很多家居建材导购会遇到这样的情况，客户总是不停地挑剔商品价格过高，总是要讨价还价，为了签单，有的人立马让步，继续降价，还要搭上一点礼品。这样做，产品是卖出去了，钱却赚得不多。

那么，面对客户的讨价还价，导购应该怎么做，才能在不放弃自己提成的情况下顺利成交呢？四招教你正确应对以下情况！

一、客户提到竞品

比较竞品的时候，首先不要诋毁竞争对手，不要贬低别人来抬高自己。而是要客观评价你的竞争对手。

顾客也不是傻子。你越贬低对手，就越贬低自己。

和客户交流竞品时，先简单提一下对方的一些优点，然后把话题转到自己的产品上，突出自己产品的优点。

评价对手时，先说对方的优点，再说对方的缺点。评价自己的产品时，先说缺点，再说优点。但是，这里需要注意的一个问题是，你描述的对方的优点一定不是竞品的主要特征，你描述的对方的缺点一定是竞品的主要特征，而我们自己的产品恰恰相反。

二、客户说竞品是知名品牌

应对话术：您说得对。我们的广告投放确实比某个品牌少。他们经常在各大媒体做广告，每年的广告费用都是上亿元。但是你要知道，羊毛出在羊身上，最终还是由消费者买单。

我们的资金都投资在研发和客户服务上。就算价格一样，那他的成本肯定比我们高。

你知道成本是固定的。如果你想降低成本，产品的质量就会降低。看你怎么想了。

三、客户说竞品的品类比我们全

应对话术：您真是个专家。某品牌的品类确实比我们的更全，但品类全不代表品类精。

我们关注这个细分市场很多年了，专门做这类产品，做了20年。就像工作一样。你觉得在一个行业工作20年还是每个行业工作5年经验丰富？

我相信你比我更清楚。

四、客户说竞品送了很多东西，你没送

应对话术：客户，你买的是沙发，是你这次购买的对象。其他产品是附加产品。我会送你一个不符合你要求或者质量很差的沙发，然后送你一大堆礼物。你愿意吗？

礼物并不重要。重要的是能不能买到符合你要求和你家的沙发吧？

总之，在对客户说“别家更便宜”的时候，我们不能轻易妥协。一定要坚信定价是合理的，不能信心不足说服客户。让客户认识到我们的产品物有所值，从而收回不合理的价格要求。根据实际情况，如果客户确实不能接受我们给出的价格，那么可以向客户推荐其他更合适的产品。

作为销售人员，我们需要对自己的产品有一个专业的了解和把握，也需要充分了解竞争对手的产品和销售情况。只有充分了解竞争对手的销售情况和弱点，我们才能在赢得客户和抓住销售机会方面得心应手。

想了解更多家居建材行业的销售技巧，可以试试欢客互动提供的泛家居行业数字经营一体化解决方案，标准销售SOP，轻松解决家居建材销售不会跟进客户、不知道什么时候跟进客户的问题，降低销售学习成本，家装小白也能轻松进阶“满分销售”！