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暖气还没停，天气这么冷，卖冰棍儿的在楼下喊个不停。
嘿，生意还真好。
每次逛街，我妈总问，“三九寒冬的，都卖上T恤了”；
每次去公司楼下的便利店，同事总说，“这么热的天，还有关东煮”；
每个冬天，小区楼下总回荡着，“雪糕批发，批发雪糕咯~”；
打破了生活常识，“在错的时间出现的”的商品，是那些精明的企业家们“算计”错了吗？是我们跟不上世界的节奏了吗？不，是我们被商家研究透了。
今天打开淘宝，看到优衣库的官方旗舰店上新了夏天的短裤和“冰凉款”背心。低头看看因为疫情宅在家里的自己，还穿着厚厚的睡衣裹着被子。这夏天的衣服，有点着急吧？
一. 利用时间差，对市场态度进行预判，做好旺季销售策略
对于销售来说，新产品上市前一定会进行大量的市场情报收集、竞争对手产品情况收集，市场预测等等，但这些都是基于数据的分析和预测，真正的市场情况是什么，仍然是一个问号。因此，通过真实的销售来观察新产品的真实情况，是一个很棒的方法。但从另一个角度，产品的销售会涉及企业的经营计划、门店运营的成本、供应链等等环节，并且会对销售和利润产生影响，所以在什么时间点把新产品投放到市场并且新产品如果销售不好对公司整体的营业利益影响较小，是关键。
这个就是，利用时间差。
从产品的生命周期来说，一个产品在市场上可以分成四个时间段——引导期、发展期、成熟期、衰退期。新产品投入市场，需要依靠营销推广等手段增加产品的曝光度，并且消费者对新产品的认知度是从零开始的，所以在新产品的销售真正开始前的一段时间，是新产品的引导期。在这个期间，商家可以利用新产品试探目前消费者的兴趣点和喜好是什么，同时为如何在接下来到来的旺季贩卖做计划。
以“夏天卖羽绒服”为例。
这个例子在我们的生活中简直太过于常见，这也是服装销售届公开的“定律”—— 服装销售的季节性与我们日历上的四季错位了。对于服装销售，冬季的产品最早在七月就陆续上市销售，而7月正是夏天最热的时候，是人们对T恤等夏季服装购买量最大的时候。为什么这个时候开始卖羽绒服了？
- 原因一：将羽绒服放到商场里销售，企业可以通过观察顾客挑选的情况来判断接下来冬季商品的流行趋势，为之后冬季主力商品的上市和冬季商品旺季的销售做出调整。而设计师也可以在这个基础上改进冬季的产品。毕竟冬季产品的重头戏在后面。
- 原因二：7月门店里陈列的基本都是夏天的衣服，而且这个时候还是“夏季大甩卖“的时间，所以门店里”人头攒动“，人气很旺，当然销售额也会不错。这个时候上市一些羽绒服类的冬装，它们占用的场地面积很小且库存数量不是很多，所以即使没有人买，也不会对门店的整体销售产生过大的影响。反而，这个时候较高的客流量还能增加冬季产品的曝光度，让消费者看到：“他们家今天的冬装是这个风格呀，等天冷了可以买了”，这对冬季产品也是一个推广作用。
- 原因三：7月对于新上市的冬装，正是产品的引导期，除非是一些合作款等爆款，否则考虑到大多数人此时对服装的需求，这个时期的产品销量是不会很高的。利用这个时期，企业可以从产品卖价、产品潜力等方面进行考量，对于具有一定市场反响的商品进行追加订单和价格促销等调整，而对于市场反应很差的则可以提前制定之后的折扣策略。企业利用这个时间差，给自己留够了销售产策略和产品开发的调整。
二. 利用时间差打造“价格歧视”，延长产品的市场生命力
首先是，价格歧视。
在我之前写的《双十一狂欢——复杂的折扣规则背后，被薅羊毛的人，可能是你》里，提到了商家们是如何把经济理论娴熟运用在我们的日常消费中的，而在这里，商家们也娴熟的将“时间错位”作为进行价格歧视的一种手段，让同一个商品可以以不同的价格被消费者买走，达到利益最大化。
同样举例说明：
XXXX品牌7月份在自己的门店里上架了一款毛衣，卖价是199元RMB。这个时候，有三个人来逛街，张三、李四和王二麻子。
- 张三是个有钱人，需要的时候就买。不考虑太多的事情；
