一切商业的成功都要从经营人性出发，
好牙医，懂人心。
牙科经营难题，黑马给你答案。这是黑马牙医第180篇文章。
门诊积分卡的N种玩法。
你的门诊推出了积分卡活动，顾客看牙花1块钱就积1分，积够1500分，领取一件夏凉被。用这种办法，一可以减少顾客讲价打折的行为，二可以刺激消费。但活动推出后，顾客积极性并不高：我现在是0分，离1500分那么遥远，你还是给我打折吧。
想用积分活动刺激消费，但顾客不买账，怎么办？
要解决这个“怎么办”的问题，我们首先要理解这个问题的本质。这个问题的本质是，顾客没觉得这个积分活动，让他占到便宜，或者说这个“便宜”太遥远。
顾客在要的便宜，未必真的是便宜，他要的是“感觉便宜”，在交易中，人们对感觉上“占便宜”的心理偏好，就叫做“合算偏见”。
概念：合算偏见
什么叫“合算偏见”？我举个例子。
哥伦比亚大学和芝加哥大学的教授，曾帮一家咖啡馆设计过一个积分活动：每消费一杯咖啡，就在积分卡上盖个章，盖满10章，送一杯咖啡。
这个活动不陌生吧。但教授们却设计出两种积分卡。一种上面有十个空格，一种上面有十二个，随机发给顾客。如果发的是10个空格的，直接领走，但如果发的是十二个空格的，店员会在其中两个空格里先盖上章，再给顾客。
你可能会想，这不是一回事嘛，不都是剩十个空格，不都是“买十送一”嘛？
但结果却不一样。虽然本质都是“买十送一”，但十个空格版本的积分卡，平均花了15天盖满；而盖了两个章的十二个空格版本的积分卡，平均只花10天就盖满了。
这太有意思了。为什么会这样？
因为“买十送一”的积分卡，是从0/10开始积分，而“买十二送一”的积分卡，因为已经盖了两个章，是从2/12，也就是17%开始积分的。虽然都还差十个章，但第二种情况顾客“感觉”占了17%的便宜，因此积极性大增。
一句话总结：人们交易时，不仅要买想要的东西，也要买占到便宜的感觉。这种“多获得”，或者“少付出”的占便宜心理，就是“合算偏见”。
回到文章开头的那个活动上，积1500分送夏凉被，可以改为2000分送，然后设计一张答题卡，答完就送500分。
答题卡上有三个问题，不费脑子就能给出答案。
1，门诊电话。如果答不出来，就给一张名片，让他念一遍也算过关，
2，主治医生是谁？
3，下次的就诊时间。
答完后，鼓励他：“太棒了，恭喜您获得了500分。”
三个不费脑子的问题，其实就是给他一个占你便宜的机会，让他站在500看2000，虽然还是差1500，却显得没那么远了。
下面，还用积分卡的例子来验证“合算偏见”，在商业世界中更加精彩的应用。
1.一元多分模式，消费1元积1分，太慢了，那就消费1元积2分，当然你可以在核算好赠品的成本与消费金额的比例后，推出1元5分，10分的活动。从1：1到1：5，1：10，占到便宜的感觉被放大5-10倍，是不是更爽？
2.临时加赠模式。“今天是情人节，到店洗牙送你214分”，“今天是店庆，积分比平时多送50%”，“今天是王医生的生日，找他看牙吧，积分翻倍哟！”现在你知道，淘宝京东为什么一年到头都是节日了吧，因为过节能给顾客提供占便宜的理由。
3.积分要让顾客看到。超市结账的小票上，清清楚楚地打印出来积分多少，额外赠送积分多少。你只要告诉我有多少分就行了，为什么还分开写？因为他们想让顾客会觉得多占了便宜，并且去炫耀：“你看，我又白白得到这么多积分，太划算了。”如果你不能打印，试着用手写出来吧。
4. 赠品要高频。选一些性价比高的低端产品，一是让顾客尽快拿到手里，只有拿到手里，占到便宜的感觉，才会更加真实，二是每兑换一次就要到店一次，增加到店频率。
最后要补充一点，不被别人拿走的奖品不是好奖品。你肯定在手机上玩过游戏，每过完一关后，就会得到一些奖励。如果经常玩的话，你会发现游戏越来越容易，你很轻松就能过关拿到奖品，因为你是高手吗？还是游戏开发者真的是弱智？都不是，他们真的想让你拿到，因为占便宜了，你才会爽，爽了，你才会上瘾。
请记住：千万不要设置障碍去阻挠顾客拿到奖品，相反，而是要帮他想办法，如何尽快拿到奖品，而且是越容易越好。顾客要的不是便宜，而是占到便宜的感觉。
这是《黑马牙医商学课》与你一起学习的第三节课。欢迎你在留言区分享，与大家一起过过招。也欢迎你把今天学到的招式，分享给你身边有需要的朋友，帮他们更好地解决商业问题。
作者简介
郑崇华（崇拜中华）
黑马牙医创始人/唯一作者
口腔行业消费者行为心理学研究与应用者
友谊口腔院长
微信：130 021 52076