01
一个决定让上百位教练收入减半
一位教练在工作群里问，“听说乐刻要取消9.9元的精品课程，教练们要怎么办”，并@乐刻北京区某课程负责人和内训师。200多人的微信群，没有一个人正面回答。那句疑问像是一则“薛定谔的消息”，群里的人似乎看得见它，又似乎看不见它。
无视是应对不确定情况的一种良方。手机对话框上，教练提问之后，是答非所问的插话，以及被提问者长时间的沉默。无声之中，蕴含着双方的态度博弈： “你知道我在问什么？我知道你知道我在问什么？”
但无人应答，又或者说沉默、闪避本身就是一种回答。
1月初，乐刻杭州总部传出将在全国范围内取消9.9元的精品课的讯息。
《涌现Emerge》25日从乐刻总部得到的完整背景信息是：决定由乐刻运动城市事业部做出。决定没有广泛征求意见，但在高层内部来来回回商讨了三个多月的时间。最终决定全国范围砍掉精品课，教练对应星级拿基础课时费，配合课程时长由1小时缩短成45分钟，在此基础上增加高峰期排课量。
决定将于2月1日生效，“坦率讲，如果更早一点会更好。”决策依据的倚仗是乐刻用户针对精品课另行收费及约不上课的广泛投诉，使得乐刻做出了认为更有利于用户价值的选择。
受此决定影响，开设精品课的教练每月将折损1/3到1/2不等的收入，以一位教练一周开设10节精品课来估算，此项政策落地后每月收入锐减约7000元。
受波及最广泛的群体是北京地区的教练，这里是全国范围内教练开设精品课浓度最高的区域。一位重度排课的北京区近全职教练表示，没有精品课收入，只领取基本课时费，一个月的收入估计在8000元左右，扣除掉北京高昂的房租水电、食物等生存成本后，没有太多富余。
收入和利益受损之外，多名受访教练表达了情感上收到的伤害：
“弃之如敝履，用之如泥沙。”
“老板做决定只看数字，从来不会设身处地为教练考虑。”
“对于投资人来说赚钱就行，业务死活其实没啥关系，更别提教练这样的弱势群体了。”
“真的很迷幻，只有听说末位淘汰的，还头一次看见从优秀员工开始优化的。”
更多的感受是不理解。一位教练说，9.9元的精品课是学员支付给教练的，是一种市场行为，学员愿意支付就过来上课，不愿意支付就选择免费的课程。他不理解为什么要强制取消。 “乐刻是互联网企业，可能它们就是喜欢颠覆吧，喜欢自我革命”。
“为什么？”是萦绕在教练头脑中的疑惑。他们一肚子问题，但又找不到解答的渠道，就像一拳打在棉花上，无论使出多大的力气，最终力道都会被卸掉。
无声、无知、无力，这是教练的状态，他们从乐刻官方那里要不到答案，尝试从身边找寻蛛丝马迹填补心中困惑。
据一位教练观察，去年12月份到今年1月份，乐刻北京东区国贸远洋、永安里双子星、丰联广场、望京新荟城等几家新开门店，预售保护期的约课数据并不理想。
乐刻每开一家新家有着预售的传统，也就是大概一个月的新会员保护期，此时原先免费的团课仅对归属于新店的新会员开放，老会员想约课需要另外花费39元。
预售期的团操约课量是直观反应门店拉新情况的风向标。不仅有氧搏击、杠铃雕塑等热门课程都没有约满，甚至预售期间的团课经常因为人数不足被取消课程。
东区新开的几家店铺没有达到预想中的数据。这位教练推断也许是因为冬天寒冷，学员的运动热情没有那么高涨，也可能是北京市场的拉新情况没有预期中那么好。
02
免费课、付费课冲突久已
另外被广泛猜测的原因是新老会员之间对精品课的对立态度。
乐刻环宇荟精品店曾发生过新老会员在门店群里争吵、最终口角升级直至报警的情况。
