熟市场，几乎80%以上的新机市场份额，都是通过以旧换新置换出来的。在国内农机市场，保有量渐年增多，加之用户需求升级，两个因素的期叠加，让很多厂商开始重视起以旧换新。今年，雷沃重工、中国一拖、约翰迪尔等大企业都用了这个工具，据说很好用。从用户方看，以旧换新，不但帮助用户妥善处理了旧机器，而且还能抵扣部分购机款，让用户提前用上了新机器，解决了需求与购买力不足的矛盾。
第三，“送”机给用户也无妨。有个案例分享：某经销商搞了一次别开生面的促销活动，0首付购机，即用户不掏一分钱把机器开走，而且经销商还给机手提供2000亩以上的作业面积，等到秋季深松深翻作业之后，用挣到的作业费用还购机款。呵呵！零门槛购机，读懂了差钱类用户群体的心理。笔者认为，“送”是最有水平的营销手段，厂商直接抓住了用户的两大痛点：购机差钱、机子到家没活干。
第四，经营性租赁和共享农机。陕西某经销商，把以旧换新的旧农机和呆滞库存拿来租赁经营，这些机器虽然不好卖，但干活作业一点不耽误，买不起农机的用户或不愿意购买的用户，就租赁农机，据说一年下来净利润有30多万元，以前让人抓狂的库存变成了行走的印钞机；还有e联农机的共享模式借力互联网，用户有需要作业时，从其平台上下单拿到打捆机，之后按作业量收取服务费，价格大概是10—12元/捆。
就说到这里。用户差钱，一定要帮助其解决差钱的问题，方法有千千万，也许您还有高招。原载：《农机质量与监督》2019年第6期，作者：柳琪