保险业的佣金在很大程度上不是销售收入，更多的应该是为这张保单后期提供服务的服务费。保险从业人员，尤其是保险销售人员经常会面临一个问题，那就是返佣，有一些客户甚至将续年度佣金都要求返还，这个是一个非常不好的现象，这是一个非常严重的违规问题，这个是保险监督管理机构和行业自律组织明令禁止的，一旦有证据显示为确定事实，从业人员会被严重处罚。这也是导致行业乱象频出的一种非常不正当的竞争手段。那么到底为什么我们的客户会要求返佣呢？原因有客户的也有业务员的，今天我们来简单的分析一下。

第一、客户认为你提供的服务不值这个价钱

我们都知道，从来没有人要求医生返还诊金，也没有人要求律师返还律师费，甚至都没有人要求一个服务人员在提供服务之后返还服务费。这是为什么呢？因为客户觉得这是钱花的值，我享受这样的服务，就该付出一定的金钱支出，这个是大家都认同的道理，但是为什么到了保险销售人员这边却频频要求返佣呢？究其原因，就是客户觉得你的服务真的不值这个价钱。

我们都知道，保险是一种只有在合同约定的事情发生之后才会启动理赔的商品，它的最基本服务具有滞后性。而保险从业者的大进大出又给客户一种特别不稳定的感觉。还有就是好多业务员在推销完保险之后就再不出现了。

即使是一些常规的服务例如：保险理赔，保单年检，收据递送都懒得去做，更何况是客户的风险全方位分析呢？有一些业务员在未签单的时候一天跑三趟，等客户钱了单子之后一年也见不上，甚至都没有一个电话的问候和沟通。这给客户的感觉就是上当受骗，所以客户觉得，能少付出一些就少付出一些。有一种止损的意识在从中作祟。

第二、客户害怕以后得不到满意的服务

每一个人都希望得到重视，这是人性。我们的客户买了一份保险之后有可能是终身的，有可能是几十年的约定，当然希望能够有一个人在未来的日子里面有一个人能够为客户提供长期而稳定的售后服务。但是这个行业的13个月留存率只有不到30%，也就是说，每年差不多有70%的新客户将变成“孤儿单”。

虽然公司会有专门的续收人员承接一部分保单，持续跟进服务，但现实是由于单量太大，每天他们连催费电话都打不完，更何况是其他的附加值服务，几乎没有，索性客户就在开始的时候将自己的服务费要回来，能省就省。我作为消费者也有这样的想法，我们在消费过程中如果对后期的服务不满意，最直接的办法就是投诉。

但是保险行业中对于到底为客户提供什么的售后服务才算是满意的，也没有一个标准，所以就导致到底该给客户提供什么样的服务也是业务员比较模糊的一个概念。现实中我们的业务员也提供服务，但是这些都是客户想要的吗？个人认为，保险业务员就应该给客户提供保险方面的专业服务，而不是夏天的时候送西瓜，冬天的时候送棉被，也不是生日的时候送蛋糕，而是相关于保险的所有咨询和售后服务。基于此，客户既然对未来的服务没有预期，所以就没必要把钱提前支出。

第三、你提供的服务不是唯一的专业的

我们作为一个“专业”的保险代理人，应该给客户带来什么样的服务，应该给客户提供什么？自己要清楚。个人认为每个客户的需求都是不一样的，不能用一副药医治不同的病。虽然说公司一直在培训中说要“以客户的需求为导向”，但是们现在的代理人，更多的是公司推行什么产品就在客户处推销什么产品，真正的客户到底需要什么样的保险，很少有人做专业的分析，那就出现一种情况，只要是同一家公司的业务员，去了客户处，谈的都是一套东西，就是所谓的“话术”。解决方案严重趋同，给客户的一种错觉就是，我找谁买都一样，何不找一个便宜一点儿的业务员呢？

这个行业的竞争越来越激烈，个性的需求需要个性化的解决方案，到底什么才是个性化的服务呢？就是要切实的从客户的角度出发，满足客户保障需求的同时还要在价格上为客户考虑到更优惠的解决方案，这是一个保险人的最应该做的事情。当然，如果你能够为客户带来这样的服务，客户本身也觉得你销售的是自己的专业知识，你做的事情是真正为客户考虑的而不是为了业绩而业绩。

保险行业快速的发展，越来越需要一批优秀的专职人员为广大的客户朋友提供专业的，个性化的服务。市场的发展呼唤专业化、职业化、精英化。如果你想在这个行业长久发展，就必须的沉下心来，研究保险本身的东西，研究相关的法律，研究客户的需求，研究市场的变化，研究国家的政策。不单单要埋头苦干，还要抬头看路，这个是一个综合保险人必须经历的过程。