一位阿姨年龄的新用户在门店微信群质疑，乐刻宣传办月卡免费上团课，可为什么门店的课程，几乎都是需要付费9.9元的精品课？
新用户的质疑引发群里一些老用户回击，“9.9还要什么自行车。”环宇荟精品店的前身是乐刻旗下高端团课品牌lovefitt，对标超级猩猩，一节团课需要支付129元、99元、79元、59元不等。
2023年乐刻关停lovefitt品牌，门店全线并入乐刻。环宇荟门店相比其他乐刻精品店积攒了更多忠实的付费用户。只需要9.9元就能上之前价位几十的教练的团课，老会员自然觉得捡了大便宜。
群里一位资深用户记得，18年他在环宇荟楼上的写字楼上班——当时环宇荟还不是lovefitt，是乐刻Plus——中午一定是没时间吃饭的，不管楼下排什么课都要约上，下班在楼下上完一节课还要赶场去三里屯再上两节课才罢休。为了抢时间开车都要抢公交道，太疯狂了。一到周五晚上的放课时间一定抱着手机蹲守，一晚上约完下周的课，一下子就花出去大五百块钱毫不心疼。
几年过去了，随着时间的沉淀，同一波教练的业务磨砺地更出彩了，现在上他们的课却越来越便宜，甚至还可能不用花钱了。
新老会员对付费课的不同体感对一件事情产生截然相反的立场。新老会员在群里言论交锋，各不相让。言语上失了边界。新用户形容赶着付费的老用户是教练的“舔狗”。略显冒犯的词语激怒了群里的老用户，声讨声音逐渐多了起来，骂战升级。最后，新用户一人难以抵挡众口一词，毫无招架之力，索性报警。
这并非孤例，也不仅仅局限在新老用户之间。
乐刻枫蓝国际门店就出现过用户投诉精品课多的情况。教练和店长经过核实之后，发现门店一周只有周二有4节精品课，排课率远没有达到乐刻规定的“付费精品课不得超过整体排课的20%”的红线；或许只是占据了学员想要约课的周二时间段，故而惨遭投诉。
北京甜水园门店曾经有相似问题，精品课的排课集中在晚上下班后的黄金训练时间，周一到周五连着几天晚上都是精品课。有会员抗议精品课的存在占据了免费课的时段，侵占会员利益，店长看到后，及时做出调整。
服务业需要注重用户体感，很难完全依照标准去衡量和考核。 如果按照乐刻内部的硬性标准，上面两家门店的操作均符合要求，但是放在用户使用感受维度考量，下班后最黄金的训练时间段排了付费的精品课，等于变相剥夺了学员选择免费课的权利。
追溯服务业的商业模式，逃不过的两个维度，一是用户时间的争夺，二是用户注意力的争夺。回归到乐刻，对于普通学员来说，黄金锻炼时间是18点到21点，是打工人下班洗去“班味”的时段。乐刻是打工人下班后“蹦迪”跳广场舞的场所，是社区阿姨们日常拉筋做瑜伽的地方。
然而，操房只有一间，上课的时间段重合，付费、免费，非A即B的选择， 只要存在两个选项，总会有一个群体里要为选择做出利益牺牲。
一位受访的门店合伙人称，在乐刻后台有大量用户对9.9元付费课程的投诉，原因多是认为排课太多。而比用户投诉更让人紧张的指标是新用户的复购率。
该合伙人称，最近后台数据显示，新会员接触团课的渗透率不到10%，有时甚至低至6%。渗透率低会直接影响后续通过团课留存的概率，而团课用户在月卡复购用户里占很大比例。用户约不上团课，不来上团课，续卡热情也就逐渐消退。
乐刻到了抉择时刻，保教练的9.9元还是保月卡用户的299元。
乐刻提倡健身平权，但也早已告别99元月卡的时代。北上广深等一线城市，精品店的月卡涨到299元，翻了3倍。会员权益并没有随着月卡涨价而水涨船高，无论是门店健身器材的更新升级还是课程种类的增加，跟99元、199元时代，没有显著拉开差异。
