你得艾滋病了？

得了艾滋病怎么办？

如果你收到一份报告，你的HIV成阳性，你怕不怕，是不是第一时间躲起来，远离老婆孩子，点上一支烟，陷入默默的思考，我没干什么坏事啊？怎么就得上了呢？我还能活几年啊？上网一查，现在医学很发达，检查的准确率是 99.8%， 是不是就可以确诊了？准备后事吧。

这是我个人演算的贝叶斯定理

来吧，请出贝叶斯定理，我们先看一下艾滋病的基础比率，我国的艾滋病总数为100多万，也就是基础比例约为千分之一。根据一套复杂的计算，数据出来了，即使检查的准确率为99.8%，假阳性的比例依然可达 70% 。

考虑到你的个体行为，如果真的洁身自好的话，基本上可以排除，虚惊一场吧。

本书给出的案例，是关于一个孕妇被查出孩子有唐氏综合征，结果也是一样的。

划重点， 基础比例，牢牢记住这个词 。不动脑子简单的思考就会出这么大的偏差。我们再举一个例子，就是关于创业的。

当然，每个创业的人都会分析自己的能力，团队的协作，商务模式的创新，技术的先进，风口的猛烈，成功率很大吧。想想创业成功的基础比例吧，多少呢？我也不知道，反正很低。考虑一下这个因素，再想想艾滋病的案例，你得创业成功的概率还有多少呢？

无知多么美好

在古希腊，苏格拉底被众神捧为唯一有智慧的人，苏格拉底很惶恐：我怎么就能成为唯一有智慧的人呢？神说：因为你无知呀。满怀狐疑的苏格拉底走访了很多人，发现真的是这样，所有的人都认为自己无所不能，只有他认为自己无知。

相较于偏见，无知并不可怕，反而很可贵。

偏见来自于哪儿呢？当然是脑子了，小小的脑子，占人的体重不过3-5%，却消耗了20%以上的能量。在人类演化的几百年历史中，人类目前的一切特征都可以用“为了生存“来解释。注意，我说的时演化，而不是进化，是特征而不是优势。

既然一切为了生存，脑子这么耗能，食物这么匮乏，当然脑子能少用尽量少用了。所以人更习惯用本能、直觉而不是认真思考来判断问题。比如，看到老虎当然要跑，看到了类似老虎的东西也要跑；看到了蛇要吓一跳，摸到了井绳也要吓一跳。

不得不提一个人，丹尼尔.卡尼曼，历史上唯一一个获得诺贝尔奖的心理学家，当然诺贝尔奖没有心理学，他获得的时经济学奖。他的理论慢思考与快思考影响深远而广泛。 人有两种思考模式，慢思考指的是细细的理性思维，快思考是直觉的第一判断，说白了就是不动脑子。

本书就是详细解读有关于判断与决策的心理学课。

我的手热，把球传给我

投篮，手热总能投中吗

喜欢看篮球的朋友对这句话熟悉吧，球场上有的球员手热，投篮必中啊。队友开始都给他传球。

实际情况是，通过对体育数据的大量分析一次又一次的表明，手热现象并不存在。不能根据球场上的几个进球就做此判断，这是 典型的小数定律 ，通过小样本的统计判断极端不准。

一个赌徒连输十把，第十一把的赢率是大还是小？理性的判断，这当然是随机的。

在战场上有一个著名的笑话，一发炮弹打完以后，一个战士迅速跳到弹坑里，他认为一个地方被连续炸两次的几率几乎为零。两发炮弹的落点是随机的，中间并没有关联性。

关于随机性的误读，不仅仅存在于赌徒中间，很多研究学者往往被误导，往往通过小样本就得出结论。想想我们的工作和生活中呢？通过身边有限的几次事件，我们是不是就敢下结论呢？

关于认知偏差一共有十二种，书中都有详细的描述 ，包括我们熟悉的事后诸葛亮，高估复杂项目的成功率，为啥孩子一表扬就翘尾巴成绩就下降（这是我编的）等等。

你比猴子聪明吗？

朝三暮四的猴子

大家都知道朝三暮四的故事，现在好像这个词是形容渣男的，一会泡这个，一会泡那个。其实不然，这个典故出自《庄子.齐物论》，庄子思想最有深度的一篇。

故事大意是：养猴子人跟猴子们说，早上三颗栗子，晚上四颗栗子，猴子起而怒；养猴人又说，那这样吧，早上四颗，晚上三颗，猴子伏而喜。看见没有，不仅是喜，还是伏而喜。其实养猴人是因为家里实在养不起这么多猴子了，不过是想把每天八颗栗子减为七颗而已。

