保险是个好行业，人尽其才，你有多大能量就使多大劲，总会找到发挥的空间，不必看人的脸色，也不必刻意维护什么上下级关系，业绩永远是王道。但是，如果没有业绩，走在路上，说句难听话，野狗都会看你不顺眼，想咬你一口。
保险绝对是个值得为之奋斗终生的职业。但是，也并非尽善尽美。最大的问题就是乱招人，阿猫阿狗不适合做销售的人都可以进来。人员招聘缺乏起码的门槛。只要你愿意干，就可以进来，几天培训就能上岗，导致人员良莠不齐，不少人素质低下，往往是一个老鼠害了一锅汤。
去年，我有个朋友一直做销售，我想介绍他来做保险，他没有兴趣，还想在传统行业干。人各有志，我也不勉强，就介绍他到我原来的单位去。那家企业这几年发展势头很猛，正是急需销售精英的时候。可惜，我帮助联系的时候，直接就被拒绝了，因为学历太低。现在，企业为了提升员工素质，新进人员必须是大专以上学历，一票否决。我的这位朋友只有高中文凭，尽管销售能力强，也照样被拒之门外。几年前，高中也是受欢迎的。可是，几年之后，企业的要求高了。反过来，保险公司排行前几位的，哪一家的销售额都在几千亿以上，用人的标准却不如只有几十亿销售的传统行业，匪夷所思。
招人太烂最大的危害就是扰乱了行业秩序和规矩，让真心热爱这个行业，想扎根这个行业的人难以生存。因为这些人只能做一些亲戚朋友的单子，做完就坚持不下去，最后一走了之。后续的客户维护就成了问题，让客户非常反感保险行业。更要命的是，个别人为了维护考核，使用非正常手段，给客户返佣，通过贿赂客户的方式做单。长此以往，代理人合理的佣金收入就成了部分客户谈判的筹码，让一些不良客户想入非非，破坏了行业规矩，保险正常的服务工作就无从谈起，一旦形成恶性循环，最终就会贻害整个行业。
我自认为我是个非常专业的代理人，我希望通过专业的服务和讲解来获客、做单，绝不返佣。对于个别要求返佣的客户，我的态度旗帜鲜明：直接拉黑！作为代理人，我挣的佣金是合理的劳动报酬，是保险公司向我支付的正常销售费用，合理合法，受之无愧。客户向我要返佣，说明不尊重我的劳动。既然不尊重我的劳动，我也就没有义务给他提供服务。对于那些不尊重我的劳动成果的所谓客户，向我要返佣，我不拉黑，难道还留着过年吗？
前一段时间，我陌生拜访结识了一个准客户。她最先计划买同业的产品，正好我去，她就向我了解了我们的产品。经过多次沟通，她也反复和同业的销售人员沟通，还是觉得我推荐的产品性价比更好。最后就决定在我这里投保。可是，所有资料都准备齐了，她突然提出要我返佣，而且非常离谱，给了她，我就完全是白白辛苦，一分钱收入也没有了。这种情况我也不是第一次遇到，就问她：对方案还有什么意见？对推荐的产品还有什么疑问？她都说没有问题，就是给她的费用问题，费用给了就马上签单。我耐心解释佣金是我们的合理收入，返佣是违规的，我可能会因此丢工作，但她就是不听也不接受。面对这样极端的客户，我也就没有必要坚持，直接就拉黑了。我觉得，既然不尊重我的劳动，我也就没有必要用我的专业给你提供服务。这样的鸡肋客户，就留给别人吧，谁愿意做就做，我不伺候。
当然，这只是一个特例，是一个极端情况。客户有要求也很正常，也是人之常情，但一定要在合理范围之内。当然，很多客户都是尊重我们的劳动的。实际上想一想也是，我们去买家电，会不会向销售人员提出，你把提成给我？肯定没有人会这样做。但是，为什么保险行业就有人这么做呢？很多人误以为保险的佣金很高，殊不知，细算下来，最多也就3%。发放3%的佣金在营销行业的提成就很低了。因为保费收取有其特殊性，是全部分期收取。以重疾险为例，通常交费20年，给代理人发放的佣金主要在首年，就是首佣，其他年份的佣金很少，只有头几年才有。