一位教练评价道，乐刻出现今日状况， 是日渐扩大的会员群体的利益受损以及扩张加盟的门店招新受挫与教练单方面收益之间的矛盾，也是广大健身人群的市场教育赶不上健身市场飞速扩张的矛盾。
多名教练表达了对取消精品课的担心，他们认为乐刻教练的成长体系被打乱。按照之前的体系，教练评星级、上架精品课，可以在收入上实现翻倍。这样的收入差距利于教练群体精进业务，提升自己。反之则失去了盼头。
另外，“9.9元精品课砍掉，回归到完全免费。以后再想收费就完全不可能了，相当于乐刻这几年积累下来的付费会员，一下子就都弄没了。”
教练们的态度也并不是始终如一的清晰。一位精品课教练分享自己“左右互搏”的看法，一方面他对自己即将遭受的收入锐减感到不满，另一方面他也理解决策，如果免费团课和付费操课在争抢晚上最核心的时间段， 那么寻求最大公约数，并能带来更多新用户的排课方式，对乐刻的整个生态体系的发展才是更为长期的。
03
风口褪去后，教练逐渐工具化
一直以来，团课在商健的职业生态中从未缺席，但很长一段时间内都处于最边缘的位置。因为团课只是一个附加产品，属于引流的支出部门，不能创造直接的营收。
在传统商健仍然把团课仅看成成本项，用作是防守的盾，乐刻把团课当成一支进攻的矛，依然是其月卡模式中至关重要的一环。
当下，越来越多的传统商健关门跑路，越来越多的教练自立门户转为私人工作室，乐刻敏锐抓取到很多健身受众无处上团课的痛点。在乐刻app上可以换取的所有用户福利中，团课加座权是最受用户欢迎的。有些门店会帮助对约课规则不敏感的新用户代约课，乐刻也有在做小鸟行动，帮助新用户约课。尽管如此，依然存在大量约不上的情况。需求远大于供给，尤其是晚上的黄金三小时，所以乐刻急于开放更多数量及种类的团课选择，让它299的月卡显得更加物超所值，至少在团课的数量上。
北京大望路精品店就是一个很好的例子，门店的红火除了地处CBD的优势以外，还吃到了同幢楼上一兆韦德倒闭的红利，涌进大量原先的一兆韦德团课用户。
但在大部分合伙人看来，最赚钱的永远是私教。每次大促门店的百万战报都是私教卖课挣下的门面。所以现在的很多乐刻门店都在压缩团课操房的面积，让渡给私教区。鲜有合伙人愿意给团课多投入额外的精力，有些连操房破旧的音箱都懒得更换，主打一个能用就行。
能用就行，就跟团课教练在乐刻的生态系统中的尴尬境地一样。一位项目内训师犀利评判，乐刻现阶段对大部分教练的要求就是入门标准，可以站在台上带着会员一起出出汗，仅此而已。
但六年前，情况远非如此。各家新兴的团操俱乐部一致认同“健身房的竞争，已经是教练人才的竞争”。
超级猩猩的创始人跳跳曾说过，2015年超猩门店开张时，因为模式太过于新颖，想找教练却应者寥寥，因此想尽一切办法拉拢教练是第一要务。然而，随着品牌声量骤增，超级猩猩的名字在教练群体中早已有认知度，也不再为教练来源发愁。
一个夸张一点的例子是，连超级猩猩，这个业内主打优质团课的、至今仍在做单次付费生意的健身品牌，都开始承受不起养着明星内训师的压力了。
去年，乐刻团课总部的中层来北京出差，顺道走访了一波友商，询问超猩如何把旗下的明星内训师用在刀刃上。对方半开玩笑地说“如果乐刻愿意接受，超猩愿意全部打包送上。”
虽是一句笑谈，也能感受到超级猩猩的压力。哪怕是以课程质量为卖点的超级猩猩，明星内训师之于他们的价值并不是每月多排几节课，吸引几百个会员来上课，而是可以大规模地复制可以吸引更多用户的优秀教练。然而， 好教练是难以在短时间内量产的 ，这需要天赋、需要努力、需要时间的积累，缺一不可。
