前阵子一直很忙，又是进货又是卖机器的，一直打算弄一篇总结的，毕竟又一年了。我们也简单回顾一下过去的一年，呼吸机创业的又一年。身处这个行业最底端的我们，实际上最为了解这个行业的真相了。我们不像厂家的高管们，可以坐在温暖的办公室里一页页整理PPT，看看报表，讲讲段子等下班；相反，我们每天是实打实的和用户在打交道，卖出一台台机器，在大雨天为用户上门服务，每一台机器都浸透着我们辛勤的汗水。

（劳谦者，终有吉）

全国各地像我们这样的小小的呼吸机实体商家是这个行业的细胞，虽然有时我们很不受厂家待见（不能像大批发商，物流商一下进上百万的货，帮厂家完成任务），但是不管厂家出货量多少，百万千万过亿。呼吸机都是经我们之手一台台卖到用户手里的。我们发展的健康而茁壮，绝对是有利于整个行业良性发展的。

用户：两极分化

这里指的是呼吸机用户的两极分化。谈这个话题前，先让我们把时间进度条拉回到十六年前，或者说2002年，没错！就是闹“非典”的那一年。因为“非典”，让呼吸机这个东西才真正的走进了大家的视线里。所以，我们暂且从这里算起来。先来看两个场景：

2003年，王先生爱人发现他在睡觉过程中，总有憋气的情况，而且一憋气就好长一段时间，有时达到了惊人的1分多种，吓得她赶紧推醒老公。王先生醒来来，啥也不知道。他自己只是感觉白天头昏脑胀。两口子跑遍了市区的几家医院，很多医生不知道怎么回事。后来才在一家医院的一个有经验的医生口中得知，王先生有可能是“睡眠呼吸暂停综合症”，也叫“鼾症”！

后来，在这家医院作了睡眠监测，确实是重度。谈到治疗方法时，医生对他们说了最好戴呼吸机。随后给了王先生一张名片，顺着名片上的电话和地址，他们找了过去。后来呼吸机买了！花了近2万元。

2017年10月，45岁的赵先生在国庆长假期间和朋友出游，意外中发现两个朋友在住酒店时，都拿出了一个神奇的“小家电”——呼吸机。两个朋友不约而同的告诉他：戴这货，晚上不打呼噜，老婆不烦，自己白天还精力好。赵先生后来回来后，仔细想了一下，自己也有这情况啊：晚上呼噜声震天，白天有时特别容易犯困。后来，他到医院专门作了睡眠监测，自己属于刚刚过线的重度鼾症患者，问到治疗方法时，医生没多说直接给他一张名片让他去配呼吸机。

赵先生，看了一眼名片，心想：又是推荐，推荐，都什么年代了，我傻啊？我自己不会找啊？随手掏出手机，打开某宝，满屏全是呼吸机，价格从几千到2万都有，有些晕，自己还是觉得实体店更为靠谱；再打开知乎看看有没有相关的呼吸机方面的资料，有多少品牌，哪个品牌好，哪个服务商靠谱。打开搜索引擎，看看本地有没有实体店；没多久，赵先生在本地一家实体店买了一台满意的呼吸机回家。至于医生给得那张名片，早就不知道去哪儿了。

两位患者，用不同的方式得到一台呼吸机。在从前，网络没有那么地发达，医生在很多人心中是神一样的存在；现在网络已经无所不在，信息已经极大的充分，并且都已经过量了。实际上，还有一种情况出现，就是：赵先生可能直接在某宝某东下单了，而且这种用户群体的比例也相当地大。我们以前也分析过很多，呼吸机是医疗器械，原本是不应该在网上卖得，但是由于我们国家种种原因，现在电商上呼吸机也大行其道。甚至也可以说是趋势！厂家也在不遗余力地大力开发电商渠道。

时至今日，一些用户仍然是高度依赖“被推荐”；更多的用户已经持”无所谓“的态度了。信息的极大丰富，把先前由于信息不对称而存在的交易方式大大地改变了。当然，人性是复杂的，前者仍旧会有，只是从整体趋势上看。用户的选择成本越来越低，”听话“的用户总量上是越来越少的。而且，随着70后，80后，甚至90后陆续进入发病期，而且互联网更为深入的融入了生活中。更多的用户会自己来选择，选择权再次挪回了用户手中，“推荐”最终也会寿终正寝的。

商家的进化

随着整个社会对生活质量，睡眠质量的追求。越来越多的人意识到鼾症是影响生活质量的祸手之一。所以，更多的人开始选择呼吸机了，从市场容量上来看，无疑比十几年大了很多很多。需求量大了，供给方也同样在增大。大量的资金，人员进入这个行当，渐渐地鱼龙混杂了。

