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毫无疑问，每一个销售人员，每一个和消费者打交道的生意人都一定经历过：
顾客嫌弃价格太贵而产生的价格纠结。
如果说销售是销售人员的取款机，销售话术就是取款密码，在顾客没有喜欢上产品之前，销售人员与客户谈价格肯定会吃亏，因为客户没有认可你的产品，那么你产品的价格他也不会认可。
那么，该如何搞定嫌弃贵的顾客，如何让顾客不被价格困扰，纠结，达到快速成交呢？
实战方法总结如下：
1
把顾客的关注点转移到价值上
销售人员要塑造产品的品牌，文化背景，价值，利益等等。
我们稍微留意就会发现，世界名牌的包、手表、汽车、皮带、化妆品，有没有用大量的业务员在朋友圈或者地推一对一的去推销，有没有因为没有一对一推销就卖不出去？
并没有，对不对？相反，人们出国都会主动去找各种国际品牌几万甚至十几万的买回去。
你会发现，有没有人进了星巴克喝咖啡觉得几十块钱一杯讲价觉得贵的？会不会和超市十几二十几的咖啡对比价格，完全没有。
因为在大众心中，她们所消费的是品牌，是个人能力和生活水平质量的层次，因为品牌价值已经让顾客觉得值得，只剩下买和不买的问题。
尤其是最近几年，你会发现随着生活水平的提高，高端服务实体越来越多，价格也越来越高。比如，整形医院，比如月子中心，比如境外医疗，比如高端美容会所，那么这些服务类行业的价格从来没有低过，为什么每年都有大量的整容人群去消费呢？
这就是塑造了改变以后的价值，因为抓住了时代的步伐，看脸的时代，各种明星不老的传奇广告的塑造，导致消费者也没有太过于纠结价格。
所以，当顾客犹豫价格的时候，我们可以转移顾客的思维，把公司产品品牌故事，品牌文化植入进来，让顾客了解你产品的价值，而价值塑造会影响产品的成交价格。
2
建立话术营销思维
用“教育，特点，故事证明” 三个思维方式
去影响客户心智
实战中，小客户没实力靠低价，靠数字成交，大客户、出高价的客户的成交一定是教育走在先，客户唯有先相信了，才会为相信而买单。
通过询问摸清顾客痛点，贵和犹豫的主要原因都是因为顾客购买的理由并不是因为优惠、性价比，而是她最想通过购买解决背后的真正问题到底是什么：特，优，利，证？从而组建一组专为价格贵而设计的话术框架，一步一步引导顾客进入到你的思维框架中来。
比如，顾客想购买一张身体养生护理卡，在很多美容会所都体验过，没有想过留下来在你的门店开卡，因为你的价格比其他门店都很贵，那么你怎样才能留下顾客呢？
话术营销思维就很重要了，销售人员必须设定话术，从顾客身体问题出发，从专业角度分析顾客出现的问题，你们操作的技术和产品的功效特点和其他所有会所的不同，比如其他会所是按摩，你们是私人定制，一下就把价格档次拉开了。然后讲成功调理的其他顾客例子，甚至顾客为你拍的很开心的照片或者视频，故事必须真实，必须有感染力。
3
提高价格应对能力，增强顾客价格信心
针对你的产品优势，让客户充分了解，在同等质量下，你的价格是合理的，卖点要突出“你无我有，人有我精，人精我异”这几个点去做差异化，来提升价格的应对能力。
如果客户还是处于一直犹豫，只追求价格，那么这个客户是只看价格不看质量的，我们可以告诉她，选择便宜价格的缺点，尤其是性价比和使用功能因价格便宜而缺失的那部分（损失），从客户购买便宜产品以后可能存在的失望点来逆向说服客户，正所谓“一分价钱一分货”，所有的价格都是对应其相对的价值而言的。
苹果手机、奔驰，宝马，保时捷等著名品牌很少降价，而其他很多品牌就降价到几万块钱。为了几万元价格差就选择其他品牌的消费者，说明他不是你们品牌和产品定位的目标客户人群，我们可以选择继续寻找其他客户。
当顾客犹豫纠结价格的时候，我们还可以给顾客做一个功能的减法，让顾客感受到确实便宜的产品和功能不是自己真正需要的，然后再做加法。
比如一个实体店的老板要安装摄像头，预算在500元左右，几个公司的报价都在2000-8000元不等，这时候，应该怎么说服实体店老板达成这笔交易呢？
我知道的一个在卖手训练营的业务员是这样做的：先答应老板500元上门安装（实际上功能仅限于只能*载下**到手机看且只能保留7天），但是她后续通过“多加一个主机1000元，可以在电脑上查看——多加一个大内存硬盘1000元，可以保留半年以上的视频——多加一个摄像头，可以监控更全面——多加一个可以听见声音的功能500元”等一步一步挖掘出客户的真实需求，最终成功说服该实体店老板安装了一个3500元的摄像头。
4
落差心理平衡法
有时候顾客口中的贵，往往不是不能接受这个价格或者没有消费能力支付这个价格，而是她觉得购买这个产品或者项目的价格性价比不够高，心理有落差，所以想在压价格上面找回来。
那么我们这个时候就可以做加法，多增加一些影响成交价格之间数字的附加优惠空间，平衡一下客户的缺失感，这往往也是一种很有效的方法。
比如，一个门店开业没有客源，面临倒闭，所以打算尝试网络推广门面引流，增加曝光率。而老板的预算在3000元以内。
业务员A来签这个门面推广的单，报价5000一年，并称没有能力改变公司的制度希望老板理解。结果是，因为客户在价格上坚决不退让，所以没有签单成功。
于是经理把该门面业务跟踪交给了B业务员。B业务员再次上门面拜访，和业务员A一样，客户把想降价的诉求以及没有流量和客源的难处重新对B倾诉了一遍。
不过业务员B的回答有这样几个核心点：
（1）：肯定门店老板选择用他们平台做推广的这个方法非常明智；（2）讲述一个和门店老板有类似困境，但通过和他们平台合作客源暴涨的成功例子，说明自己的公司是有实力可以帮助门店老板的；（3）公司制度是死的，但是他可以通过向部门经理申请“一年的推广多送2个月的服务、排名前3个月一直在页面前三”等优惠条件来弥补门店老板；（4）强调越快行动、越快改变就意味着高曝光率和高转化率，这样也能达到越快盈利的目的；（5）合同随身携带，方便客户随时签单。
讲到这里，相信小伙伴们已经有答案了吧。因为价格差距有了更有吸引力的弥补，并且还能解决她最想解决的痛点，所以客户听完当场就签单合作了。
除了上述的几个实战方法，在与这类客户进行价格谈判时，一定不能先着急，合理掌控成交节奏也很必要。
比如服装的价格是200元，最终可以降到150元。而服装导购员则可以分为三个梯度慢慢调整价格，180—160—150元。刚开始可以让步大一点，后面让步越来越小，并且每让一小步都要提出相应的条件作为交换，比如要求顾客常来或者转介绍其他消费者等等。
实战是最好的老师。面对这类有“价格纠结”的客户，最好的方法就是要多面对拒绝，多总结，多花心思，至于怎么打，打单的效果如何就因人而异了。
方法是框架，有了框架就等于有了方向，但最终还是要根据框架思维，结合每个客户的纠结点为他/她专门设计一个解决方案，这样慢慢的，你就会在实战中运用自如。
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