文：冯枫
五月将至，夏季不远，让很多药店士气低迷的“淡季”也要来了。这个阶段，有的企业对夏季营销毫无头绪的，有些门店却做得热火朝天，更为迎接后续旺季营销做足准备！笔者就“如何应对淡季的问题”采访了几位资深店长，一起看看这些“老司机”应对淡季都有哪些高招？
第一招：及时反馈竞争对手信息，培养员工行业敏锐性
越是淡季，越要时刻关注市场的变化，药店员工首先要练就“耳听八方、眼观六路”的能耐。淡季客流会大幅度下滑，顾客很可能会因竞争对手的一场促销活动、一次优质的服务、一个良好的购物环境、一个你没有销售的产品而弃你而去！所以，在淡季及时掌握竞争对手信息是至关重要的，只有将竞争对手的动态尽收眼底，才不会成为市场中的“聋子瞎子”，不会被同行业“秒杀”在“无声无形”之中。
店长要把“听与看”的工作列在自己的工作日志上，每天都要求员工进行这项“技能”的训练，培养员工的行业敏锐性和观察力。与此同时，店长还要鼓励员工与顾客“唠嗑”，因为在这个过程中，员工不仅能了解到同行业的动态，而且还能挖掘顾客的需求。所以，聪明的店长都不会反对员工与顾客的“闲聊”。
第二招：做好应季品类营销，为淡季品类热卖做铺垫
正所谓“只有淡季的思想，没有淡季的市场”，只要药店人多花些心思，就可以避免淡季的业绩惨淡，而做好淡季的品类营销便是个好办法。对于药店来说，淡季一般都是从夏季开始，所以药店应该在四月份就开始为迎接淡季做好品类营销的铺垫。
比如，夏季减肥产品、花草茶、肠胃药品等都是应季品类，药店可以针对这些品类做不同的营销活动。例如减肥产品，就可以在五月发起以“美丽享瘦”为主题的减肥产品促销活动，以阶段性活动贯穿整个夏季，即五月份购买减肥产品，通过一个月的使用达到减重x斤的，可以在6月份享受相应折扣购买产品，按照这种优惠方式做满一个夏季。另外，在出售减肥产品时还可以关联其他有助于减肥瘦身的产品，比如B族维生素、螺旋藻等。
第三招：完善VIP顾客管理服务，抱紧你的“摇钱树”
每个药店都会有一些VIP顾客，这些顾客是药店的“摇钱树”，能帮助药店提升业绩，所以每个药店都会针对这类顾客做用药、购物、积分等相关的记录和特殊的服务。在淡季的经营中，店长应该注重完善VIP顾客的管理服务，一般这类顾客具备健康保健意识强、消费能力高、经常用药等特点，店长可以按照这些特点为VIP顾客分类，比如针对经常服用药品的顾客做好购药记录，然后按照用药时间打跟踪电话，在药品即将用完前一周就为顾客打提醒电话。与此同时，还可以向总部申请相关疾病与用药的讲座和体检活动，更好的服务这些经常用药的VIP顾客。
提供完善的健康服务还不够，店长也可以申请回馈VIP顾客的系列活动，如邀请VIP顾客进店领取奖品、专享购物券、超值积分兑换礼品等等。只要能够让VIP顾客进店的活动，都可以做！因为只要他们来，药店就可能有走大单的机会！
第四招：注重培训提升服务，保证品牌优质化发展
随着顾客对健康需求的逐渐提高，他们对药店的服务也不仅仅停留在买药的基础上，更多的顾客希望药店的员工能够给予他们更多的健康知识和用药指导。这就需要药店员工具备更高的专业服务水平，而目前药店员工能够满足这个要求的还很少，虽然很多药店都会具备自己的培训机构，定期为员工做专业知识的培训，但其实能够让员工迅速成长，并掌握更多知识的课堂是“一线卖场”，而最好的培训老师就是店长。
但是，由于一线日常的工作比较忙碌，在旺季时加班都可能完不成工作，就别提培训员工了。所以，店长可以利用销售工作并不紧张的淡季，根据员工和本店销售的特点设计培训课程，对全员进行系统的培训，组织员工操练“内功”，提升整个团队的专业服务水平和团队协作能力，为旺季能够提供更好的对客服务打下基础。为了能让员工在培训中真正有所学，有所获，店长一定要采取激励和考核制度。比如有奖激励，能够在培训中主动回答问题的员工会有一块香皂作为小礼品，或培训后考核不合格者处罚为店内做卫生2天等。
第五招：主动出击 “坐”商变“行”商，揽客情为门店增粉
淡季中客流下滑严重是最让店长头疼的事情，没有客流，何来销售？干干坐在店里等顾客来，是绝对不行的，所以店长必须具备主动经商和主动寻找顾客的意识，带领店内员工走出去，从 “坐”商变成“行”商。那么，应该去哪？做什么呢？
资深店长认为，最容易寻找到顾客的地方就是社区，所以很多老店长一到淡季就会主动联系社区居委会，不断的开展社区活动，今天一场健康检测，明天一场文艺汇演，后天一组趣味儿运动会等。总之，就是以健康、快乐为核心，靠挂社区组织活动，经常出现的社区居民的眼前，与社区居民做朋友，建立友好的关系。虽然这些社区活动劳心费力，还不能立即产生销售，但是随着与居民朋友的接触，感情逐步加深，这些你陪伴过的大爷大妈们，在未来就很可能是你们药店的忠实粉丝。
有人说：“每次淡旺季的转换都像是赛车中的弯道，无论你是领先的一方还是落后的一方，它都是一次机会——或是超越，或是落后。”所以说，淡季并不可怕，只要懂得一些应对的招数，再加上切实的执行，药店的销售不仅不会下滑，而且还能抓住淡季的机会超越竞争对手，为药店创造价值并为旺季蓄积力量！
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