- 李四是个普通工薪阶层，如果不是现在急需的东西，他会等一等再买；
- 王二麻子是个很精打细算的人，买东西一定要在最低价的时候买。
这个时候，面对同样的毛衣，同样是在炎热的夏天，同样都觉得衣服还不错：
- 张三：以199RMB买下它，因为喜欢而且万一去哪里玩可能用得上；
- 李四：天气还不冷不太需要，等过段时间促销了再买吧；
- 王二麻子：不买，到12月肯定会打折，到时候再买；
在这样的情况下，商品卖给张三的价格是199RMB，卖给李四的价格是促销时候的149RMB，卖给王二麻子的价格是79RMB。有同样的商品卖出了三个价格，并且这件毛衣的销售期从原本的3个月（9-11月）延长到了5个月（7-12月），消费者以他们认为自己可以接受的价格买到了衣服，而商家则将产品卖给了更多的人群并且获得了更大的利益，实现了千人千价，利润最大”。
其次，是撇脂定价。
简单地说，撇脂定价是指在产品刚投入市场时设定一个对于这件产品来说较高的价格，之后随着时间推移，再逐步下调价格使得更多人可以购买。
这种策略的好处是：首先，产品刚上市时正处于引导期，较高价格对产品的实际销售不会造成过大的影响，因为在这个时期，就像上面的例子，会购买的消费者要么是有迫切的需求，要么就是对价格不敏感的人群；其次，距离产品销售的成熟期还有一段时间，商家在这期间有充足的时间对产品价格进行调整，并通过促销、打折等方式一步步将价格降低吸引更多的低收入人群或对价格较敏感的人群前来购买，也让消费者觉得自己占到了“大便宜”。
三. 将消费的需求层层细分，打造多个产品卖点
从市场需求的角度，人们的消费需求是不同的，可以细分成多种多样。对于任何一种产品，不可能把市场上所有的需求都覆盖，让所有的人都来买自己的产品，所以如何尽可能的满足更多的市场需求，让产品的卖点变得不再单一，对于销售十分关键。
举例说明，一目了然。
Seven-11这家日本24小时便利店的商业成功可以说已经成了很多公司研究的对象，也是我国现在林立在街边的各种各样24小时便利店的“模板”。
这家企业在他们的产品设置上，有一个很新奇的点，就是：冬天会专门放一个冰柜卖品种丰富品牌齐全的冰激凌，夏天会在便利店里最显眼的位置卖热腾腾的关东煮。很多人觉得这是疯了吧，冬天那么冷你主推冰激凌，夏天热死人你却卖关东煮，是不是颠倒了。其实不是，这种“时间错位”的销售，是有原因的。Seven-11的门店多开设在办公商务区、地铁、大型卖场里等人流量大的地方。在这些地方，夏天的冷气开的十足，而冬天的暖空调也是开的巨热。这个时候，在这些地方出没、办公的人们，就难免想冬天吃冰激凌给自己“降降温”、夏天吃关东煮让自己暖和一些了。
这样，便利店不再是单纯满足那些需要填饱肚子的消费者，还可以让更多有“特殊”需要的人在便利店中得到满足。
再举一个例子。
夏天7月正好是暑假，很多人会选择这个时候出游，这个时候有些人就会有购买一些薄款外套的需要以便于在旅游途中使用。而7月商家上新一些简单的秋装，正好满足了这些人的需求。对于同一件秋装，如果它按照自然界的时节开始贩卖，那它只能满足“秋天需要穿长袖“这个单一的需求，而提前上市，则可以满足更多的需求。
通过“时间错位”的方式，商家在看似不该买这个产品的季节上新了产品，不仅使自己的产品可以面对更多层次的需求，一些小众化的需求也得到了满足。针对这一点，长尾理论也指出，小众性的用户需求会通过积累达到很大的收益，而且对于现在的市场，人们更加注重自我的需求，小众化是一个很大的趋势。（就像互联网那些卖东西的平台，就是充分满足了人们的小众化需求）
其实说白了，“时间错位”的产品销售方式，就是打破了人们的固有思维——“什么季节卖什么季节的东西”。在看似相悖的时间点卖了商品。但在产品引导期成本较低、价格策略支撑、多种需求满足等因素的帮助下，它运转的还挺不错。
世界之大，谁还没个“特殊癖好”。
走了，下楼买雪糕吃了。嘿，这大冷天的，吃根雪糕还真舒服。