提到印度买家，很多外贸业务员都会心有灵犀：这钱不赚也罢！是啊，谁愿意悬着一颗心来跟不靠谱的客户做生意呢？但事实上，只要我们自己做好准备，熟悉对方情况以及对方国家的一些政策规定，很多风险都是可以避免和解决的。下面就给大家分享一个印度客户案例。
一
事件经过
某深圳的外贸业务员，曾经和一个印度买家做进出口贸易，当时合同约定是按T/T(30/70)结算。但是，当这批货物到达目的港之后，印度当地的货代却找不到买家提货，所以只能反过来找深圳这边的供应商，令人惊讶的是，深圳这边居然也找不到那个买家了。
无奈只能等这个印度买家来主动联系。事隔一个月后，这个印度买家终于露头了，然而他没有立即提货，也没告知中方消失的原因，而是这样说：“我们的滞港费很贵的，你赶紧把那批货打折处理给我，否则我就不提货了，而且那批货我也不会要了。”
碰到这样的事，我们这家中国供应商只能打掉牙往肚里咽。为了减少这批货物滞港期间产生的费用，只好被迫接受买家要求，把这批货打折卖给了对方。
二
规避办法
仔细看这个案例不难发现，这位印度买家也并不算真正意义上的*子骗**。他不是不要货，而是希望中国供应商能够打折卖给他，所以一开始的时候他同意预付30%的订金来买这批货。
对于这个订单的处理直接体现出一个外贸业务员的专业程度。这个案例里的外贸业务员，他并不熟悉这里面的贸易风险，并且完全没有防范意识。别说买家是国际贸易中评价极低的印度人，就是其他国家的买家，也应做好预防工作。这种风险是完全可以避免的。
常做国际贸易的人都知道，在货发出去之后的3-5天可以拿到提单。发货之前预付30%货款，剩下70%的货款则应该在卖方拿到提单并传真给海外买家后就应该支付完毕。算上银行转账时间在内，货款从印度打到中国，最多不超过72小时就会全部到账。因此，整个过程不会超过十天，款项就应该全部到账。10天过去了款项还没到账，就意味着有风险发生，就应引起注意，采取措施。
假如十天内我们没收到款项，这个时候货还在海上，第一步应联系货代，要求改单，改consignee。之前的时候，印度当地货代规定：如果要改consignee，只能改在印度当地具有注册号的印度买家，这样改起来会比较麻烦，限制非常大。但是现在这条规定已经有所放宽，基本上只要改成to order印度货代，也是可以接收的。所以，在十天内如果我们没有收到相应的回款，便可要求货代改单，改consignee，这是第一步。
（请注意：货代不是可以无限期地改单，通常货代改单也就是十到十二天的时间，这是最长期限。如果在十到十二天之内，你没有提出改单要求，也就意味着你失去改单的权利。）
第二步，如果已无权改单，那就只能要求货代通知船公司，让我们的货物滞留在船上，坚持不上岸，不上印度海关堆场，只有这样才能保证我们对货物的拥有权。货物一旦上岸进了印度海关堆场，这批货就在印度海关的监管范围之内，等到印度海关要对货物实施拍卖的时候，就一点办法都没有了，甚至你想把它拉回中国都没有可能。
大家都知道有个弃货声明，全球的很多港口都有这样的要求：牵扯退货时，原来的买家需签署退货声明，卖家才能把货原封不动地拉回原出口地。中国和印度也有类似的弃货声明。也就是说，我们的货物一旦进入印度海关的监管范围，要想把货物拉回，就必须征得原来买家的同意，在确认对方不要这批货后，我们才能将货拉回。这样会非常麻烦和繁琐，手续费也会更高昂。
除了要求货代改consignee，除了要求船公司我们的货物不上岸外，在最初谈判付款方式的时候，也是可以多做争取的。像印度这种信誉度不高、风险又非常大的买家，收款的问题尤为重要。可以采取稳妥的付款方式，比方说采取全额T/T，虽然这种付款方式较难争取，但不是完全没有可能，机会在于把握。
案例中的这位印度买家，之所以得逞，其实也与印度海关的政策也有关系。印度海关规定：长期无人认领的、滞留在港口的无主货物，可由海关实施拍卖，且货物原买家拥有优先竞拍权。就是说，如果原来的印度买家在没人跟他竞拍这批货的时候，可以一人独得。即便是在有人跟他一起竞拍，他也可以优先取得。正是这样一条政策，给了想要投机的某些印度商人提供了可乘之机。
三
如何应对这种情况
回过头来再次分析这个案例，如果真的遇到这种事情，可以跟他玩心理战。首先找出对方的软肋。
案例中的印度买家在货物抵达印度港口后，并没及时去提货。在货代和卖方联系不上他的时候，他发现对方也没有采取什么有效措施，所以他就和中国供应商故意玩消失，产生滞港费来要挟供应商。这种情况其实是因为中国供应方经验不足而造成的。如果我们对当地政策有所了解，在与印度买家失去联系的第一时间找到其他印度买家，及时把consignee改成另外一个印度买家，那么这个印度买家还会继续玩消失吗？显然不可能。
这种情况下，我们能做的就是尽量地扩散这个消息，找到另外的接收人。不过，因为印度市场相对比较集中，怎么把这个消息广而告之也是一个问题。
这时候，可以利用印度的行业协会来办。和中国的协会不同，印度的行业协会职能非常广，通过协会可以很快找到有购买力的买家。同时，这对于我们来讲，也是一种广告效应。
此外，我们可以投诉，向比较有实权的机构进行投诉，比如行业协会等。可以把这个消息以邮件或者正式公文的形式通知对方，告诉他：“你这种行为已经引起我的激愤，如果在几天内你不解决的话，我将把你这种行为投诉给你们当地行业协会。同时，我还会把你这种行为投诉到中国当地的贸促会。将来你再到中国采购，可能连人都进不到中国境内。“
曾经有一个深圳老板，就以这样的形式把一位有欺骗嫌疑的印度买家投诉到当地的电子消费行业协会，同时又抄送给当地的贸促会，当那个印度买家得知这个消息，没出3天就把尾款打了过来。
这也要求我们对当地的情况比较熟悉，才能投诉到有效部门。由此看出，做外贸，对当地市场的了解和掌握有多么重要。
其实全球各地，有很多买家跟印度这种情况很相似。这就提醒我们中国的出口企业，在跟这些风险比较高的买家进行贸易合作时，一定要有所提防，有所准备，避免给我们造成风险。
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