现在的情势， 健身市场似乎并不想给团课教练足够的成长空间 。
虽然在过去的两年中，乐刻斥巨资打造的“闪耀吧，教练”赛事按理说是帮助和敦促团课教练进一步提升自己的大动作，但有些教练后知后觉地发现，就算在比赛中拿到较好的名次，哪怕是在含金量更高的莱美the one大赛名次，并没有给自己在经济上带来任何实质性的增收。
乐刻以外的情况也不乐观。超级猩猩开始启用基石算法考量每个教练的用户粘性，基石用户不够直接对应降级和降薪；Keep旗下的keepland也在暗中考察教练是否自带流量，流量不够只能排时间和地点都不友好的偏远门店或者直接降低排课量。团操教练已经不再像几年前只需要专心业务，无需运营无需揽客。
这些依靠单次付费崛起的健身新势力们，当年招募教练时对外包装的宣传话术是让教练回归业务本质，无需在搞“游泳健身了解一下”的卖卡卖课操作。尽管明面上超猩没有强制教练介入销售，但头顶上悬着基石的考核体系，一些教练不得不求着会员多来上课，单纯的健身悄然变味。
此次乐刻取消精品课又给团课教练“上了一课”。
回到文章开头的问题，搞清楚“为什么”之后，更重要的其实是“怎么办”，这也是乐刻内部很多人反对取消9.9真正反对的核心。取消9.9可以在现有基础上堆厚用户权益，这件事情已经达成共识，但如何弥补原有的精品课教练在这项政策中受到的利益重创？
受影响的教练在震惊之余赶紧谋划后路。北京的大团课部很快做出反应，紧急设计了一份应对提案，希望由门店补足受损的人头费用。
大家仍在等待调整通知。先前有传闻说乐刻平台与门店会根据上课人数共同做出补贴，肯定不及原先每人9块的人头费，兴许可以到一半，聊胜于无；配合课程时间缩短，若能落实，不失为一个尚能接受的妥协方案。
大家寄希望于25日的北京乐刻年终盛典，希望了解更详实的应对措施。但会上说得非常平淡，寥寥数句简单解释大家都心照不宣的“为什么”——“按照市场需求，降低会员的入场门槛”，压根没提“怎么办”。
26日，各项目教练群中发布统一通知，团课由一小时缩短为45分钟。如此改革方便门店可以多排课程，增加翻台率，吸引更多用户进店；补贴事项只字未提。
虽然砍掉晋升路径，但在基础课时费不变的前提下缩短上课时长，相当于变相涨薪，教练们自我开解自我安慰，也算是一种交代。政策背后的深意还有一层，软性地敦促教练们增项，为用户提供更多样的服务，而不是在一条道上精心钻研。求广不求深。
有一则关于力量较量的绝妙比喻，来自Open AI首席科学家伊尔亚，他曾如此形容人工智能带来的威胁：人类很喜欢猫，也很爱狗，但是当人类想要在A城和B城之间建一条高速公路，没有人会征求猫和狗的意见。
回到健身领域， 当教练从买方市场转变为卖方市场，他们的议价能力消失殆尽 。又或许这项能力从未有过，只是当市场需要这个群体时，才会选择去倾听他们的声音。 所谓的教练权益，不过是资本在良好心情下的话语权让渡 。既是让渡，风向一旦调整，收回来也并非难事，胳膊又怎会掰得过大腿呢。
《涌现Emerge》直接将问题抛给乐刻，“是否会有补贴？”对方的回答将问题拆解成“如何帮助他们在同样的平台上挣到过去一样的钱，甚至更多？”
“提高课量从客观上不就是帮助教练们增加收入？”这是乐刻对于新政的积极解读。 乐刻声称所有调整变化的核心出发点都是为了让用户越来越喜欢运动。 在乐刻的对外宣传中总是对诸如“万课王”或者“课王”的个例津津乐道，但绝大多数团课教练心知肚明的是，私教的工作性质只要够努力可以上满一天，但让团课教练一天上七八节课，几乎等于要ta的命。打个不恰当的比方，这就是脑力劳动和体力劳动的区别。
