招生的核心是家长需求。 需求是报名的前提，当机构不知道潜在生源需求的时候，无论付出多大的努力，都无法促成报名。
最后就会变成家长面对顾问的滔滔不绝磨破嘴皮讲机构高端环境和贴心服务表示频频微笑点头，那 报班吗？坚定摇头！
显性需求或多或少都能了解到，通过课程需求，孩子的基本情况等等，有个很好挖掘显性需求的小技巧： 家长在咨询时提及最多的或者是首先问的第一个问题，都是家长潜意识里最关注的问题。
今天我们主要聊的是家长报班的隐性需求，需要情感共鸣度的认可，这也是挖需过程中非常重要的一点。
又两个简单的例子来解释隐性需求：
「送礼就送脑白金」 ，其实脑白金只是保健品，它解决其实是睡眠问题，并不直接解决送礼问题。但送礼是个情感共鸣度比较高的一个隐性需求，人都是要送礼的。
还有 「怕上火就喝王老吉」 这样的广告语，王老吉作为凉茶性饮料，它解决的并不 是上火的问题这个广告语就击中了大家对上火恐惧的问题这也是情感共鸣认可度的问题。
如果我们的一个情感共鸣认可度也可以满足家长的需求，那成单转化率就会更高，所以我们就会发现， 情感共鸣认可度高和卖点需求吻合度髙的客户一定是理想的目标客户。
家长的隐性需求可以按照三个阶段划分：
- 最基础叫 安全需求 ，我们的课程对孩子是有益无害的，教学环境、教具材料也是无害的， 家长才愿意选择；
- 中间阶段是 社交需求 ,如果这个课程让家长能够更有面子,包括他的认同感更高,可以在这个环境里面有自己的社交体验,那他也更愿意去选择；
- 最高阶段叫 尊重需求 ，通过选择了机构的课程能够有精神层面的满足。
这其实对应的是家长为孩子付费的三个阶段：
第一个阶段叫 尽责感 ，通过满足对孩子尽责感的需求去消费；
第二个阶段叫 跨越感 ，通过社交上的面子满足自己对于孩子课程上以及用户体验上的消费；
第三个阶段叫 跨越感 ，可以从普通家庭的条件,通过孩子可以步入套中资中产阶层,或者享受更中高端的课程。这也算是教育能卷成现在这样一个很重要的原因。
隐性需求最中间的两个字就叫 情感 ，如果机构的品牌也好，课程也好，就可以从情感的角度和家长「掐架」，如果最终这个需求可以被满足的话，他的消费一定是速度更快更加容易的。
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