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如今，现有的团队成员，基本上都是以90后为主了。而在管理这么一群销售人员时，很多销售管理者都会遇到一个问题：
出勤率偏低
在这样一种情况下，经常直接影响到了业绩指标的实现。那么如何实现出勤率呢？
这个问题，对于效能型的销售团队来讲并不明显。
他销售周期非常长，今天不来也没关系，甚至一个礼拜不来影响也不大。
但对于效率型的销售团队来讲，这个问题尤其是明显
因为效率型的销售团队，那他今天每天可能都会有单子，那你今天没来，今天的单子就会少，所以这种情况，就会表现的比较明显。
那这个问题该怎么处理呢？
个人的理解:
如果出勤率的问题已经影响到业绩指标的实现了，也就是说这个团队里边出勤率的保证是业绩指标实现的一个基本保证。
那在这种情况下，我个人的理解，那你还是得靠制度。一定要有一个非常清晰的制度。
因为你不太可能靠销售主管的沟通。
一、沟通成功与否不确定
二、沟通需要靠人了，包括销售人员的责任心，这都是靠人的，人有时候是不可控的，那让人更加可控的，那还是得靠制度。
所以结合这个问题，我就想谈一谈啊，销售团队在制度设计上来讲，需要注意到的四个要素：
第一，遵守制度了，一定要给予奖励
第二，没有遵守制度，一定要给予惩罚
第三，一定要避免遵守制度结果受到了惩罚
第四，一定要避免没有遵守制度也没有受到惩罚，反倒得到了奖励
这是你在设计制度的时候要考虑这四个要素。
也许你觉得这个好像不太可能出现吧？我们一起来看看这四个要点的重要性
出勤问题
第一，如果一个人他一年365天，他都是出勤全勤，他也没得到任何的奖励，那这个我为什么要全勤啊，对不对。
第二，我没有遵守制度，也没有得到任何的惩罚，比如说我就请个三五天假，你就是扣我几天工资而已嘛，工资这种东西也没多少钱，我也不在乎，那等于是没有收到惩罚，对不对。
第三，遵守制度反倒受到了惩罚，这个跟出勤上就有直接关系了，因为那个人没来，假如你团队十个人，少了一个人，那这个人的工作量就得有这九个人来完成，就等于是说，这九个人，每人每天要多干10%的工作，那对他们来讲这就是惩罚。
第四，就是没有遵守制度，反倒得到了奖励。比如说我请假，请了三天假五天假，我没有遵守制度啊，但是反倒得到了奖励。
这个奖励可不是你理解的奖励，是站在他角度的奖励——更多地自由和时间那这个自由和时间，对他来讲就是一种奖励。
所以，如果你没有注意这四个点，那你要想保证出勤率，这个难度可能就比较大了，这也是为什么一些公司对销售代表的出勤率、请假这个事要求的非常严格。
虽然我倒并不是鼓励说一定要非常严格，毕竟人性化的这个时代，你要考虑到每个人个人的实际情况。但是，如果你不在出勤上任何的制度的设定，这肯定也是不合适的。
比如有家公司，你一个月你不能够请假三天，你要是请假三天，对不起请你离开；同时规定请假2天，工资加倍扣。1天扣1天工资，2天扣4天工资，3天扣9天工资。
但这里不包括合理的事假，也不包括合理的亲情假等等啊，一定要体现人性化。
那同时，没有请假的人会得到奖励。乐捐款其实某种程度上来讲，就是给了全勤的人的奖励。同时又可以规定，年度全勤，那再给额外的奖励。
总之，在制度设计上来讲，你要考虑到这些因素，虽然看上去有点不近人情，但是你要知道你的出勤率是你业绩的直接保障，看上去不近人情，但是目的也是为了业绩的实现，对吧。
“就像打仗一样的，你觉得规定天天都要练操，太不近人情了，那到战场上怎么样，你不去练操，不去练兵，到战场上那不死翘翘吗。虽然严格，但是这是为了团队好。”
谈到这里，可能你会有个想法，制度太严，有可能导致大家接受不了，都走了。这也是有可能的。
为什么呢？
因为出勤率这个问题是业绩指标的实现啊，不能保证出勤率怎么保证业绩指标啊，除非就是冗余。
比如说正常你100个人就够了，那你考虑到有人会经常请假，那你就招120个人好了，这也是一种可能性，对不对。
但招人要招合适的人，能接受你的制度的人。
否则的话他来了，管理者得培训他，辅导他，又得解决他心理问题，最后干不了，又离职了。劳心劳力却没结果。
谈这个，是说你一定要招到匹配你的人
我一直有个观念，就是从精神力量的角度来看：
你要招你能帮到他，他也能帮到你，双方能够相互给对方力量的，这样子才是合力。
否则你招来的人，他消耗你的力量，你就算有再多的力量，他把你吸走了，消耗走了，那你说你也帮不到他。
当然，可能也会涉及到销售人员责任心问题。
其实责任心不够就表明主管的一个心态问题了：
主管你认为你的员工责任心不够，这个就违反了在建设团队的时候一个原则——信任的原则。
作为主管，不能认为你的员工责任心不够。
如果你的员工责任心不够，那你为何招他进来。你招人的时候就要招有责任心的人啊，所以从信任的角度，你的员工责任心是够的，那他请假一定是有原因的。
我们在《销售激励管理》的课程里就谈到过这个问题，就是很多主管上，主观上不相信自己的员工。
我们谈到信任呢，是你的精神力量来源的其中的一个很重要的一部分。所以责任心不够，这个是信任的问题，你要相信你的组员。
当然，目标的设定等其他因素对出勤率也会有帮助，但是我认为最核心的还是制度以及选择合适的人，这两个观点是最重要的。
观点总结：
一、建立清晰的制度
建立制度的四个要素
1.遵守制度了，一定要给予奖励
2.没有遵守制度，一定要给予惩罚
3.一定要避免遵守制度结果受到了惩罚
4.一定要避免没有遵守制度也没有受到惩罚，反倒得到了奖励
二、招人要选择合适的人
1）符合公司、团队的人
双方能够给予对方力量
具体可参考《销售心理学》
2）对员工充满信任
参考《销售激励管理》
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