在一般的销售过程中，客户最先产生的抗拒，就是在你们初次见面的那个时刻，因为你们彼此之间不熟悉，没有亲和力。在外出签单的时候，你拿着单页走到家长和孩子身边，他们很可能在不知道你的产品和服务是什么之前，就已经告诉自己不想和任何人买东西，任何人都别想把我的钱从我的口袋里面掏出来，愿意停下脚步听你讲，很多时候是处于礼貌和客气，也有可能是你看起来比较对她的眼。所以销售人员在和潜在客户见面的那一刹那，就已经产生了彼此沟通间的障碍和抗拒。
预先框示法的使用目的，是在你向客户进行产品介绍之前，先解除掉客户内心中的某些抗拒，同时能够让客户敞开心扉来听你做产品介绍。预先框示法的使用就是在你刚开始见到客户的时候，就应该马上告诉他：“家长你好，我这次来的而目的并不是想要卖你什么课程，我的目的只是让您了解为什么我们的许多家长，他们会为孩子报名我们的产品，以及这些这些能够为您和您的孩子带来哪些利益和好处，所以我需要耽误您一点点时间来介绍，等我介绍完之后，我完全相信您完全有能力来判断我们的舞蹈培训对你和你的孩子来说是不是适合的。”
利用这样的说法，你可以让客户感觉到你不会强迫式的卖给他们什么东西，而唯一所做的只是提供给他某些信息，让他自己做决定。所以客户在这种状况之下，就不会有压力，自然而然的也就能够解开心中的束缚和糊涂排斥来听你的介绍你的产品和服务。而这个过程中，你也给了产品，而且对你们的产品也非常的满意，借由这样的说法你已经将你的产品和服务，在客户心中梳理了一个比较好的初步印象，也会让客户觉得比较轻松。”
当然这样的开场白，其实也需要结合我们在昨天的文章中所强调的“情绪同步”的概念，毕竟是你主动介入了对方之前的状态，所以说什么内容是一方面，另外一个方面保持什么样的情绪也特别需要自己学会察言观色。如果你去过很多商场，你也会经常看到很多的培训机构的老师或者市场人员，甚至有可能是兼职的人员，聚在一起，手里拿着传单，四处拉着路人介绍培训项目。先不说他们的话术有没有在之前做过训练，就是从他们的言行举止，穿着打扮上，如果你作为家长，你也会觉得，这个学校让他们出来发传单，做邀约，能不能约到人是一个问题，哪怕不给学校丢脸就算是万幸了。
当你拿着单页走到一个家长面前的时候，大家其实都很清楚你的目的是什么，愿不愿意听你讲下去，一看自己有没有需要，二看你的样子是不是讨人喜欢，至少是干净的、利落的，至少是站有站相，坐有坐相。总是有很多的学校外出派单的时候，前期没有训练，中期没有督导，后期没有总结，这种工作方式，自然不会有什么太高的效率。
所以使用这样开场白，等于你已经很明确的告诉客户，当你介绍完课程之后，他们可以自己决定这些东西是不是对他们适用，或者对他们是都对他们有所帮助，决定权在他们身上而不是在于你，那么当你介绍完产品之后，你就可以顺利的接着问：“**妈妈/爸爸，请问通过刚才的对我们的产品和服务的介绍，你觉得是不是合适，或者对您是不是能有所帮助呢？”当通过这样的结果问话时，客户会告诉你你的服务或产品是否对他们合适，如果合适，当然你就直接促成他们的购买决定，即使他们说不合适，你也能够顺势促使他们告诉你的产品不合适的原因在哪里，找出客户在购买这一个产品上的种种抗拒点，一遍能够让你开始解除客户的这些抗拒点。因为如果客户不告诉你他真正的抗拒点，你是无法达成销售结果的。
在某些情形下，如果你所使用的销售方式或过程不恰当，客户就不会直接告诉你背后真正的抗拒，他们或者只会告诉你：“哦，我还需要考虑一下，我得回去跟谁商量商量。”事实上这些都不是他们真正的抗拒，而你所要做的事情就是找出他背后真正抗拒并加以解除，这才能持续你的销售行为，促使他们做正确的决定。
综上所述，在初次建立联系的过程当中，销售人员的准备工作是否完善尤为关键，不要为了完成数字而去浪费资源。只有建立起联系，才是一切可能的开始，即使在当下无法达成目的，也会因为良好的第一印象而为将来留下更多的机会。