对于销售团队管理者的你来说，最头疼的是什么？
答案，肯定是人员流动。
众所周知，无论你是什么行业，什么公司，销售团队都是流动率最高的。
在高流动率之下，快速招聘到人，并培养成才，对于销售管理人员来说，是工作的重中之重。
你是否也有这样的困惑？
新入职的销售，工作非常努力，每天都在找客户、打电话，拜访，
可却总是无功而返，
久而久之，自然失去了信心。
我们应该怎样解决这个问题呢？
让我们一起来进行深入的剖析。
客户是谁？
每次销售出击行为开始前，我们一定要先确认客户是谁？
潜在客户
老客户
客户要什么？
潜在客户：客户为什么要从我们这里买东西？我们到底能为客户做什么？
老客户：客户为什么会购买我们的产品，在什么样的条件下，或是什么情境下，促成了之前的购买行为？我还可以为客户做什么？
对客户说什么？
潜在客户：介绍产品？NO！你要先了解客户需求
老客户：推销新产品？或是再订货？NO！询问客户使用感受，是否有什么疑问或是问题需要你来进行解答和帮助。
你的目的是销售，但你不需要直接去问客户是否需要你的产品，而是从了解客户需求开始，围绕客户的问题做文章，通过为他解决问题，而实现销售。
在我们明确了每次出击的要素和方法后，我们再回到“培养”这个主题上来。
技能不是“学”出来的，一定是“练”出来的。
怎么练？练什么？
作为营销管理人员，你需要用可行的方法，将来自与每个客户，每位销售人员的碎片化的数据进行整合和提炼，编制成训练手册，以便让他成为每位销售人员的“葵花宝典”，通过不断的强化训练，提升记忆，加深理解，灵活运用，举一反三，以实现营销效能的提升。
举2个例子，来说明一下碎片化数据的整合和提炼。
对于新销售来说，最难以逾越的就是被客户拒绝。
作为管理人员，我们可以将这些拒绝理由及应对方法，汇集起来，用于销售人员的训练。
拒绝理由一：现在很忙
应对：
如果客户只是说忙，你可以问一下客户是否是在工作中遇到了问题，并表达你也许可以给予一下支持。
如果客户说正在开会、或正在开车等，你可以先向客户礼貌的道歉，同时约定下次沟通的时间，为了避免客户拒绝预约时间，你可以直接询问，其他时间是否方便，你再打过去。相信你的坚持，一定可以换来客户给你的时间和机会。
切记不要否定客户正在忙，而是为你自己争取到再次沟通的机会。
拒绝理由二：暂时没需求
如果客户一开始就说不需要，很明显就是条件反射的拒绝。如果客户在听了销售人员介绍之后才说暂时没需求，那很有可能是销售人员的介绍没有引起客户的兴趣。
第一种情况，我们需要对开场词进行调整，根据客户类型（潜在客户，还是老客户）采取不同的应对方式，在最大程度上预防客户一开始就说不需要。
应对：您没有尝试使用过我们的产品，您说不需要是正常的。您给我3分钟时间，让我介绍一下产品，看看我们是否可以有机会帮您解决工作上的问题。听完如果您觉得还是不需要，可以立刻挂掉电话。
第二种情况，我们需要判断客户是已经有了固定合作伙伴，还是对我们的产品不够信任。
应对：您方便告诉我您不需要的原因吗？您现在使用的是什么品牌，您使用过程中是否有什么问题，也许我们可以解决您的问题。我们产品的质量有着非常好的口碑，发货速度也非常快，可以有效保证您的工作效率和结果。
拒绝理由三：我们已有合作供应商了
应对方法：您已经有合作供应商，说明您一定是在使用这些产品，像您们这样的大客户，一定是有合作伙伴的，您如果不介意的话，我可以给您报个价，以便您可以比对一下产品技术参数，也可以对价格有一个参考。如果您有兴趣的话，也可以先买几个小包装，试一下使用效果，也是给您自己储备一个备份供应商，在有特殊情况发生的时候，您就不着急了。
拒绝理由四：你先发邮件吧
这也是在电话沟通中最常见的一种情况，这时我们需要迅速判断客户是拒绝还是真的确实需要邮件资料。一般在开始的时候，客户就提出这个要求，基本是拒绝。短时间沟通后，再表达，有可能是感兴趣，也有可能是你的介绍没能打动客户。
应对：好的，但是我们公司这方面的资料比较多，为了给您提供最合适的资料，我能请教您几个问题吗？
得到客户允许后，我们可以开始围绕客户对于产品技术参数，产品使用中的问题，以及是否有特殊需求等问题，展开沟通。
这里老枪只举了4个例子，在实际工作中，相信你碰到的状况一定是五花八门。
作为管理者，我们要有方法，有程序的记录这些碎片化信息，积少成多，集腋成裘，将它们汇集起来，形成你自己的“葵花宝典”。
收集靠一己之力，实际是很难完成的，大家可以尝试以下方法：
1、晨会。早上用10分钟时间，由每位同事轮流分享一个案例，大家讨论应对和解决办法；
2、部门信息平台。开辟一个部门或小组专属的交流平台，每个同事把自己的案例及解决办法放上去。分享多的同事，可予以一些奖励。
3、强制要求，每人每周提交2-3条，提交时间及有效性，可纳入绩效考核指标。
相信，在你不断坚持的基础上，你一定可以编制出自己的“葵花宝典”，让它成为你快速复制销售精英的最有力的*器武**！
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