珠宝销售技巧： 顾客告诉你想选一下结婚三金，听到这句话，你的第一反应是什么？
罗老师讲解：
第十个问题，遇到大单紧张，怎么办？
设想一个场景：
顾客进店，你问她想看什么东西， 顾客告诉你想选一下结婚三金。 听到这句话，你的第一反应是什么？肯定是接到大单了，然后你的大脑里想的都是成交。
那紧张的情绪又是怎么来的呢？
先从心态方面去说， 主要在于你的渴望和焦虑之间的矛盾。
1、你渴望的是， 眼前这个顾客可以在你手上买。
2、你焦虑的是， 担心说没有喜欢的款式，或者看完还要去别家对比，又或者价格谈不下来先考虑一下。
总之就是，能成和不能成的矛盾因素，才会导致你接待紧张。 其实心态是可以当场调整的，只要你换个想法：
不要想着马上能成交这个顾客， 而是当作顾客今天只是先来了解一下， 那你就不会太紧张，反而是按平时那样接待，正常发挥。
不过我想说的，不是心态问题，而是另一个根本的原因：
更深层次的紧张是，来源于你自己的能力不足。
因为你的能力不够、接待大单的经验不足，不能掌控谈单的节奏，再加上接待大单想成交的心态。自身能力和成交心态不协调，导致自己处于矛盾的状态。
紧张，就是必然的结果。
想成交大单，对你的能力要求比较高， 课程教你们的销售基本功，前面8节课必须反复熟练。每节课要求你们做的事情，一定要老老实实去落实。
比如，
如果你有开始听课程， 你应该是在每天坚持写总结才对。 如果总结没写，你的能力提升慢，能力不稳定，遇到的问题重复出现，这些是必然的结果。
正确的方向是，
先把基本功一步步去落实，然后实操，包括 对店内货品的熟悉，熟练整个接待流程，熟练解决顾客的各种疑虑， 再掌握基本的谈单技巧，比如FABE介绍话术、谈价方式、竞品对比等等。
通过积累成交小单的经验，让自己的接待方式得心应手， 你的销售能力就会逐渐升级。
当你的销售能力稳定之后，再接到大单的顾客，你的第一反应不是担心成交不了怕顾客跑了，而是不会有太大的情绪波动，先从了解顾客需求开始，再一步步往成交的方向引导。
每一个步骤，你都能灵活应对。
只要成交一次之后，你的经验就有了，心里有底，以后这种紧张的情绪就会慢慢消失。 前提是，你的能力得跟上才行， 不然的话连续接待几次都没成交，那你下次还是会紧张。
我是罗宾，专注于珠宝销售技巧和话术培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品，未经授权，禁止转载。我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。
如果你有珠宝销售技巧和话术相关问题，欢迎关注。