"Wow, your price is so high, sky high"。
每次客户的邮件里提到这个问题的时候，都是大多数业务员开始头痛的时刻。而对于业务员来说，这时，几种思维模式就出现了，比如：“完了，客户又来还价了”，“靠，我的价格已经这么低了，怎么还还价？”，”我死咬这个价格，看谁顶得住，我的价格是最低的，别人一定做不到“，”我先接受他的价格，把订金拿到再说“，……
买卖是一个相互的过程，也是一个自愿的过程，绝对不存在谁压迫谁的，也不存在非你不买，非他不卖的局面，之所以生意能成，最主要的因素不是你的产品有多好，也不是你的人有多帅多漂亮，或者是你的工厂有多大，多有名气。更多的，其实是买家对你的供应能力有信心了，而且，在未来的合作中，他有较大的可能性产生盈利，而不是亏损。然而，这里，我们首先想要解释的，却不是在沟通层面的问题，而是在客户为何而产生采购动机这个层面。因为，这是后续一切沟通产生的根源，如果失去了这个采购动机，那么，就根本谈不到与客户”讨价还价“了。
因此，我们可以简单的理解客户说你的价格过高会出现的两种情况：
- 你的产品在他看来，非常不错，他想买，但是他想在和你合作的过程中，提高利益
- 对于你的产品，他还有一些疑虑，而这些疑虑并非来自产品本身，而与产品供应相关的其它方面
我们一个一个来说。首先我们在前面已经讲过，如果他对你的产品不感兴趣的话，他也不会浪费时间和你谈价格，对吧。而生意能进行下去的重要的原因之一就是产生利润，一般情况下，没人会嫌利润太高的（当然，也有的买家就会担心利润过高，关于这个，我们可以以后找机会聊聊）。所以，你要解决的问题就是如何提高客户在与你合作中提高利润的问题，而不是片面的针对价格来说事情，这就要求我们必须了解客户产生利润的地方，比如他的角色？是中间商还是最终买家？还是别的角色，要知道，不同的角色能够获利的点都是不一样的。我们以两个最常见的角色来做个简单的分析。
A. 如果是终端买家，那他关心的就是如果买了你的产品，对于他的后续制造能节省多少钱，能减少多少麻烦，而不是你的价格本身，他还价的原因很简单，就是尽可能降低后期产生利润减少的风险的可能。
B. 如果他是中间商，那么，他关心就是现实利润，也就是买了你的产品，他的再销售过程中产生的利润。在这时，秉承着省的就是赚的原则，你能帮他在整个交易环节中省多少，就等于帮他赚了多少。因此，与其说他们关心的是如果拉低你的价格，不如说他们担心的是如果价格不变的情况下，他们能从交易中提高多少利润更为理性。
从上面两个角色的分析，我们发现，当买家和你还价的时候，其实他们真正在意的可能不是你的价格本身喔，你GET到这个点了没？
好了，我们来看看第二种情况。要知道，跨境贸易不像国内采购，买卖家都生活、工作在同一个社会环境中，所遵循的是同一套文化体系，同一套法律制度，出问题也相对使用同一套标准，风险远比跨境采购要简单得多。所以，买家在真正执行采购行为之前，需要对短至一个订单，长至一年的订单行为都做一个规划，尽可能将风险扼杀在摇篮之中。所以，无论你的产品是否在市场中处于领先，他们都会对你的所以方面做一个相对系统的分析。比如你的供货能力？比如供应商所执行的质量标准等等，甚至包含了代表供应商的业务员的服务能力等等等等。因此，还价的过程，其实也可以被看作是一个对供应商进行“考核”的过程。如果供应商在这个时候表现出拖延、过于强硬、信息不专业等情况，都将直接影响买家的体感，从而降低买家对供应商的评分。
那么，问题来了，如果客户已经走到这一步了，我们该怎么办呢？当然这取决于你是否想快速推进订单，别奇怪，有不少时候，我们并不想订单立即就签，而是希望能让订单推一段时间再下，这种情况比较特殊，这里先不做讨论，我们就针对你想快速出结果（无论是否成）来讲。两种情况：
A. 你已经没有价格空间了
I believe, why we want to cooperate with you is to help you make money instead of making money in the one-time business. So, we hope we can go forward instead of bargain for the price by sacrificing something more important for the long term business. So trust us please, you will be satisfied with the cooperation.
B. 你还有一定的价格空间
Here is the price we can offer to you as our last. we don't think we have any space for a further bargain by decreasing our standard on the products. And we don't believe the business should go with unqualified products just due to the price issue. You definitely understand you will get what you paid. And you deserve the best at this price level.
复杂吗？不，其实上面两个回答就是基于上面我们讨论的两种可能的，大家可以分析一下。