1.去寻找

销售员在产品推广活动中，需要与成套厂，总包，采购交往，还需要与设计院交往。与成套厂人员交往关注较多，合作的技术手段汗牛充犊。今天，我们来打开另一扇窗，聊聊如何与成套厂开展合作。通俗的讲，目前市场上爬这扇窗户的人各式各样，所以我们更需要差异化的服务。这也是本文值得分享的主要原因。

与成套厂建立良好的关系，用高大上的词语叫做伙伴关系，甚至是战略伙伴关系。这种伙伴关系的建立，是有技术路径可循的。也就是说这种能力可以后天习得。希望大家阅读到后面，或者读的次数越多，有一种感觉会愈发强烈——原来我也可以做得很好。

一、深入成套厂发展战略，寻找稳定的长期需求

与组织合作，具有更强的稳定性。成套事业部的老总往往是固定的。我们可以分析成套事业部的成员的需求，包括采购。以客户需求为主永远是销售的重中之重的套路，无论是成套厂还是总包。

所以在推销的过程中要善于发现客户的需求，有的追求生存，有的最求安稳，有的追求挑战和高利润，有的希望名声。

这些需求，通常还是稳定的长期需求，且亦非机密。例如某成套厂希望产品全是知名品牌。研究所有成员，和他们多打交道，多获得一些信息。

还是举个例子。以下是小编曾梳理的成套厂组织架构：

（1）关系融洽，

（2）老总讲话有威望，老婆也在同一公司，

（3）对利润的追求不高，追求品牌。

（4）变压器产品为主。

二、以利润为中心，挖掘成套厂共同需求

成套厂总是希望物优价廉，提供相同服务的同时还能不出任何状况，值得信任。步步突破，就应该以产品为中心，解除客户的疑虑。

会让其他公司大跌眼镜的是，我们挖掘和成套厂共同需求，通常不是受限于能力，而是思维的桎梏。在有限的客户中，停止思考，故步自封。打开需求那扇窗，可能会进来一些苍蝇，而进来得更多的会是新鲜空气。先敞开了想，不必衡量其他公司的产品，只是以做朋友的心态，找出客户的需求点。

我们可以看一下这家成套厂的需求，他们变压器为主，想过推成套厂，但是并没有付出很大精力，而且没有看到利润，没有第一次获利的甜头。老总又比较追求品牌，跟其他厂家的合作比较愉快，利润可能并不是那么可观。

单个人的能力极其有限，我们需要起纽带作用，将公司资源与客户需求相匹配。所以上述内容是在头脑风暴后，筛选出的我们可满足的主要需求。

对客户需求的排序，是销售的基本功，并不存在难度。重要的是，首先放飞思想。

三、达成共识，建立伙伴关系

所谓谋定而后动，前两个环节是分析环节。现在是需要做出行动的时候了。行动的第一步是递投名状，推动公司领导的品牌意识。有条件的情况下，给他们看到我们的不断进步，公司实力的增长，表达长期合作的意识。将利润清楚计算，多次提醒。可以让他尝试一次，然后不断跟进。有了第一次就有第二次合作的机会。

最好能够让他真正认同你这个人，进而认同你的产品，在建立合作伙伴的时候，要不断维护好自己的形象，表现出绝对的自信。实现个性化服务。

四、销售员的角色

对于希望在电气销售领域长期发展的销售们，本文或许能够提供一些启发。

差异化竞争是最省力的。与客户接触得越多，销售机会就越多。如果能够通过训练，多次与客户交流，开放式提问，将会极大提高市场成功机会。且收益不止眼前。销售员所训练能力与公司未来发展的匹配度更高，职业发展机会也会更多。

转变是困难的，会有很多煎熬。万事开头难，迈出第一步最重要。如前所述，限制我们的有时不是能力，而是思想的桎梏。心有多大，舞台就有多大。人的成功，通常不会超过其目标。定一个伟大的目标，万一有一天实现了呢。

五、小结

与成套厂建立伙伴关系，甚至是战略伙伴关系，可以有效保障和促进销售长期增长。销售会习惯于关注人，在此希望能部分转移到组织发展。回顾本文所述套路，即是挖掘需求，达成共识，形成交流习惯，合理投资，形成战略合作伙伴。其实我们大多已经具备玩转这一套路的基本能力。放飞思想，熟悉流程，迈出第一步，我们将很快上手。

我们要积极与成套厂开展合作，建立成套厂为中心的管理模式，驱动业务长期增长。走在前面，我们还有机会吃到肉。

当然，与成套厂建立立伙伴关系，还有很多策略和技巧。需要朋友们在实际中发现，灵活转化。

电气销售想驱动业务长期增长其实还有一个渠道！

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