很多人质疑乐刻韩伟当年那句“让教练成为有尊严的工作，收入高的工作”放到现在是不是打脸，其实可以理解为增加了一个前提——对教练们提出了更高的要求，需要他们不仅能上团课，还要能上私教，能开训练营，更好地经营自己，增加会员粘性，才能更多地挖掘会员的付费意愿，从而提高门店的坪效。换句话说，今后能在乐刻达到高收入的教练是哪些更少地占用热门资源，还能创造更多价值的教练。
04
健身从精品走向大众
健身市场做品牌、抢份额、高速扩张的时代已经过去。
以乐刻为例，成立9年，几乎打败了所有能遭遇的竞争对手。它以按月付费、24小时开放的健身新理念，搭载互联网中台的发展架构，在市场的质疑声中一路狂奔，成长为在全国拥有1400家门店的大型企业。 它用自己的答题思路，改写了商业健身房长久以来连锁门店难以超过300家的规模的陈旧观念。
在中国健身市场的份额和对教练供应链的把控，让乐刻在资源分配端有着强势的话语权。教练当然可以离开乐刻，但离开之后何去何从？ 市面上目前并没有哪家品牌可以消化如此大规模的教练。同时，能够超越乐刻的规模和品牌能力的后浪，在短时间内也很难出现。
2023年末，超猩的明星教练Kiva短暂在乐刻过渡了一阵，毅然离开北京，去往上海的Justin&Julie Fitness，一家团操赛道的后起之秀，由SIG海纳亚洲投资基金领投。其投资动向停在2020年的数千万元的A轮融资，用于规模扩张。三年了，JJ仅布局于上海，从2020年的9家门店收窄至当前的6家。六家门店的小规模，依然支付得起教练的梦想与尊严。
JJ的理念是绝不让任何一个伙伴掉队，“我们要让所有的同事都过上尊严、体面的生活。” 这跟乐刻韩伟的“让教练成为有尊严的工作，收入高的工作” ，以及超猩跳跳的“过去行业太重视教练的销售KPI，过于压榨教练，希望能重新定义教练职业”有着异曲同工之妙。
显然，现阶段的中国健身市场并没有多余的Justin&Julie Fitness来消耗更多想走的优秀教练，至少北京没有。就算在上海，六家门店的规模能承载的教练数量也非常有限。放眼投向传统商健，关门跑路是日常。
“乐刻至少胜在足够稳定和透明。”这是多数教练心灰意冷后又思前想后最终得出的结论。
上有政策，下有对策。教练们也有相应的应对措施——多排点没那么累的课程。什么叫累的课程，比如有氧搏击、比如蹦床、比如杠铃雕塑，这些也都是最受欢迎、最容易开收费课的课程，同时也是教练最容易受伤的课程。一名受访教练注意到，很多教练增项后手里握有好几个项目的证书，如果一直不够格开收费课的话就会慢慢减少如上课程的排期。同样一个小时的课时费，省点劲何乐而不为，毕竟教练确实挺吃青春饭的。
规模化，是所有意欲扩张的品牌共同的追求。规模化的关键不在于保证质量，曲高必定和寡，规模化跟绝对的高质一定冲突。乐刻选择的是提供更多样的服务，拥抱更大范围的消费者，在扩张中尽可能保持履约效率的最低红线，并以更广泛的流量为后面更多的业务形态埋下伏笔。
乐刻过去9年发展的道路恰是中国创业企业的缩影，亦与国内的宏观形势吻合。2020年之前，生存在巨大机遇之中，只要能抓住就能快速成长。乐刻抓住了中国健身理念和健身人群蓬勃涌现的时代，一路向前，扩张规模，做到头部市场份额，争取到面对上下游的话语权。它以“抠厂本色”极致压低成本的方式换取竞争力，换取成长空间。
