销售人员在跟客户推销产品时总是会遇到各种拒绝，最终很多情况都是没有购买所推销的产品。很多人认为是自己没有找到准客户，其实不然，如果没有发现真正的销售问题，你只能在销售的道路上距离成功越来越远。究其原因，其实是很多销售人员没有抓住客户的痛点。一个没有抓住客户痛点的销售员就如同隔靴搔痒一样根本解决不了问题。下面我给大家介绍一种销售模式：SPIN销售法，该销售法如果运用熟练将大大提升你的销售能力。
首先说下SPIN销售法的由来。
著名的SPIN销售法是由尼尔·雷克汉姆老师创立的。在IBM及Xerox等公司的支持及赞助下通过对世界范围内众多营销高手的全程销售跟踪调查之后总结提炼形成的。完成的销售会谈需要经历4个阶段：与客户初步接触 - 对客户需求调查 - 产品的能力证实 - 双方的普级承诺。在销售中四个步骤都是必不可少的，有可能一次见面只进行了一个阶段甚至多次见面才能进行一个阶段。很多销售员都轻视甚至忽略了第二个阶段对客户需求调查。
然后说下SPIN销售法的名词解释和流程。
SPIN是取了4个单词的首字母S代表Situation、P代表Problem、I代表Implication、 N代表Need-Payoff。SPIN即代表了分四个步骤来挖掘需求，首先创造情境，其次探寻问题，然后激发不满，最后呈现愿景。
S是第一步：询问背景问题，创造情境。（问现状）
这一步不仅是沟通开始时的暖场，也是探寻客户背景的手段，主要目的是利用一系列背景性问题将客户带入到沟通的情境中，同时用来收集客观的客户信息、现状、数据、背景的问题。
提问题的注意事项：一、明确自己的目的和需要得到的答案，你所提问的问题正是你需要清楚了解的情况；二、尽量精简自己的提问数量，确保提问问题的必要性，以免过多问题让客户产生反感；三、将提问和对方或第三方信息关联起来。
P是第二步：询问难点问题，探寻问题；（扒伤口）
第二步是结合已经了解到的所有信息，揭开客户所存在的一些问题。问题可由销售员说出来也可由销售员引导客户使其自己说出来。主要目的是确认客户所面临的问题、困难与不满。
提问题的注意事项：一、寻找潜在的同类型难点问题，大部分同类客户所遇到的问题相似；二、延伸背景问题进行提问，一环扣一环，层层递进；三、使用有前后衔接的连贯性或铺垫性话语，注意直接和间接提问的结合。
I是第三步：继续暗示问题，激发不满；（伤撒盐）
第三步是销售员通过一些暗示性提问强化客户问题的存在感，列出各种不满的线索以维持准客户的兴趣，引导客户意识到问题存在的严重性，主要目的是激发客户对隐藏性需求的重要性和急迫性。
提问题的注意事项：一、通过难点问题来引出暗示性问题的区域，由一个原因引发多种后果；二、由难点问题的几个暗示性问题区域所导致的不能忍受的问题或事件。三、多提问几个难点问题，结合在一起来加重紧迫性和必要性。
N是第四步：转问解决问题，呈现愿景；（给良药）
第四步是销售员通过利益性问题，把客户的思路引导到对解决方案的探寻上来发，让客户产生明确的需求，并为客户描绘愿景，说明好处和利益。同时抛出自己的解决方案，形成导入产品的好机会。
提问题的注意事项：一、引导询问马上解决问题的迫切性和必须性，确认客户已经认可；二、针对客户痛点去说解决方案的优势，时期一一对应匹配；三、多询问几个愿景问题，让客户产生与当下问题的对比。
最后说下运用SPIN销售法的基本句式：
1、X先生，您做什么工作，用过XX产品或服务吗？
2、您在使用XX产品或服务遇到过什么问题吗？
3、产品或服务的问题会给您带来什么危害呢？
4、如果有产品或服务能解决您所说的问题，您愿意尝试吗？
SPIN销售法最核心的是两个字：“痛点”，只有挖掘客户足够的痛点才能让客户产生强大的购买欲望，进而想要解决问题，最后购买你的产品。
以上就是给大家介绍的SPIN销售法的全部内容了，说的再好不如实践一次，建议您尝试新方法。营销难做没业绩？！组织难管没成果？！快关注本号留言，我是文武双全斌！帮精英升级思维，助企业系统增长！您如有问题，请关注本号留言互动，我将详细为您解答。对面你觉得还有其他优秀的经验吗？欢迎留言探讨互动。
原创不易，请大家帮忙点赞、收藏、关注、转发，您的小小善举将是我创作的大大动力！
图片来自网络，如有侵权请联系，将及时删除。