【推荐语】
“事若反常必有妖”，采购遇到供应商要求不符合常理时，要第一时间确认“背后”原因，对症下药。本文没有具体说结局，以我做过汽车零部件公司总经理经验，最可能的是担心CC公司不守信用，国内有2家汽车主机厂，信誉就不太好，事后找各种理由不付钱。Tim要解决的是“信任”问题。
—宫迅伟
CC公司是一家在国内成立不足十年的合资汽车公司。
最近，采购经理Tim遇到一件比较头疼的问题，他所采购的一个零部件已经签订合同，首付款按期支付给对方，供应商也正在试制的过程中。
一个多月后，Tim突然收到该供应商的邮件，要求他再支付一笔款项，否则，他们将停止试制。
得知对方要求后，Tim十分恼火，因为CC公司给供应商的每一笔付款，都严格按照合同要求执行。现在产品的影子还没见到，就要求支付进度款。
Tim在与该供应商沟通的过程中，对方丝毫没有表现出回旋的余地。
如果重新开发新的供应商，将会造成交期延误，甚至可能拖延整车的生产进度，Tim面临巨大的压力。
Tim进入CC公司之前，一直在一家大的合资汽车公司做采购。他坦言，从业这么多年，还没见过如此不守信用的供应商。
在我十几年的外企供应链管理生涯中，这样的情形同样遇到过。只不过，我所遇到的供应商并没有这么赤裸裸、明目张胆地表达。
对于Tim遇到的情况，需要从以下两个方面分析：
该供应商为什么要这样做？
1、对方资金确实紧张
由于公司经营不善，资金周转十分紧张，如果没有这笔额外付款，公司就将面临倒闭的风险。
如果供应商到了这种生死关头，那么它就不会顾及市场信誉和商业脸面了。
2、供应商觉得合同签亏了
该供应商在合同执行过程中，如果发现实际投入的资金远比前期预想的要多很多，很有可能想用威胁的方式变更合同付款的进度，从而达到自身目的。
3、发现CC公司经营风险突然增大
为了降低与CC公司后期合作风险，提出增加付款要求。
4、事后才得知CC公司付款信誉不好
供应商后来才通过别的渠道得知，CC公司的付款口碑一直不佳，为降低收款风险，不惜违约。
如果拒绝其无理要求，我们还有别选择吗？
1、有别的选择
立即重新开发供应商，并且时间来得及。
这里有一个需要注意的问题，即使来得及，采购人员还必须考虑到，如何处理与该供应商的商务纠纷，预付款还能否要回来。
供应商前期已经投入很多，态度还很强势，想要回首付款其难度可想而知。
所以，实际操作中，不建议将另起炉灶作为首选项，除非万不得已。
但是，它可以增加CC公司与供应商谈判的筹码和底气。
2、没有别的选择
如果重新开发供应商，项目时间来不及，已经别无选择，可以采取如下几种策略:
（1）与对方谈判解决
这时候最能体现出采购Tim的谈判技巧，Tim需要将自己能用的筹码发挥到极致。
（2）谈判未果，问题升级
让公司最高管理者介入，和对方高层沟通。
（3）力争特事特办
如果确实因为对方陷入财务危机，Tim可以将了解到的真实信息，向公司领导陈述利害关系，力争该项目特事特办，暂且答应该供应商的不合理要求。
但需要和供应商高层签署一个书面承诺，同时，CC公司需要派专人在供应商财务现场，紧盯每一笔款的付款用途，做到专款专用。
（4）让供应商“为自己的行为负责”
宫老师曾表示，威胁过自己的供应商，在合适的时候要让他“为自己的行为负责”。
Tim需要有备用的供应商，倘若再遇到类似的供应商威胁事件，则无需担心其是否会发货，Tim也会无需惧怕。
总之，不能被供应商所控制，采购也要留有还击的余地。
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