低成本才有竞争力，是建立在所有要素成本都很低的情况下。现如今的考核更为残酷，时代切换了风格，陡峭上升的成长曲线中酝酿着不稳定的因素。
2023年“双11”，乐刻发布战报：全平台销售额超4.56亿元，同比增长38.2%。GMV数据之外，有6万名新会员在乐刻开卡。在传统健身房接连倒闭的整个行业背景下，乐刻交出的大促成绩显然对于行业来说起到提神振气的作用。
一位合伙人透露，2023年乐刻“双11”单店销售金额超过百万的门店有62家，其中北京区域单店破百万的店铺占到20多家。但是用户的购课决策更为理性，以前50节、100节购买私教课的大手笔少了，更多是10节、20节地谨慎购买。用户购买力萎缩。
更魔鬼的细节是，另一位合伙人观察到以往乐刻会在预售开启当天24点公布首日战报，给门店大促鼓劲，但是2023年的双十一没有这个环节。他认为“双11”预售的成绩差强人意，“是最惨的一年”。
某合伙人提到“这些漂亮私教成交数目只是GMV，都是虚的，真正落到自己口袋还得等到一节节销课的日常。乐刻也不愿意，除非关门捐款跑路，如果用户长久不来上私教课，挂在预付款项上的大笔资金非常影响财报，之于后续的上市计划也是不小的阻碍。”
一些拥有多家门店的合伙人达成共识，乐刻就是一个能跑赢大多数保守理财产品且稳定的投资，并不是赚大钱赚快钱的选择。哪怕在加盟乐刻最赚钱的红利期，平台干拍着胸脯打包票的回本时间也有24个月之长。更别提现在，这项保证已经悄然从招商意愿书中删除。
乐刻跑赢了健身行业的绝大多数品牌，但眼下还没到庆功的时候 ，距离它“每天相应一亿人次的运动健康需求”的目标，还有一段不短的征程。
今年乐刻进入自己跟自己博弈的阶段，提升效率。创始人韩伟在年初发布的内部信中号召乐刻的同事，继续坚持学习、提升认识、钻研技术、创新突破，一点点变得更好，在未来竞争中扩大优势。
韩伟曾说， 放眼中国的健身市场历史，重新定义健身的乐刻是绕不开的一页。乐刻取消精品课也将成为中国健身市场不长的历史中绕不开的重要节点 。中国健身人口渗透率不过5%，根据韩伟对标美国30%的目标，国内健身市场离饱和还有很长一段路走。 但取消9.9标志着中国健身市场从求质的精英教练时代迈入求量的服务型教练时代，从满足愿意花钱的小部分先锋受众的1.0时代，迈入尽量满足大部分人要求性价比的2.0时代。
05
拼多多的乐刻想做差异化的生意
取消9.9是确定的，对*招应**徕大众是乐刻确定的目标。不确定的是怎么更深挖掘那些愿意为好内容花钱的先锋小众用户，让他们心甘情愿在不占用高峰期的同时更多地为内容付费。
两手抓，两手都想硬。
从2月1日，也就是下周四开始，乐刻高峰期团课全线免费，各个项目内部正在研发可以在高峰期以外的时段开展的收费活动团课，理论上希望以更高的客单价为教练创造更多收益。
理想很丰满，但现实可能比较骨感。不少在业务最前端接触用户最多的教练质疑乐刻对自己的定位以及不靠谱的市场调研。在他们看来，乐刻原本就是靠“拼多多”的低价路线占领用户心智，哪来那么多时间自由的高管用户撑得起被调侃成为“CEO时段”的闲时。
临近过年，大部分受影响的高星教练心里有再多不满也已经躺平，一切留着年后再说。于乐刻而言，健身基本盘的蛋糕应该可以稳稳地收入囊中，能否更多赚到中高端用户的钱还得看这些高星教练的意愿。
但正如乐刻所说，创业公司时常有业务调整，虽然有很多地方做得还不到位，只要在大方向是以用户价值为先，让更多用户越来越喜欢运动，要求性价比的2.0时代升级到精细化运营的3.0时代，真正达成多方共赢不是没有想象空间。