珠宝销售技巧： 如果说，买首饰只为了增值，那建议你还不如到银行买投资金条更合适……
珠宝销售案例：学员19203
今天早上开门没多久就进来一顾客，轮岗的员工接待。
员工： 姐，今天想看点啥呢？
顾客： 想买黄金手链，款式要时尚点的，看上去亮一点的。
员工就带她去手链的柜台看， 但是没有看到喜欢的。
中途了解到，顾客自己家里有一个黄金手镯， 但是一直放着没戴，想买个好看点的镯子， 过几天去旅游的时候可以戴，而且不差钱。
又来到黄金手镯的柜台， 看了一圈之后也没有喜欢的款式。
员工就想，既然黄金手链和手镯都没看上，估计顾客也差不多要走了。这时候 唯一的做法，只能转推K金手镯。
于是建议顾客选K金的，也讲了材质的优势， 但是顾客挺排斥的。
顾客： K金不要，不保值，买黄金如果不喜欢，以后还可以留给儿女。
话术：
“姐，K金买回去戴几年，要是款式不喜欢了， 同样可以拿来换款的。
你现在买首饰不就是为了戴着时尚好看吗？就像您之前买的黄金手镯， 一直放家里收着，就是觉得戴着没那么时尚，反而还觉得土里土气的， 您说对吧？
买首饰就要选自己喜欢的， 买回去平时经常戴，那这钱才花得值呀。
如果说，买首饰只为了增值， 那建议你还不如到银行买投资金条更合适。
而且最重要的是，姐姐的气质这么好， K金戴起来显得您的气质更加的好，时尚感十足。您再看黄金的话，就完全衬托不出姐姐您的气质。”
说的同时， 拿了黄金镯子和K金手镯做了对比， 顾客也认同了这个想法，觉得K金手镯很适合自己。
到了 谈价的环节，
正常活动价是7.8折，8798元。销售给了老顾客会员价7.5折，算下来8460元。 顾客还想再少，这时候已经没有权限再放折扣了。
员工：那您觉得多少合适？您告诉我，我看能不能帮您和店长申请。
顾客： 7折，行就打包带走。
员工也知道 7折已经超过底价了， 所以没有直接答应顾客。
员工： 你这个折扣要得太低了，根本做不下来。我也坦白告诉您吧， 老板的朋友能给贵宾折扣7.2折， 折后应该是8121元。
这大早上的生意，我帮你和店长申请下， 看贵宾折扣能不能给。
顾客： 不要7.2折，就7折买。
最后店长压单， 在7.2折和7折之间找了个折中价格， 跟老板申请按8000成交了。
成交总结：
针对接待经常遇到的问题，例如顾客没有喜欢的款式，讨价还价等等， 要准备好销售预案话术。
之前整理的销售预案话术，大家都有用心在读背，虽然不是每次接待都一模一样， 但是今天这个成交的案例中，用到的很多。
销售分享过程中， 也是说得自信满满的。
小结：
思考一个问题：
顾客还价超过底价， 什么情况下能卖？
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