口腔咨询师作为门诊的重要角色，其能力的高低直接关系到口腔门诊的成交率和口碑。如果你也是口腔咨询师，一定要看看下面几条内容，都是顶尖咨询师的经验之谈。
【1】拉近与患者距离
在与患者沟通的过程中可以不仅仅把话题只停留在牙齿治疗上，患者在讲解自身情况的过程中可能会说一些别的话题，比如自身的家庭情况、生活琐事之类的，咨询师不要觉得这是无关紧要的东西，敷衍了事，想赶快谈论敲定下来客户。你可以顺着他的话题说下去，或者给予眼神回应，让客户觉得被尊重，与你更加亲近。面对不同的客人拉近关系也有不同的窍门，比如母亲谈论孩子，可以适当赞美她的孩子；老板谈论工作，可以适当赞美她的能力。学会倾听是咨询师一个很重要的技能。
【2】向患者展示真实案例
咨询师在向客户介绍诊所优势项目时，那些专业名词或者医生什么水平顾客在听时是兴趣比较低的，而且这种说辞信任度也比较低。首先明确客户的第一需求是什么，他期待一个什么样的效果。明确这一点是很重要的，清楚之后可以为客户提供一些类似案例，让客户看到其他跟他情况差不多的人的真实案例，他在心理上就会更加放心。
【3】为患者设想治疗后的情况
咨询师可以根据客户需求来跟客户设想治疗完成以后的情况，推动客户一把，让他想要去改变。比如说牙齿矫正完之后笑起来肯定更加自信好看，牙齿清洁完后美观度会大大增加，也有利于我们身体的健康等等。要让客户明白做这个事情能给他带来什么样的好处，让他有想要改变的冲动。具体怎么做这里不多赘述，想要了解更多的小伙伴，欢迎评论私信我，可以领取免费的PDF资料。
【4】让客户在制定方案过程中有参与感
咨询师在为客户介绍方案时，不要一锤子定音，只提供一个方案。可以从多方面提供三个方案，不同方案各有利弊，跟患者在沟通讨论中最终达成一个共识，选择哪个方案。让客户自己参与进去，明白自己选择的治疗方案到底是什么样的，而不是全程门诊帮顾客决定，顾客云里雾里不了解清楚。这样做一方面可以让顾客治疗过程中心中有数，另一方面也可以减少顾客不满意后耍赖医闹的概率。如果门诊可以的话，可以再用书面的形式跟客户确定一下方案，对双方来说都有保障。
【5】多方面考虑，锁定方案
帮助客户锁定方案时，要从三个方面考虑，即方案的效果能不能达到客户的预期；方案的创伤度疼痛度客户能否接受；方案的价格在不在客户能承受的范围之内。这三个方面如果有一个不合适都是会影响客户的成交。
第一条是非常重要的，因为患者来到诊所治疗最重要的就是主要诉求，如果方案治疗完成后，连客户最基本的需求都没有解决，那就是在破坏自己的口碑。第二条就是恢复时期疼痛程度，如果有老人缺失了牙齿，咨询师想要提高自己的业绩推荐种植牙，说了其他方案的弊端，但是咨询师没有考虑到客户的意愿。在没有完全拿准客户时，咨询师就不能完全按照自己的意愿去给客户出方案。第三条就是价钱问题，咨询师需要记住一条就是在客户的承受范围内最好的就是最适合他的。在沟通的过程中尽可能的站在客户的角度上考虑问题，让他感受到你的诚意而不是一心推销，有时候人际关系很简单，不需要太多沟通技巧，只要对你印象好就会在你这家做口腔治疗。不合适的方案会增加客户的顾虑和考虑的时间。所以，方案的锁定十分重要。
【6】做好差异化价值塑造
患者在口腔诊所购买产品时，其实不是买的产品，而是购买治疗项目可以带来的一个好处。这有两个方面，一是为什么要购买这个？因为客户有相关的需求促使他去买。二就是为什么在你家买？所以就是要做好差异化的价值塑造。咨询师可以用FABE公式来塑造，简单来说就是找出客户的核心需求，针对需求来分析我们产品的优点，这个优点可以给客户带来什么好处，最后再用案例来作为证据。这样就能在客户那里做好跟其他门诊的差异化价值塑造。
综上所述，提高口腔咨询师的能力需要从多个方面入手。只有不断提升自身能力，口腔咨询师才能更好地为患者服务，在口腔门诊中脱颖而出，为口腔健康事业的发展做出贡献。朋友们觉得这篇文章对你有用的话，麻烦动动发财的小手点赞评论支持一下！