事情经过

昨天，新人小田很郁闷。她和一位之前有投保需求的朋友聊保险，这位朋友问她，如果找她投保能否打折？卖保险佣金是不是很高。小田很尴尬的说：没有折扣，佣金是她从事这份工作的收入。这位朋友接着表示，他想去考一个保险资格证，自己买自己挣佣金。*&@#¥%&*

小田越听越激动，聊不下去了...

这位朋友，是小田决定入行的关键人，他们在工作上原是上下级，关系不错。他很需要保险，却一直找不到靠谱的人咨询和服务，拖延一直没有买。小田想着，不如自己来做保险吧。她认识不少优秀的保险人，跟着他们能帮到人，挣到钱，还能链接许多有趣的人，丰富人生。

于是，留学归来在金融业钻研多年的她，出于职业习惯，踩点考察了多个优秀公司和团队，经过了多次面谈和深思熟虑，终于选择加入我们团队。

对比于其他团队伸出的橄榄枝，我们并没有直接答应她入职。我很关心她的入职动机和愿景，也很珍惜彼此的时间成本和辅导价值，因此先让小田进入团队的新人成长系统。她经历了5天的通关筛选，1个多月的密集专业培训，多次通关演练（蜕皮、蜕变），终于，成为了一位合格的保险经纪人。

未曾料到，她历经了九九八十一关的魔练，新手刚上路，就被朋友呛声，郁闷的很。

关于打折和佣金

不少客户在咨询时，由于对行业的不了解，会顺口问一句，买保险有没有打折。

其实，保险产品的定价是统一的。所谓“打折”，都是经纪人的个人行为。经纪人的佣金，是他的主要收入。返佣是违法的。

如果遇到客户坚持要求打折，不妨思考下，客户选择你，是因为关注长期稳定的专业服务价值，还是因为他可以拿走你的收入？

在我自己的展业经历中，也曾遇到咨询后因保费不打折而没有成交，我也曾因此委屈大哭过。

这次，我想尝试从 非*力暴**沟通 的角度，协助小田理清思路。

非*力暴**沟通

保险人需要处理许多“人和人”的关系。这个世界没有两片完全相同的叶子，因此，也没有意见完全一致的两个人。双方能够达成一致，进而成交，是值得庆祝的。

在沟通中，如果尝试“讲道理”，很可能你说的都对，但是我也有道理啊！最后依旧免不了争论，不欢而散。毕竟，连粽子应该是甜是咸这种事，都可能引起争执。

而非*力暴**沟通的思路，就是先处理情绪。情绪处理好，对错已经不重要了。

因为 本来就没有绝对的对错， 每个人的行为，都是对当下自己最有利的选择，都是“对的”。看清人和人的差异，接受彼此间的和而不同，是好好沟通的开始。

由此，我和小田，用非*力暴**沟通中的“豺狗秀”，进行了一次梳理。梳理顺序是 指责他人、指责自己、同理自己、同理他人 ，找到解决办法。

1、指责他人

“你这个人真抠门，不体面，不尊重我，小气，磨磨叽叽...”

小田在指责他人时，认真的吐槽了这位朋友。

2、指责自己

“我怎么这么的不平静，我太容易激动”

小田在指责自己的时候，对自己当时的临场反应比较不满。可以猜测，当时他们情绪都比较激动。

通常，当我们在与人交往出现“矛盾”时，很容易去指责他人。然后，就没有然后了。生气郁闷，沟通中止。

类似的情况，在工作/亲子/夫妻/婆媳或朋友间，都很常见。互相指责完，问题还是在那里，得不到解决。

相对应的，我们可以尝试去同理自己和同理他人，人和人之间的感受和需要是共通的，在这个层面去化解矛盾（是不是觉得很抽象，你可以试试看哦）。

3、同理自己

我问小田：看看这些表达感受的词语，你当时除了激动，还有什么感受和需要呢？

“我很生气，也很尴尬，毕竟我们关系还不错；我也有点气馁、困惑、失望和沮丧。

我需要沟通，需要被尊重，需要平静、友谊/和谐，勇气，我需要被看见，被听见”

理清自己后，小田平静了许多。

4、同理他人

那么你可以尝试同理他吗？

“他可能也不希望因为金钱关系，导致我们之间友谊受影响，所以没有找我；他刚买了房，孩子还小，家里里里外外都需要钱，他有许多的压力和焦虑…”

当小田开始同理、理解他人的时候，这个课题她已经解开了大半。仿佛整个世界都变得柔软，明亮起来。

后来，我们继续聊了一会儿她的入行初衷，并倒推和规划了当下的具体行动，所有的困惑，她都自己找到了答案。

反思自己，回想从业的初心，“与更多人连结，并帮助到身边的人”，这个小插曲是否严重到动摇我初心的地步？并没有，还真的只是小插曲罢了。反倒是加入保险以来，认识了新朋友，看到了更多元化的世界，很开心。同时，拆分了这个小插曲，还能纠正我做的不好的地方： 比如，应该更多地去展示自己，展示自己的付出，自己的专业，让自己被看到，要不，别人凭什么相信我在认真做一件长久的事情，而不是一时兴起三分钟热度呢 比如不能因为走脑忽略走心，毕竟走脑，小心迟早被AI取代，走心AI应该还不太行 比如，不要不愿踏出自己的舒适区，习惯低调默默做事不张扬，既然宣传是有必要的，又不是很费劲的事情，不过是稍微改变一些惯有的习惯，为什么不做呢？

当晚，她开开心心的发了一个朋友圈，记录了这次谈话（在这之前她的朋友圈95%都是金融评论）…

我看了也很开心，因为我的支持被她看见，这次愉快的沟通值得庆祝

Ps.

第二天中午，小田迫不及待的跟我分享：特别神奇，一早就有朋友约她做了完整的保障需求分析，“第一次真的跟准客户做了需求分析，立马感受到被信任的开心”。

哈哈，在我看来，也许是因为她入行以后，逐渐扩大了自己的公开区，更多的被大家看到：靠谱有趣优秀的自己，还是个专业的保险经纪人，每天熬夜学习，抠合同条款，学不完的保险、医学、法律、金融知识，废寝忘食，学到发光（你不说谁知道呢，嘿嘿）～ 每个展示出来的标签，都构成了独一无二的“小田”。

当朋友需要专业支持的时候，当然第一时间会想起她。

所有的神奇，都不神奇哈。

以上就是这次日常辅导的记录，感谢您的阅读，期待我们能有更多交流，