最近看到一些小伙伴因为客人索要返佣而苦恼。很多伙伴比较纠结，遇到客人索要返佣，该怎么办？

如图，要返佣朋友都没得做

作为保险行业从业了十年的老司机，遇到要求返佣的情况屈指可数，当然在我刚进入保险公司时，完全听话照做，遇到有这种客户完全硬刚，直接拒绝，宁可不做单，也不返佣。

后来经过时间的积累，前辈们支招，我自己也总结了几个方法，之后再与到要求返佣的客户，通过这些方法，也都能搞定客户。

我把这些办法给写出来。希望能给大家的展业带来帮助。

Part 1 了解客人的想法

事出反常，必有妖。凡是客人想要个“优惠”，肯定有原因。咱们可以尝试先跟客人了解一下他们的想法。看看是不是有什么误会。

其实普通客户没多少人会想到销售一份保险会有多少佣金的，一般提出来的，肯定也是身边有人作妖怂恿。

所以我们先要了解客户真实的原因。

急功近利，把买保险当成一锤子买卖，不了解专业的售后服务的价值？

把投保当成去菜市场买菜，喜欢讨价还价？

本身不缺那点小钱，纯粹喜欢占便宜？

经济条件不太好，但买保险又希望省钱？

咱先大概了解一下，对方是怎样一个人，是否适合做自己的客户。

Part 2 表达想法和诚意

遇到问题不要紧，别委曲求全，保持沟通，了解一下各自的想法，并向客人表达自己提供服务的诚意。

了解过客人的想法，咱也来说说自己的想法。主要表达的要点包括这几个：

01 强调返佣违法

返佣是犯法的，您让我返佣，相当于让我自毁前程。恶行被揭发后可能会被驱逐出保险行业、被公司开除。有同行因此被判刑——卖个保险，半个屁股坐在监狱里。

《保险法》第131条第四款规定

作为朋友，您不至于为了这俩钱，教我犯法，甚至逼逼良为娼吧？

代理人返佣被罚

02 指出行业痛点

愿意返佣的人，把工资都给了客人，没有更好的收入，很难站稳脚跟。客人如果做这样的“一锤子买卖”，长期利益得不到保障。

保险这个行业流失率很高，一旦营销员离开了保险业，客人的保险就变成了“孤儿单”，没办法保证售后服务

03 强调售后服务保障

返佣和尽心尽力的售后服务，不可兼得。咱们作为保险代理人的价值，不仅仅在于给客户做好保险规划，更在于后期的服务。

得到APP创始人罗振宇再2019-2020的跨年演讲中就说的过自己亲身经历的投*过保**程。

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你签一个字，我就得为你服务20年。

04 表达服务的诚意

我想在这个行业长期发展，佣金就是我的收入来源，对于我的生存发展很重要。我很乐意和很诚心为您服务，但接受不了工资要打折。

卖保险不是单纯为了爱与责任，更是为了谋求更好的生活。您买保险跟我要返佣，对于我来说意味着收入降低或没有。我做这个保险，公司不发底薪，全靠开单吃饭，收入都给了客人，一家老小就得喝西北风去了。

如果您是普通工薪族，辛辛苦苦工作一个月，老板说：这个月的工资只发5成，剩下5成返还给公司。你乐意吗？

如果您是企业老板，辛辛苦苦做了一单，客户说：这个月的款项，只打一半给你，得返还一半给我。你怎么想？

大部分客人还是明事理的，沟通过以后，如果认可你的价值，就不会再问这样的事情。

Part 3 前辈们的几种回复

面对客人索要返佣，前辈们有很多种回应的办法。你们可以看看哪种比较适合客户。

01 摆友情

咱们是朋友，我宁愿请您吃一顿2000块钱的饭，也不敢返你2毛钱现金。

02 循循善诱

您想呀，买保险就像咱们给儿子娶儿媳妇！返佣就像准亲家不仅不收彩礼，还一个劲地贴嫁妆，非要把这闺女嫁到咱们府上！

娶个儿媳妇礼金多高啊。如果亲家一个劲贴钱，把女儿往您家送，这其中有没有猫腻您自己品。

03 摆法律

返佣的营销员没有告诉您，根据保险法规定，如果营销员返佣，保险公司会认为给予客人合同以外的利益，判定以欺诈的方式签订保险合同。理赔时，保险公司可能会以这个为理由，判定合同无效，不赔钱。

这个您晓得吗？

04 摆道理

做保险不像普通销售行业，没有底薪。佣金是我的收入来源，是我付出了劳动，有了成果后保险公司支付给我的报酬，这就像你每个月的辛苦工作的工资一样，工资需要用来还发房贷，车贷，给孩子上学，给老人家养老，还有我工作产生的交通费，电话费等等。如果我的工资您都拿走了，我就没法在这个行业生存下去。我辛辛苦苦工作，收入拱手送你，媳妇孩子都跟着我喝西北风。没这个理儿吧？

05 摆事实

做保险，给客人返佣是犯法的，很多保险公司的同行，因为这样的事情被驱逐出保险行业，离开保险业很多年后还被通缉，或者被判刑。

我辛辛苦苦做了几年，手上几百个客户，他们都很认可我的价值和服务。如果我返佣日后被银保监会驱离保险业，或者被公司开除了，怎么跟前面这些客户交代啊？

06 拉上贼船

如何客户这么想要佣金，不妨跟他说，要不然您在我们公司入个职，把您全家的保险都出了，钱全部自己拿，岂不是更好吗？

这招非常管用，一不小心，你就可能成为一个超级伯乐，寿险营销大师吴学文，当年就是为了想拿自己家的保单佣金进入了保险公司，结果发不可收拾，连续十几年成为了全国销售冠军。

亚洲泰斗级寿险营销大师--吴学文

退而求其次，就算客户入司后把自己保单签完了就离职，那后续也不会有任何保险纠纷，你无需操任何心就把管理佣金给拿到手，不爽吗？

08 端茶送客

如果经过沟通，这个客人还是不能相互理解，也不认可咱们的工作价值，可能他真的不适合做我们的客户。实在不行，端茶送客。

也有些同行朋友，遇到客人问返佣会说：我自己不返，可以给你找一个愿意返的人。但是丑话说在前头，你把佣金拿走了，别人不会给你提供任何售后服务。有啥事直接找保险公司，别瞎说什么我们做售后不尽心尽责。

咱们跟客人沟通，不是为了怼他，而是为了互相了解、沟通，做出合适的选择。

如果客人为了那千儿几百块钱，跟你讨价还价，放弃吧~每个人的时间都是有限的，咱们的时间更值得花在那些信任、认可你，真正需要保险服务的客人身上。

很多人拿别人的返佣，理赔时营销员要么离职了、躲着走，要么不懂理赔、爱理不理，理赔服务体验很差。大家不妨引导客人认识专业、尽责的保险服务的重要性，树立个人品牌，做好客户口碑。

最后消费者觉得开口跟你要返佣，对你都是一种*辱侮**，就更妙了。

最后还是希望行业的所有人一起来自觉的维护这个行业的形象，自觉*制抵**返佣，这是你工作价值的体现，一个行业如果让被人认为你的工作没有价值，又何来提升社会地位呢？