原创： 金牌投顾说 Beta理财经理家园
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大家好，我是Leo，今天由我为大家带来第40期的“金牌投顾说”《客户认为“生病就不治了”，我们该怎样沟通呢？》
我们听到客户说，得了大病就不治了。提出这种问题的客户，通常有两类。
一类是害怕“人财两空”，所以才不治。
另一类客户，他们所说的“不治了”，只是不采用西医传统的治疗方式，而选择其他方式应对。
我们来看下面两个案例
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案例一：害怕“人财两空”，所以“不治”。
客户通常怎么说的？客户会说：如果得了大病，我就不治了。我家有亲戚之前得了癌症，去医院花了好几十万，受了好多罪，最后也没治好。与其花大钱治不好，还不如将钱留给家人呢。
为什么客户会这么说呢？经历过亲人离世的客户，会比一般人更考虑这方面的问题。
我们该如何回应客户的这种说法？
我们得先肯定客户的想法，他们想什么，都是有原因的。我们可以说 “ 我可以理解您的想法，您是觉得，花那么多钱，没治好。这些钱，还不如留给家人更好地生活，对吧？” 客户肯定感觉找到了知音，点头回答说：“对啊，不能因为自己生病，让家里人跟着受穷。”
在这里，我们发现，客户的问题核心是“治不好”＋“没钱治”，所以，我们得逐一来应对。
在 得到他的 认同后，我们要引入第一个不同的观点了：治得好。
我们可以说：“ 现在医学科技进步得很快，能很大程度提高治愈率。曾经，天花就像现在的癌症一样，是不治之症。直到今天，天花依然是一种很危险的疾病，天花的治愈性比较小。
但是，预防天花最有效的方法就是接种天花疫苗，所以，几乎没有人会拒绝接种天花疫苗的。如果有一天，治疗癌症可以像接种天花疫苗一样简单，可以您会选择治疗吗？” 客户肯定会说：“当然治疗啊，能治好，想不想治啊。”
你看看，已经将客户的第一个难点“治不好”解决了。
当然，客户可能会追问：“你说的是天花，但我知道癌症现在治疗费用还是很高的，一场病，家庭财务就破产了！”
这时候，我们就要引入第二个不同的观点：有钱治。
我们可以说：“如果在我们万一得病的时候，有个富贵人家可以帮我们把大笔的医药费用都解决了，那您应该不会拒绝这个富贵人家吧？”
客户肯定会说：“傻子才会拒绝”。
我们补充：“想这个富贵人家在关键时刻帮你，那是不是平时也得对人家好点，没事送个小礼啥的？这个富贵人家就是保险公司，送点小礼就是您交的保费。”
我们来小结第一个案例：我们在对话中做的，就是改变了客户原有观点中的两个条件：
第一个，是让客户意识到科技的进步，是可以提高治愈率的。
第二个，让客户意识到大病带来的经济损失，是可以通过财务安排转移出去的。
所以说，如果大病的损失很小，又能治好，没有人会放弃求生的机会。
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案例二：不去治疗，去旅游
客户通常怎么说的？客户会说：如果得了大病，我就不治了。我们小区老张得了癌症，他们就没去医院治，两口到处旅游，这都好几年了。我要是得了大病，也像他们那样，我才不去医院，又花钱又受罪。
客户为什么会有这样的想法？身边亲友的经历，会影响客户的判断。
我们该如何回应客户的这种说法？
第一步，先肯定客户的想法，他们想什么，都是有原因的。我们可以说 “ 哇，真是好羡慕他们啊。其实他们相当于是换了一种生活方式啊。不知道像您邻居的这种生活方式，一年得需要多少钱呢？” 客户也许会说，“一年十几万差不多吧，找个山清水秀的地方，小住一段时间，怎么也不会比大城市生活更贵。”
在这里，我们发现，客户的问题核心是“不想治”＋“少花钱”，但是，客户可能会忽略的一点是，不治病去旅游的时候，是没有收入的，所以，我们从这个角度来切入。
我们可以问客户：现在也可以按那种方式生活，干嘛要等了生了大病再说呢。
客户：“这不是还得工作挣钱嘛。现在因为要养家糊口。但真到了那种时候，该放下就得放下了，命比钱重要啊。”
嘿嘿，客户已经朝着我们设定的方向回答。
我们可以接着说：嗯嗯，现在来说，收入还是挺重要的。如果生病了，选择那种生活方式，是以放下工作，不挣钱为前提的。如果咱们选择这种休养的方式，经济上有两种安排：
一种吃老本，花自己原来的积蓄；另一种，是用保险的方式来补偿您在休养期间的收入损失，相当于“带薪休养”。这两种方式，您觉得哪种，心情更放松，更利于身体恢复呢？
客户肯定会说：带薪休养？这个肯定更好啊。
说到这里，大家一定看出来了，我们回答的核心，是突出了重疾险的收入补偿作用。
客户说得了大病就不治，并不是完全放弃生命，他只是放弃了去医院治疗这个选项，选择了通过旅游或者旅居的方式，来应对疾病这个问题。
这与传统的“生病去医院治疗”相比，其实是一种完全不同的价值观。
面对不同的观点，如果我们直接去批评、反问或者纠正客户的观点，客户就很容易用反驳或者回避的方式，来防御。
比如，客户说生病就不治了，要到处去旅居。
如果我们说，你觉得旅居能治好病吗？或者反问他，如果万一治不好病怎么办呢？
客户可能就会辩驳，说自己看了多少多少例子，都是在游山玩水中治好的。
人与人之间，由于生活背景和认知结构的差异，出现不同观点，是非常普遍的。
如果我们能透过观点，找到产生这个观点的需求，并满足需求，沟通往往能达成一致的效果。
就像这段对话中的客户，选择旅居的方式，是他的观点，这个观点下面的需求是要身体恢复健康。
我们看到了他的需求之后，就可以和他一起讨论，怎么满足这个需求。要想通过旅居的方式来恢复健康，前提是在这种方式中，心情要足够放松。相比没有收入地“吃老本”，“带薪”旅居肯定是心情更放松的方式。
对于今天的内容，您需要记住的一个结论：客户每个观点下面，都有至少有一个需求。
今天的内容参考丁云生老师的公众号《重疾不重》，好的，感谢各位的关注，我是Leo，下期再见。
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作者 | BETA财富管理研究 leo
整理编辑 | BETA 家族财富管理研究