电商的崛起

前面我们就讲过了，有相当一大部分用户会选择电商，因为价格便宜。很多过去从事医药连锁的企业迈了进来。大量从厂家吃货，然后以更低的价格出售，吸引眼球。客观的说：电商是推进了广大民众对鼾症的认知的。并且，把过去被呼吸机高价的用户拉了进来。是有积极作用的！我们国家人口众多，消费分层严重，所以电商的渠道是一个重要的补充。

新手的加入

几天前和一个外地的同行聊天，他告诉我。他们现在就是大量地去截流用户，他们用专业水准来截流大量“被推荐”的患者。效果特别地好，这里面有技巧。这种新入行的新公司，大多数是80后，他们缺乏与医院里医生建立各种关系的能力，但是用更为灵活的手段获取了用户的信任。他们的作法，我本人也是比较欣赏的。

匠人之路

按照厂家的分类，我们算传统渠道经销商（还有一种是OTC经销商，实际上这种分法早就过时了），但是我们用的方法是现代的。前面说了，呼吸机行业利益板结化严重，作为一个后入场的选手，本地医院资源基本上完全被老经销商所把握（作了都快十年了），他们之间结成了“利益共同体”（只推荐某品牌，不推荐其它任何品牌），而且也不愿意再接纳新的商家（至少需要足够长的时间），哪怕你服务水平再好，机器再好。

在这样的情况下，我们充分利用互联网资源，发力自媒体渠道，扩大影响力。经过两年多快速发展，目前已经发展成呼吸机行业关注度最高的自媒体平台，得到很多同行和用户的认可，形成了一定程度的粉丝经济。很多用户，通过各种渠道找到我们，照样也得到了非常好的服务，并且他们也很赞赏我们为社会所作得贡献。

我们一开始就作好了走品牌经营的道路，推出了“呼吸机匠人”品牌。越来越多的用户开始知道了我们。我本人也大量阅读专业书籍，而且广泛涉猎海外一手的呼吸机资源，翻译引进了很多海外资料。一方面大量服务患者，另一方面不断地加强理论知识，国内国外的资料一起看。带着问题去学习，用很短的时间迅速完成了行业知识储备，建立了一个属于我们自己的知识经验库。迅速地超越了很多同行们，也赢得了用户的高度信任。路是靠自己一步步走出来的！

几天前和一个外地的同行聊天，他告诉我。他们现在就是大量地去截流用户，他们用专业水准来截流大量“医生”推荐的患者。效果特别地好，这里面有技巧。这种新入行的新公司，大多数是80后，他们缺乏与医院里医生建立各种关系的能力，但是用更为灵活的手段获取了用户的信任。

消费在分层的同时也在不断地升级。商家也随之在迅速的分层，走专业水准的自然会服务高端用户，素质更好，忠诚度更高；走量走低价的商家只能服务没有任何忠诚度而言的用户，因为随时有更低价格的商家来抢走用户。另外，在这里也和那些打算从事呼吸机行业的创业者们提个醒：

家用呼吸机行业目前不存在薄利多销的商业模式。你在淘宝上经常看到很多低价的机器、面罩等配件。这些商家的日子实际上并不好过到哪儿（他们实际上主业并不是呼吸机，只是一个小分支，无所谓长远发展）。很多时候：薄利未必多销，你要是真把呼吸机想成一个薄利多销的话，那么结果通常是：薄利但并没有多销，而且马上会有更多商家愿意以更薄的利来和你竞争。一个长远发展的成功企业，薄利多销仅仅是短期战略，而非长期战略，从来没有一个企业长期靠薄利多销发展成百年企业，至少在呼吸机行业里没有出现。

时代潮流不可阻挡

我本人是“得到APP”的忠实用户，每天都会定时收听《罗辑思维》，每年的罗振宇跨年演讲（罗振宇2017跨年演讲），虽然没有到现场看，但是都会全场的听，而且反复的听。从罗胖那里得到很多启发，最主要的是：不断更新自己的认知。因为我们这个时代发展太快了。

虽然呼吸机行业是一个相对封闭，发展缓慢的行业。但是，作为社会的子系统，不可避免的会受到全社会的影响，变化是肯定的。跨入2018年，整个社会实际上已经在一些层面开始变化，无论是火热的知识付费，新零售，AI人工智能，无人驾驶，还是最近火了的区块链。这些名词概念看上去离我们很远，但是会以“润物细无声”地方式微妙的影响着我们，就像当初的电商，外卖，滴滴打车一样，没有人会想到今天大家离不了他们，大街上随便一个大爷大妈也端着智能手机发朋友圈，看微信。

对于我们这个企业来讲，努力拥抱变化，不断迭代更新。打造自身的核心竞争力，努力作好自己的事情，结硬寨，打呆仗，其它的交给时间吧！「全文完」

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