次标体要加费或降保额才能承保
首先，我们要了解的常识就是保险公司对客户核保的基本知识。
也就是说，当客户购买的保险额度超过一定的限额，或者说客户的投保年龄超过一定的年龄，购买保险就需要参加保险公司体检。
体检的结果，如果客户的身体比较正常，就会按照标准费率收费，这个时候客户属于标准体；如果客户的身体状况差一些，称之为次标体，这时候就要加费才能承保；如果差很多就会被拒保。
当然还有一种情况，如果客户的身体状况特别好，还可能优惠承保，这当然要看具体的产品设计。
那么，问题就来了，有的客户初步决定购买保险，也参加了保险公司安排的体检，但是最后的结果是需要加费才能承保，什么意思呢？
就是年龄相同的标准体客户，假如每年交费2000元就能购买10万保额的保险，但他需要交费2400元才能购买相同额度的保险。
这就是说，他需要加费20%才能承保。当然，另外一种选择就是交费不变，还是2000元一年，但是保额降低到83000元。
这个时候，有的客户就会很生气，就不想投保了。
理解客户情绪并明确保险是必需品
那么我们代理人应该怎么办呢？首先，我们必须理解客户的情绪。
我们首先要学会说服自己，要站在客户的立场上去思考这个问题，加费之后这份保险到底还有没有价值呢？客户需不需要买呢？就是性价比到底如何。
正确的逻辑，就是首先确认购买这份保险的理由是否依然存在，就是客户的风险是否存在，是否需要这份保险来管理他自己的风险。如果不买，有没有更好的方法来替代。
第二，我们要明白客户的情绪是很正常的。我们要了解客户的情绪来自哪里，就是一种不平衡。
也许是我们事前没有跟客户讲清楚有这种可能，所以客户对加费不能接受；也许是跟别人比，也就是说，别人花2000元，我为什么要花2400呢？这些理由都是可以理解的，但绝对不够理智。
这就如同买房子，人家花15000元一平米买的，现在是2万元一平米，你买还是不买呢？这个决定该怎么做呢？就是你对未来的预期，如果你认为将来的房价还会涨，当然要马上买，因为不买更不合适。
更为重要的是，你买房的理由是不是刚需，如果是投资也许可以不买，如果是居住，甚至要结婚用，再贵也得买。
而保险是不是刚需呢？当然是。更为重要的是，身体现在已经有些问题了，大部分情况只能越来越差，恐怕有一天会被拒保。
更为简单的常识就是，保费一定会随着年龄的增加而增加，所以加费购买总比将来买不到更合适。
沟通范例
那么，我们应该怎么跟客户说呢？今天给各位提供一个范例。
我们可以这样说：“张先生，我理解您的心情，别人花2000元，您却要花2400元 ，乍听起来确实不太公平，让人难以接受，这种情况发生在谁身上，谁都会有同样的情绪。”
“但是理智地想一想，这次体检已经发现我们的身体有些小状况，虽然让我们多少有些不愉快，但毕竟也算是个好消息，保险公司还愿意承保我们，证明问题还不严重。”
“但是早发现问题，让我们马上关注自己的健康状况，防患于未然，也算是好事情。”
“如果您觉得保费增加，您的交费压力大了，那么我们还有另外一个选择，就是交费2000不变，把保额调整为83000元，您看这两个选择，您选哪个合适呢？”
如果客户还是不愿意接受，我们就继续说：“您看，比如我们买房子，如果现在每平米10000元，如果您的预期是还会降价，您今天会买吗？当然不会，必须等一等。”
“如果您知道将来的房价还会涨，我们会马上买吗？当然会，即使您知道别人买的都比您便宜，您也不会在乎，因为您知道将来涨了，今天买肯定比将来买更合适。”
“其实，面对这份保险道理是一样的，我们的身体状况肯定会走下坡路，保费还会随着年龄增加。我们肯定可以确定的是保费只会越来越贵，有一天也许我们都买不到保险了。所以，最为理智的选择就是加费承保。”
“我们可以这样想，如果真的有一天出险了，2000元换10万最好，2400元换10万也不差，或者说2000元换8.3万也总比没有要强得多，是这样吗？当然最好是不出险。”
“我们买这份保险的目的不是为了出险，是防止出险的时候经济上的灾难。”
具体的交流，每个人都可以思考自己的剧本，但是最重要的是，我们自己逻辑要清楚，只要客户需要这份保险的理由还存在，客户承担得起相关的费用，暂时还没有替代品，那么就应该买这份保险，这个信心我们自己要先有，客户才会有。