愚蠢吧，可笑吧，小孩子都知道，三四四三都是七颗嘛，用台湾腔来讲，就是“没差啦”。

可是我们人类呢？举几个我们日常的小栗子。

比如要去日本讲几天课，能挣了十万人民币，顺便带老婆旅游，花了三万，什么感觉，无所谓啊，再多花点也没关系。如果在北京讲课，也是挣十万，然后带老婆去旅游，同样花三万，心理什么状态，有没有开始心疼了。

再比如，两种薪酬方案：

A：第一年 2.7万，第二年2.6万，第三年 2.4万。

B：第一年 2.4万，第二年2.6万，第三年2.7万。

让一群准备毕业的学生做选择，如果单独评估一种选项，本能反应，当然是选B，每年都在涨嘛。可是把两种方案摆在一起，让他们仔细选择时，大家又开始倾向于A了。毕竟总数是一样的，A方案开始拿的多，经济效益当然更高了。

再比如，你准备花1万元买个笔记本电脑，但是你知道坐地铁去另外一个店能便宜100元，你去吗？如果你准备花50元买个鼠标，知道另一个店能便宜一半，你会去吗？便宜100的不去，便宜25的反而去了。

再有，如果超市给了你10元代金券，没有时间限制，没有品种限制，就是相当于给了你10元钱。10元钱对你的财富有影响吗？当然没有，你可能就会多买很多东西，想想这些东西都是你原来要买的吗？

还有，两种选择

A：直接给你100元。

B：抛硬币，正面给你300元，反面一分没有。

选A，还是选B，大部分是A，但是理性B概率收益更高啊。

再说说薪酬，如果你平时拿40万，年底拿10万。如果告诉你年底这10万是补发的工资，你会怎么花？如果告诉你，这10万是奖金，你会怎么花？金额都是一样的，心理感觉的不同，你对待这10万元的态度也不同。

一个新款Ipone手机，价值1万元，有发票为证。刚刚拆封，都没打开过。如果是你的，想卖掉，你觉得值多少钱，9800？9700？还是多少？但是如果你别人的，你想买，你觉得值多少钱，9100？9000？还是多少？

最后说说合伙赚钱的事，你个王五合伙，说好了挣了钱一人一半。假如挣了100万，当时分掉，一人50万，皆大欢喜，喝酒庆祝，亲如兄弟。但是挣了100万存在你这里，年底再分，等分的时候，你的心里状态是什么？是不是有点肉疼，会不会想办法找点说辞赖掉一部分。简单的一个事情，但是据观察，能处理好的人不多。

看到这儿，你还觉得自己比猴子聪明吗？记住一个词， 框架效应 ，本书通过对风险厌恶、偏爱确定性、过度销售、价值评估、心理账户、联合和分离评估造成的票号反转等问题做了详细系统的阐述，我们看到框架效应的惊人力量。

快递为啥越来快

网络购物

我之前一直想不通一个问题，为啥现在快递越来快，从次日达到半日达，甚至还有两个小时就能到的。其实快递速度的提高对于人力、管理方面的要求会很高，为什么商家会不顾一切来提高呢？真的有必要吗？当然这里有竞争的问题。

看了这本书我突然想明白，这能够大量增加我们不理性的消费，大大的提升销售额。

我们举一个例子，假如我们想看DVD（现在的小朋友可能对这个例子有点陌生），如果让我选择一周后周末想看的片子，我就会认真的考虑一下，比如有几个经典的电影，或者很有价值的纪录片，我可能会列出个单子。但是，如果一堆影碟摆在我的面前，我可能毫不犹豫的把《唐伯虎点秋香》再看一遍。

我们的需求分为两种： 想要的和应该的。想要的就是能马上满足眼前欲望的，应该的是通过理性思考对自己有价值的。

如果快递足够快的话，我们就会增加对想要的产品的购买。如果快递很慢的甚至好几天的话，我们就会冷静的思考一下。吃零食真的健康吗？这些华而不实的装饰过两天就看腻了，买了有什么用呢？

就如同买书一样，我大批量购买的时候，就会分类列出清单，找出有价值的书。而在机场随手买的都是一些趣味性很强的或者低级的畅销书，很多次在飞机上看完就随手丢掉了，根本不会带回家。

