建立信任时，话术注意细节

(1)顾客很紧张或者陈述很少时,理疗师应微笑地鼓励他,"别着急,慢慢讲""再想想""还有其它的不适吗?"一定要询问顾客身体的情况,这可以帮助我们更进一步了解顾客的支付能力、理疗心态。

(2)可适当地有针对性地提醒或暗示顾客有某方面的症状,比如,当顾客跟你说了他的症状以后,你为他检查时,你可以肯定地说出他得的是什么病,哪里还有什么症状,哪个部位不舒服!当你说的与顾客症状一致时,顾客对你的信任度就会大大提高。

我在一个养生馆里见过一个案例,顾客说他的手指疼,理疗师给他检查过以后,说这是融销炎。并且你的无名指伸不开,握不住东西,对不对?顾客立即点头说,是,是,就是这样的! 理疗师说这好调理, 这样的情况我调理过很多了。这样一说,顾客认为你把他的症状看透了,所以顾客就很乐意地接受调理了。

(3)一定要询问顾客第一次出现症状的时间。如果顾客刚刚出现症状就来调理,说明顾客对自己的身体健康非常关注,在经济方面的承受能力就较强。如果顾客拖了很久才来看,一种是经济条件差或者对自己健康不关心,另一种可能就是工作很忙。

(4)为提高顾客对理疗师的信任感,理疗师一定要说:你最近做过什么检查?检查过的就不要再检查了。你现在家里还有什么调理的产品?家里有的就不要再拿了。"当顾客感到理疗师是站在他的角度为她着想时,她就会对你产生信赖和好感,为以后的保养做铺垫。

(5)检查过程中要与顾客沟通,及时告诉他身体症状的表现。对于一些特殊症状,在语气上可适当夸大,适当地运用一些专业术语,让顾客似懂非懂,从而对你产生崇拜心理,以影响顾客的心理压力,为接受调理做铺垫。