珠宝销售技巧：顾客进店不说话，他心里是怎么想的呢？
珠宝销售案例：
老师，经常会接到那种进店不说话的顾客，你问什么他就说先看看，也不愿意回答你，这种顾客有没有什么好的办法？
珠宝销售技巧1：另类辅销
昨天文章写了，抱着小孩的顾客进店，最后怎么成交的案例，而且还不讲价。
记得上次我去做线下培训，接待过一个同类型的顾客：
女士抱着一个两岁的小孩进店，没说具体想看什么，顾客停在黄金柜台之后，我过去跟她说，那边有积木的小玩具，我带他去玩吧，你先慢慢看，我会看好小朋友的。
于是，我带着小朋友在边上玩，女士从进店到最后选好产品，大概看了20多分钟。这个过程，女士还时不时回头看看小孩，看到他玩得挺开心，就继续选产品。
女士是想给孩子选个宝宝锁，在顾客纠结不知道选哪款的时候，我把小孩子抱到柜台上，让他试戴。确定哪款好看之后，我又把小孩抱走继续玩，女士开始跟销售谈价格。
最后买了两千多的款式。
通过这个案例，想说明什么呢？
辅销，不一定是帮主销谈单，而是要解决一些可能会影响成交的因素。
如果这次没有把小孩带去玩，或者玩的过程，小孩子又哭又闹，顾客肯定没心思看产品。而且，有几次小孩子都跑到门口去，我又把她抱回来，不能让他离开妈妈的视线范围。
还有一些其他情况，
顾客跟朋友或家人一起进店的，你只有先知道，这个陪同是会影响你的成交，还是能帮你成交。再决定，让他们分开看，还是一起看。
这个，需要做前期测试。
珠宝销售技巧2：顾客心理
回到案例的问题，
顾客进店不说话，他心里是怎么想的呢？
有几种可能，
第一种，顾客只是进来随便看看，没打算买，如果听到你问他产品方面的需求，不说话是正常的，因为他没打算买。
第二种，顾客有打算买，但是不确定买什么款式，也不确定是不是在你们家买，看完还想去对比，不希望你逼着他买。
第三种，顾客确定在你们家买，但是想自己先看看，对你的防备心比较强，不想听你说太多，怕你卖贵的给他。
基本上就是这三类顾客。
如果你不知道顾客的消费心理，只是按找正常的接待方式去做，很难让顾客打开心扉跟你说真话。
我以前是怎么接待的呢？
比如，
男士一个人进店，可能有哪方面的需求？
1、买礼品送女士
这种情况，我会先了解收礼人的身高体重，再结合顾客预算，推荐合适的礼品。
2、买自己戴的产品
这种情况，我会告诉他，什么样的款式适合他戴，原因是什么，产品又有什么卖点。
3、买求婚戒指
这种情况，我会先了解打算什么时候求婚，求婚仪式怎么弄，然后跟他分享一些，之前其他顾客求婚的做法，还有我们店能提供什么服务。
4、买结婚饰品
这种情况，我会告诉他，不同预算可以选什么样的产品搭配，女士一般会喜欢什么样的款式，怎样选能帮他省钱。
每种不同的情况，你的推荐方式、介绍话术、接待焦点都不一样。
这些是顾客开口说话之后，你可以跟他聊的话题。但是，你怎样让顾客开口说话呢？
下面说的，才是解除顾客防备心的起点。
珠宝销售技巧3：差异化
先回想一下，
遇到那些进店不说话，又不回你话的顾客，你当时第一句话是怎么说呢？
大部分销售是这样问的：
美女/帅哥，今天想看哪方面的产品呢？
然后，顾客跟你说，先随便看看。
这句话术，听起来没什么问题。但是，遇到那种防备心强的顾客，这句话说了等于没说。那么，怎么判断顾客的防备心强不强呢？
可以通过顾客的表情判断，防备心强的顾客，看起来比较严肃没有笑容。
这时候我会怎么做呢？
我的第一反应，不是要了解他想看什么。而是先做一个动作：
自然开心的表情，不夸张，不做作，而是自然的状态。
想让顾客解除防备心，你一定要找到一种感觉，就是把顾客当作朋友接待，而不是销售和顾客的关系。不然，他跟你就是一种对立的关系。
接着，再问他：
“外面挺热的吧？我们这有水，也有花茶，你想喝哪个呢？”
你觉得，顾客会不会回你？
顾客接受你的话，会告诉你喝水还是喝茶。不接受的话，可能会说不用了。这时候，我会接着说：
“那我给你倒杯水吧，天气热喝水会解渴一些。”
看到这里，你觉得我的做法跟你有什么不一样吗？
还没结束，
把水杯端过来之后，我不是问顾客，今天想看什么。而是直接问他：
“今天是想看看礼品吗？”
我会通过分析不同顾客类型，判断这个顾客进店可能是什么用意，然后直接问他。或者根据近期的节假日，判断顾客进店的可能需求。
如果猜对了，他会说是的；
如果没猜对，他会说不是，是想看XXX。
后面就是正常接待了。
如果你做不到像我说的那样，有两个原因：
第一，你接待顾客的发心不一样，你想的是怎么成交，而我想的是怎样帮到顾客。
第二，你一开始的做法，就没让顾客感受到，你和其他店的销售不一样。既然都是一样的，那他为什么一定要找你买呢？先看看再去对比，不是更好吗？
小结：
思考一个问题：
什么样的服务，会让顾客觉得你与众不同？
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