这样等于是按照销售额的1/20计算佣金，实际到手的就很少。按照实际销售额计算，最多也就3%。但另一方面，一个客户一旦投保，只要按时缴费，购买的如果是终身险，我们终身就要给提供服务，每一项服务难道不花钱吗？客户家里有婚丧嫁娶，或者家人住院了，我们能够空手跑去吗？很多人都知道保险公司的礼品多，可你知道吗？哪怕一分钱的小礼物，也是代理人自己花钱买的，保险公司绝不会给客户一分钱。因为按照银保监会规定，保险公司决不允许给予客户保险产品之外的利益，否则就是违规。可是为了做生意，为了维护客情，代理人不花钱行吗？
幸运的是，我遇到的客户，绝大多数都非常通情达理的，都非常尊重我的劳动，索要返佣只是个别现象。我今天之所以说这个话题，只是想告诉更多的代理人，尤其是刚进入保险行业的代理人，做销售一定要有个好规矩。没有规矩就没有方圆，刚入行就建立一个好规矩，才会走得长远，才会赢得客户尊重。你尊重别人，别人才会尊重你。作为代理人，对客户最好的尊重就是一定要专业，绝不能蒙骗客户，绝不能为了一点蝇头小利的佣金，给客户胡乱推荐产品。对客户负责，就是对我们自己负责。
几年的寿险营销让我懂得，保险现在越来越被人们认知，很多人想买保险，只是找不到专业的代理人。一方面是我们希望找到客户，另一方面，其实有保险需求的人，也非常希望找到专业的代理人，给他们推荐非常好的产品，不让他们上当。只要你足够专业，一定会赢得客户尊重，保单也一定会源源不断。
我刚入行的时候，谈的第一张保单，在做之前，我花了很多心思，就怕把产品给客户推荐错了，也怕讲错了。因为格外用心，一下就赢得了客户尊重。至今，这个客户在我这里买了八份保险，成了我的铁杆客户，我是他唯一的专属保险代理人。
去年我做陌拜时，无意之中认识一位外地老总，经过多次接触，她在我这里给孩子买了一份50万保额的重疾险，同时给夫妻二人都附加了两份百万医疗。年底时，我们又推出绿通服务，当时她买保险时没有这项服务，我在送合同时，她因为听我的微课堂讲过绿通，就问我：他们买的保险有没有绿通。说心里话，我也很愧疚，公司的政策我们无法提前知晓，有的话一定会给客户提供，但是她表示理解。前一段时间，公司对绩优人员开放了绿通服务，我第一时间想到了这个客户，就告诉了她，也没有想着非让她加保，只是尽一份责任，了却一份愧疚。当时她正在外地出差，见我如此上心，就非常爽快地又给儿子投保了一份，获得了两份绿通资格。她甚至当即联系她老公的侄子，自己花钱给他们从我这里买保险，让他们全家也有保障。这就是以诚待人换来的成绩。客户都是很善良的，关键是我们是不是专业，是不是心里想着如何为他们服务，你心系客户，客户也会关照你。
几个月前，我认识一个客户，也很有意思。或许是身边推销保险的人很多，她不胜其烦，我去拜访时，她戒心很重。但是，经过我多次接触和沟通之后，她才慢慢向我敞开心扉。因为她之前让我帮助做个保险计划，但是，始终不告诉我对方的身份。后来渐渐熟悉了，信任了，才告诉我说是给弟弟问的。我一下肃然起敬，说明她是个好姐姐，这麽大年纪了，还想着弟弟。原来她弟媳妇几个月之前，突发疾病离世了。弟弟只有一个儿子，孩子不懂事，只有她给操心。经过这样多次沟通，她又把她在外地的姐姐推荐给我，让她先听听我的保险课，先慢慢了解。最近她又准备给自己从我这里购买保险。这就是对客户将心比心的回报。
总之，要想坚持保险营销，我们首先要专业，敬业，尊重客户。我们只有尊重客户了，才会赢得客户的重。客户尊重我们仅仅是因为我们比别人专业，舍此无他。
专业，敬业。尊重客户，才会让我们在保险行业更持久。
