“让我再考虑考虑。”
“咱们明天再谈吧。”“我从来不在接第一个电话时做决定。”“我得仔细想
想。”“你为什么不能明天再给我打电话？”“请把名片给我，等我做了决定，我会给你
打电话。”
客户的这些话，总是让销售人员很头疼。你真的相信他们会认真考虑吗？他们只是在
拖延，明天他照样不知道该不该决定。说这些话是因为他们感到不安全、不保险，害怕做
出错误的购买决定，或者干脆就是一种委婉的拒绝。
当顾客说“我再考虑考虑”，很可能他就要永远地考虑下去了。所以，面对顾客明显
的拖延，销售人员一定要想办法给他们限制一个期限，否则很可能就不了了之了。
那么，面对客户五花八门的借口，销售人员该如何应对呢？哈佛的营销沟通专家们以
推销保险为例，给出了一些顾客拖延时的应对办法，下面我们一起来看。
“我要再考虑一下”——当我们看报时，一定会发现，每天都有那么多令人沮丧的
新闻。我们打赌，你相不相信，这些人在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑而未做决
定，但是如今他们想做决定时，一切已经太晚。
“我要和我老婆商量”——这是很好的建议，让我们约个时间到您府上拜访，与你
们共同探讨保险。相信你们会有许多问题想要了解。今晚还是明天方便？
“我要问老婆对这个计划是否同意”——您这样将会把难题丢给您老婆，您老婆将
难于告诉您。这毕竟是您的问题，而不是您老婆的问题。
“我等下个月再买”——我会乐于等待。但是这个世界每天都会有很多意想不到的
事情发生。其实，您只需要多付一个月的保费，就可以除去很多顾虑，何须等到下个月
呢？
“我还要等一段时间”——我很高兴您明智地决定投保，从而获得保险在税务上的
优待。若您立刻将这个保障计划付诸实施，在本年度内您就可以获得减税和收益。
“我很忙，请先和我的秘书约个时间再来”——我已在您面前，我想不需要为未来
约时间，我也很快，您只需要花五分钟时间就可确定我所提供的建议是否对您有价值。若
回答是肯定的，我们再约时间，不然我立刻告辞。
“留下资料，我看过再与你联系”——推迟立刻做决定是人们的自然反应 先生，我
想您在日常工作中一定十分了解拖延的负面结果。是不是我在哪一方面说得不够详细，令
您难于决定？
“这不急，明年再说”——先生，我们都希望自己的钱花得值。现在交保费就是让
您省钱。如果再等的话，不仅每年的保费要增加，而且保险金额还会降低，现在交费正是
省钱的时候。
“我很忙，今天就谈到这里，明天再说吧”——您是非常忙的一位企业家 这也是成
功人士的共同特点。如果您肯拿出一点完整的时间来，专心同我们讨论这项计划，我们会
为您节省时间的。
但是如果顾客强调：“无论如何我今天都不会做决定，因为我还需要考虑。”那么你
催促他做决定就没有任何意义。你应该说：“好吧，你什么时候能做决定呢得到答复后，
告诉他：“好的，先生，我到时候给你打电话。”
一位成功的保险销售人员面对顾客的拖延，就明确地向顾客说明若不马上行动将会多
么不利，于是他获得了成功。
顾客说：“我想考虑考虑。”
销售人员回答说：“如果我放一片羽毛在您的衣袋里，先生，而您又必须带着它四处
走的话，您认为您会感觉到羽毛的存在吗？”
“不，当然不会。”
“那么，要是我放一大把羽毛呢？您可能会感到衣袋里塞满了东西，对吧？”
“是的。”
“那好，让我们进一步没想一下。如果给您一个特大号的羽绒枕头，无论走到哪儿。
您都必须带着它，您不觉得是一个很重的负担吗？”
“是的，可是我不明白您的意思。您想说什么？”
“我们今天谈的这点小数目对您来说根本不算什么。如果您选择等上几年的话随着费
用的增加，您的负担也就加重。要是再等上几年的话，您会觉得非常重。难道您看不出您
应该在负担还小的现在，马上采取行动吗？”
当然，任何时候做任何事情都要具体问题具体分析。同是拖延，不同的客户也有不同
的原因。你必须判断出顾客为什么要拖延，有没有可能成交，然后做出反应
如果顾客仅仅是因为患得患失而拖延，你就应该强调时间宝贵，顾客的时间，还有你
自己的时间。而且，如果能够激发顾客的自主意识，适当地赞美他们，也会有效地瓦解顾
客的拖延战术。
当你同犹豫不决的客户交谈时，可以说：“我很高兴见到一位像您这样的先生作为一
名老板，您一定非常忙。我很清楚您的时间十分宝贵，所以我会直截了当地与您谈生意，我相信您也会认为我的时间同样宝贵。好，我现在就详细、清楚地向您介绍这个项目所有的资料如果您有什么问题，请提出来，我很愿意做出解答。要是您认为这个项目符合您的需要，我希望您告诉我；要是相反，也请您告诉我，我不会耽误您的时间。不过，我真心希望您能今天给我一个肯定的答复。”
很少有人会在销售人员面前承认自己不能果断地做出购买决定。如果你这样说顾客拖
延的可能性就很小了。
另外，在关键时刻给顾客一些优惠，也会加速顾客的决定。
最后，你必须明确一点，那就是：顾客之所以要拖延，是因为你没有让他们足够动心。你需要做的是，让他们意识到立刻采取行动对他们有利。
情景训练：找一个拖了较久的客户，试着说服他做出购买决定。