目前各行业竞争都非常激烈，价格竞争也愈演愈烈，遇到我们价格不占优势怎么办呢？千万别慌张！
这是我《大客户销售实战》落地训练营上的一个学员分享的一个关于客户觉得我们价格高如何应对的案例：
客情关系：开发商董事长 关系程度:优
工程名称:九龙一号
工程状况:微派结构,单体别墅和连体别墅.色调为黑白,局部灰色衬托.共分四期开发.
选用涂料:弹性平涂
竞争单位:灵鹿,曼德力
在承揽这工程的过程中,我司主要的竞争对手是灵鹿,它与主管工程的副总关系相当好,它的竞争卖点是;纳米涂料,有极强的耐沾污性.报价前,我司对工程作了详细了解和实地勘察,我们和工程总指挥也进行了多方面的沟通,了解了客户的实际需求.因主管工程的付总是灵鹿的客情关系,我们不能了解到对手的价格.经和业务经理分析交流后,我们选用了XA-206弹性腻子,XA-708硅丙弹性平涂漆.综合单价为33.80元每平方.在最终定标会上.甲方公报了每家单位的报价和涂料品种.曼德力22.5元每平方,灵鹿27.6元每平方,三家单位的价格差距比较大.甲方总指挥对我司的价格提出了问题:AA涂料的价格为什么比另两家高这么多。
我的回答提到了三点:
1、徽派结构的别墅群,主色调为白色,涂料工艺为光墙一底两面.工程共分四期开发,工期跨度二至三年.
2、既是别墅,对外墙涂料的材质要求高,施工质量要求高.同时我们九龙一号工程边上就是七里香溪别墅群,我司在风格上与它是中外不同的别墅风格.在外面包装上肯定有较高的要求.
3、我司选用了弹性腻子是因为平涂类的工程,因基层水泥砂浆墙面的自然活动龟裂现象,会造成涂膜表面因墙体开裂而涂膜表面有细微裂缝,当雨水来过之后,涂膜表面的灰尘会堆积在裂缝处看上去一条条的污垢而影响外墙表面效果.而弹性腻子能很好的弥补这方面的缺陷.我司选用硅丙弹性平涂漆是因为外墙涂料为/白色调,且大面积多为白色,我们知道颜色越浅,它的耐沾污性越差.九龙一号共分四期开发,工地灰尘多,当前期完工,后期施工会对前期涂料造成很大的污染.影响美观和房子销售.而硅丙涂料有着极佳的耐候性、耐玷污功能和自洁功能,能保持涂膜长久的保色功能.这样的材质选用才真正符合贵司的需求.我们不能因承揽工程而低价,扩大产品的特性以及推荐不符合工程需求的材料做工程,这是对贵司不负责,对用户不负责.俗话说“一分价钱一分货,”我司的报价相信是符合贵司需求的。
在我阐述了报价理由后,主管工程的副总仍强调灵鹿的价格便宜,是纳米涂料.我也进行了对纳米涂料的反问.
最终我们的客情关系作了拍板性的表态:AA涂料的材料符合我们工程的要求,做生不如做熟.九龙一号的外墙涂料就定AA.
案例分析:
1、有较好的客情关系,竞争对手不多.因客情关系的过硬.起了拍板的作用,定了AA涂料.
2、对工程情况和客户实际需求作了实际了解,选用的材料符合工程的特色.不以价格来取胜,定价方案切实可行.
3、竞争对手的价格优势和扩大涂料功能,没有符合工程方的需求,反而成就我司高价的合理性.
这个案例告诉我们,承揽工程客情系过不过硬很重要,同时你对客户真正需求有没有作实际了解对你定案定价也很重要.你的方案符合了客户需求,不要过于夸大产品功能,就算你的价格比竞争对手高,你的客情关系在拍板时有充分的理由来帮助你。
