引子：
“ 这世上本没有什么秘籍，懂的人少了，自然就成了秘籍。”
都是收益管理惹的祸
酒店的收益管理对于调价有一个简单的模式，那就是在酒店的出租率达到50%-60%-70%-80%-90%的时候，进行阶梯式涨价。
如果，你对教科书深信不疑，而且坚定不移地去执行。那么，你对市场的运行方式的理解还停留在过于简单化和照本宣科的水平上。
我很庆幸我学习收益管理遇到的都是好老师。
我第一份工是在一家四星级酒店，是当时那座城市历史最久，设施最旧的一家四星级酒店。但是市场调研的数据显示我们酒店一直是这座城市所有四星级酒店里平均房价和RevPAR最高的。为什么呢？是因为城市每年的大型会展很多，每逢大型会展，我们的市场总监会把客房售价直接定在一个很高的价位上，等其他的四星级酒店都满房了，剩下的高溢价客人就把我们家酒店住满了。所以我们酒店往往是最后满房，但是房价最高。别人家可能是50%-60%-70%-80%-90%阶梯涨价，我们直接就是别人80%出租率时的价格起步。这是基于充分市场调研和精准预期，且具备强大自信的Leader才干得出来的。
后来我在喜来登做销售，开始在两位收益管理高手指导下开始系统接触收益管理。我记忆中最清晰的部分是当时我的Leader教我的：“只要在成本线以上，哪怕仅仅能让酒店RevPAR提升一块钱，也应该把总套卖出去。”“我们尽我们最大可能给我们的客人提供最好的服务，然后charge them！”
书本是死的，市场和人是活的
后来我有去听其他老师收益管理的课，但都没能给我留下什么深刻印象。
书本是死的，市场和人是活的。书本上说的东西，具体执行起来还是要结合实际情况的。
比如，一家生意严重依赖OTA渠道的单体酒店，管理者很尴尬地发现，只要价格高于某个阀值，流量就像水龙头被谁粗暴地拧上一样，从汩汩而流变成一滴两滴。
这个时候，要想获取更大收益，他最好的办法就是立即把售价降到阀值以下，而不是继续顽固地按照书本上的知识去坚持涨价。
这个过程里有几个关键点：酒店客源结构；售价阀值；渠道上客高峰时段；渠道的价格分段；市场情况。关键点里面，客源结构在一定时期内相对稳定，售价阀值是可变的，渠道上客高峰时段是有规律的，渠道的价格分段是确定的。关键点里面其中最最重要的，是市场情况。
该不该涨价的公式
如何判断市场情况？道听途说某某某酒店又满房了，这也就是广场舞大妈炒股的水平，用科学的方式寻找理论依据，需要用到经济学中的需求价格弹性分析。
需求变化和定价变化之间的关联性，一般通过需求价格弹性指标反映。需求价格弹性是指在一定时期内商品需求量的相对变动对于该商品价格的相对变动的反应程度，它是商品需求量的变动率与价格的变动率之比。它反映出价格变化对需求的影响，是定价决策的重要依据。
假定需求函数为Q=f（p），则需求价格弹性系数e（d）定义为，
需求量Q的变动率
e= -----------------
价格P的变动率
用这个公式，可以计算该不该涨价，涨价要涨到什么程度为止。在缺乏弹性的市场，你完全可以直接把价格定到一个比较高的位置；在充分弹性市场，酒店的涨价必小心翼翼。
当然，还有更简单的方法，就是去试错，在充分弹性市场涨上去了无人理会，降下来就好，就怕死啃书本背教条的木鱼脑袋，口中念念有词，“50%-60%-70%-80%-90%”，一路把自己酒店的出租率定格在50%或60%或70%，就此打住，让酒店业主白白蒙受损失，何其迂也。
后记：
朋友们不要怪我标题*党**诓你进来看完这篇文章，这篇文章本来想叫《酒店收益管理调价时要参考需求价格弹性系数》，后来想了想改成这名字，只因这世上本没有什么秘籍，懂的人少了，自然就成了秘籍^_^。
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