这也就是在这么多大超市中，小小的便利店生意还这么好，便利店里的确有一些奇奇怪怪的零食，还有这么多人去买。

著名的棉花糖心理测试，大家应该都听说过。能够控制欲望，做到延迟满足的孩子长大后会有更大成就。

情感和情绪对决策的影响很大，虽然我们很难控制自己的情绪，但是对此应该有更加充分的认识，可以帮助们提升决策的质量。

你愿意花100美元买一张20美元的纸币吗？

一张美元

这个事是不听起来不可思议，但是在大量的测试中的确经常发生。这是一个著名的20美元拍卖实验。

拍卖是这样的：拿出一张20美元的纸币，让大家拍卖，从1美元开始，大家开始加价竞拍，如果提前退出，假如你已经出到5元了，如果退出的话，这5元要交上来。实际情况大部分是这样的，到了12-16美元之间的时候，大部分人就感觉不妙，退出了。

只剩下两个出价最高的，假如一人出18，一人出19，18的如果退出，损失18，所以他不会退出。直到围观人群目瞪口呆的看着出价超过20，然后越来越高，竞价往往会到70，甚至有时候能到100。

这就是非理性的对先前的决定追加投入。

你可能会说，这是因为竞争。那我们来看个不是竞争的例子：

假如你投资100万开了个饭店，钱花完了，生意没做起来，要不要继续投，还是关门。这种例子在我们身边小区里屡见不鲜，饭店开开关关很常见。

如果不追投，原来的100万就白投了，如果继续追加，后续能不能做起来很难讲，如何选择？是不是很纠结。其实大部分如果手里还有钱的话，还是倾向于继续投。这就是著名的 损失厌恶 ，当人在面对损失时会选择冒险。

想想很多*子骗**是不是也是用层层递进的方式，有时候我们很难理解，为什么有的受害者这么傻，一次一次的打钱，如果不打，前面的就没了，接着打，后边可能会有更大的收益，一步一步的被套牢。

为什么会出现这种不理性的行为，原因就是认知偏差， 认知偏差有三种：直觉偏差、判断偏差、印象管理 。书中都有详细的阐述，这三种偏差解释了无论有无竞争，人都倾向于对先前的决定追加投入，最后造成更大的损失。

万事都要两面性，我们经常会面临继续坚持努力和果断放弃这两种选择，在工作和生活中这两种选择都很重要，也都有成功的可能性。这两种选择其实是可以调和的，我们掌握了这些规律，能帮助我们在做决定是 不要考虑沉没成本，而是应该关注未来的收益以及选择成本。

女人没有男人那么差

自信的男人

这事说的是股票投资，有点反常识，至少男人们觉得太反常识了。炒股，女人，比男人强，怎么可能。可是大规模的数据的确表明了这一点。 虽然女人炒股也没能没跑赢大盘，但是比男人还是强一些。

为什么？因为男人自信，放眼全球，纵观世界，政治经济战争无所不知，不出茅庐，天下三分，大势定矣。过度自信导致频繁交易，频繁交易的后果当时就是损失。

男人为什么自信呢？杨笠的脱口秀，十分擅长吐槽男性，于是她发出灵魂一问：“男人不光美好，还特别神秘。为什么他看起来那么普通，却那么自信？”

就拿相亲来说，如果你眼前是一个不到一米七的男生，但他的择偶标准却很有可能是：身高165以上，工作稳定，会做饭，经济独立等等。

又或者在他们照镜子时，久久打量，那么多半不是在寻找不足之处，而是在内心深处无数次告诉自己：我今天咋真么帅。

不扯了，我们还是回到投资上来。本书这么知识，今天就在投资上试一试。

股票是中国人饭局上经常出现的话题，我估计国外一样。大家往往互相会参访一番，多年下来，鲜有挣钱的。什么原因呢？

笨吗？没人会承认。男人更不会，更何况基金经理都是光鲜的名校生，他们还经常在衣服上别着校徽，明显的暗示自己聪明。结果如何呢？ 75%的基金经理跑不赢大盘 ，但我们经常会看到连续三年的业绩都非常的基金。

我们来分析一下这个事，我喜欢是以概率论来分析这个世界。不知道你有没有遇到股票*子骗**，通过各种方式告诉你（QQ群，微信群等），明天某股票肯定涨，第二天又告诉你另一支股票肯定跌，第三天也是如此的准确。厉害吧，信服吧，来吧，把钱给我，我来帮你操作。

