前言

张小芳是一家大型家电连锁店的销售员，虽然只有两年的销售经验，但她对各类家电产品已经了如指掌。在她看来，客户可分为容易对付和难缠两类。

尤其让她头疼的是那种追求极致性价比的“难缠客户”，这类客户总有办法从她这里省下最多的钱，让她这份提成丰厚的工作变得不再丰厚。

张小芳面带微笑地迎接着每一位顾客，殊不知她内心早已把这些顾客分门别类。她最不喜欢的，就是那些只为省钱而来的“难缠客户”。

这类客户怎么也甩不掉，你推销再好的贵重产品他们也只会问价格，完全不考虑品牌、性能和质量。张小芳恨不得直接把他们赶出店门，但为了保住饭碗，她还是要强打精神，耐心地回答他们的种种疑问。

据张小芳观察，这类难缠客户大致可分为5类，她甚至已经为他们起好了外号。

第一类是“国货*党**”，他们只追求国产品牌的产品。

“国货*党**”这类客户眼里只有国产品牌，提到苹果、三星、LG等外国品牌，他们是一概不考虑的。张小芳试图向他们推荐外国先进技术的产品，他们总是一脸怀疑:“用着不习惯!我们中国人用这个干什么!”

“其实许多外国品牌在中国生产，已经完全照顾了中国人的使用习惯，质量也很好，您可以试试看。”张小芳劝道。

“国货*党**”不为所动，坚持要选国产品牌:“就买国产的，性价比高!你看看，同样配置和价格，国产的都比进口的强。”

张小芳无奈地认同，的确很多功能和配置相近的产品，国产品牌往往更胜一筹，她也无力反驳。

“我就喜欢国产的新风系统，这几年才有的功能，洋品牌还没推出呢。”一位“国货*党**”甚至兴奋地说。

第二类是“老品控”，他们只追逐老款产品。

“老品控”对新老产品的判断标准非常简单粗暴:价格。他们会仔细研究每一款产品的价格历史，挑选出降价最多的那一款买下。

“这款冰箱已经降了2000块钱了，我就要这个老款!”一位“老品控”顾客指着张小芳身后的展示冰箱说。

“可这已经是5年前的旧款了，没有热门的风冷技术，使用不太方便。”张小芳劝道。

“有什么不方便的，能保鲜不就行了!”那人满不在乎地说。

张小芳无奈地想，老款和新款的差异就是外形设计、每个小角度的不同，真要说起来，也没什么实质性的改进。但新款能卖更多钱，这就够了。

第三类是“观望派”，他们会观望新技术成熟后再购买。

“观望派” 客户从不盲目追求新技术或新功能。当遇到一些引人注目的新产品时，他们不会得意忘形。相反，他们会等着看。

“这种新型号的冰箱才上市不到一年，价格还很高，我还是观望一下。”一位“观望派”对张小芳的推荐犹豫道。

的确，新技术刚推出时往往问题多、价格高。先等其成熟了再买，绝对是明智之举。

“之前我们推出过可以*放播**音乐的冰箱，结果这个功能客户反响非常冷淡，已经取消了。”张小芳解释道，“您观望一段时间再考虑确实不错。”

她在心里叹了口气，新奇功能再炫酷，到头来还是实用为主。

第四类是“实用主义者”，他们不在意外观设计。

“实用主义者”不会被花哨的外观吸引，他们只在乎产品的实际使用效果。

“我觉得这个普通的塑料面板就可以，钢化玻璃面板那么贵，也不是不能用啊。”一位符合“实用主义者”特点的顾客说。

“钢化玻璃更有质感，更配得上您这精致的厨房。”张小芳劝道。

“有什么用，又不影响保鲜和使用。”那人坚决地说。

张小芳无奈地想，钢化玻璃面板好歹也是新技术，成本确实会高一些。她只好推荐一些更实惠的材质。

第五类是“务实派”，他们拒绝任何附加服务。

“务实派”是张小芳最头疼的一群人。面对各种免费赠送的附加服务，他们总是一口回绝。

“这款电视我们提供两年免费保修，您可以考虑一下。”张小芳介绍着促销活动。

“不用了，免费的东西没有好东西，保修期过了我自己修就是了。”一个“务实派”说道。

“至少可以让您节省可能的维修费用嘛。”张小芳想劝导他。

“谁知道那时会不会坏，先不要白不要。”那人坚决地回绝了。

张小芳无奈地想，与其让客户浪费钱，还不如让他们多存些现金，这也是一种选择吧。

......

当最后一位客户离开店面后，张小芳终于松了口气，又熬过了一天。她倒也没想责怪这些追求极致性价比的客户，当今社会，誓要从每一分每一毫里挤出最大价值的人太多了。

她只是觉得有些疲惫，需要好好休息一下，为了应对明天又一天的“战役”。

结语

张小芳的遭遇代表了当今许多推销人员的处境——面对各路追求极致性价比的客户，他们往往会感到力不从心。

但这也是市场竞争的结果，作为销售人员，适应市场并让自己成长，才是唯一的出路。我们不应怨天尤人，而要积极应对。