这个*局骗**很简单，找1000个人，告诉500人涨，另外500人跌，把说准的那一半筛出来，载分成两半，以此顺序，过了三天就125人得到的全是准的信息。

股票是个复杂系统，存在大量的反馈，每个反馈都会影响到价格，这种系统是不可能预测准的，参加系统动力学模型。找几个最牛的分析家挑选股票，其结果还不如几个小孩选的准。问小孩什么原因，回答：这个糖好吃，我就选了这家糖果公司。

一个人看到了报纸上有第二天的股价，欣喜万分后，看到自己的尸体，原来他昨天已经死了。

可是人为什么会乐观的估计自己选择的股票呢，这就是著名的禀赋效应，乐观的关注并夸大自己拥有的东西。比如你买了大健康类的，领导人的有关讲话、十四五的规划、报纸的一个相关消息都会让你更加自信。

可是，这些讲话和报告计划包含了国民经济和社会的每个方面，你只是过度关注自己想听的而已。

大部人往往会持有亏损的股票，卖掉正在上涨的股票，理性的数学分析，无论从交税还是收益，这都是错误的，可是大部分人都这样操作的。我们不得不再提一次 损失厌恶 。 人类有厌恶损失的心理，在面对损失时会冒险，在得到时会保守 。股票损失时，会侥幸持有，不想有损失；面对上涨带来的收益时会选择保守，赶紧落袋为安吧。

对于中年人来讲，投资的目标是什么？这是每个人都要思考的问题。答案是 为舒适的退休生活攒够足够的资金。

虽然国家很鼓励大家为退休做储蓄和投资，可是每个人都会由于认知限制带来的判断偏差，造成花了很多时间频繁交易，却没有做出正确的资产配置。最恰当的任务是 ：恰当的资产配置，低成本的投资，定期增加投资。

就这么简单，书中有系统的解释。

先出价还是后出价

谈判现场

在谈判中，关于先出价还是后出价，我们一直都有个误区，都想让对方先出价，这样自己比较主动，可以根据对方的出价做出反应。

岂不知，让对方先出价，你就输了。

在很多场合，尤其是相对个性化定制化的解决方案，价格存在很大的模糊性，彼此都不太确定到底多少价格能成交。很多服务业都是如此，大家可以根据自己的经验或者教训自行脑补场景。我主要指的是工业互联网服务或者管理咨询服务。

先出价的一方对谈判有强烈的信息锚定效应。大量的实验数据表明了这一点，谈判者常会议接近议价起点区域结束谈判。

所以，要勇于先出价。但是有两点要注意：

一、报价差距不要离谱，我经过一个比较极端的例子，我出价100万，对方略显尴尬的回复他的心理价位是两条烟钱。当然有钱的快乐我们想象不到，我能想到极限一条烟就是1000块钱。

二、报价最好不是整数。这个很容易理解，我们再向老板汇报工作时，为了体现自己的确是做了大量工作，一般也会说个有零有整的数字，显得比较真实。直接说个整数，显得自己不够认真，不够严谨。就不说那些超市里以99结尾的价格了，每次都气我的牙痒痒。

本书讲到现在，最重要的应用章节除了投资就是谈判了。谈判在生活和工作中无处不在，招聘面试、内部协作、客户谈判、和老婆谈家务、和孩子谈学习奖励、买菜、卖旧手机等等。

关于谈判者的认知本书分成七个部分： 谈判中虚假的固定大小的蛋糕、谈判者的判断框架、执迷打败对手而付出的沉重代价、在谈判中高估自己的价值、谈判中的自利偏差、谈判中的锚定。

先出价还是后出价讲的就是判中的锚定，关于自利偏差我有一个很深的体会，这其实是由于高度自信产生的，自信就会高估自己的价值。如果两个人都各自定义公平，偏差就严重产生了。

比如张三和王五合作：

一、如果张三觉得很公平，王五就觉得吃亏了。

二、如果张三觉得吃亏了，王五就会觉得刚刚公平。

三、如果张三觉得占便宜了，王五会觉得亏死了。

反之亦然。所以如果你想长期跟别人合作，就让自己吃点亏吧。这可能就是 吃亏是福的模型 了。

最近家里都没人，楼下邻居给我老婆打电话说我家漏水，我老婆就通知物业把我家的水给关了。我当时很生气了，漏水就关水，我回家怎么办。等我回到家，发现原来是楼上漏水，当即给物业打电话投诉把楼上的水给关上，并通知楼下邻居也向物业投诉。自利偏差也是无处不在。

关于认知思维的书，我就推荐到这儿了。下周起开始推荐关于偏见的书。

​​​