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作为一个销售员，遇到客户抗拒是难免的。

客户买任何东西，小到两斤萝卜，大到一套别墅，他们都会说出如“我考虑考虑”“我再看看”“价格太贵了”“以后再说”等一系列抗拒的话。

这都是很正常的，如果真的有客户是完全不抗拒就买下产品，那反倒不太正常。

所以，作为销售员必须要直面客户的抗拒，并且要想办法化解他们的抗拒心理。

7种抗拒型客户的特征

1、沉默型抗拒

这类客户表现得比较冷漠，也不爱说话。销售员要想办法让你的客户多说话，主动问客户一些问题，引导对方多把视线放在你推销的产品上或者对方对你的服务的看法。总而言之，就是让对方开口。

2、借口型抗拒

常常会有客户敷衍你，比如说“你这个东西太贵了，我没有兴趣”“我今天没有时间，我需要再考虑考虑”。碰到这种借口型抗拒的时候，首先不要理会，因为这些借口型的抗拒根本不是客户不买产品的主要原因。当然，你也不能完全不当一回事，抗拒你还是要去处理的，只是要用忽略的方式去处理。

3、批评型抗拒

有时候客户会对你的产品和服务、公司甚至你这个人提出一些负面的批评。碰到这种抗拒的时候，销售员切记不要去跟客户发生争执，不要去批评他，一定要跟他站在统一战线上，去理解他、尊重他。

4、问题型抗拒

有的客户会问很多你想到的或是你想不到的问题。对此，销售员要认识到，每当客户提出问题来考验你的时候，事实上等于客户在向你要求更多的信息。对于这样的客户，销售员应该不厌其烦地、耐心地解答问题。

5、表现型抗拒

有些客户喜欢显示自己的专业知识，他们很喜欢让销售人员知道他非常了解你的产品，甚至他比你还要专业，显示他才是行家。碰到这样子的客户，你一定要记得称赞他的专业，即使他讲的是错误的。

6、主观型抗拒

有的客户主观意识比较强。对待这种类型的客户，销售员要少说话、多发问、多请教，让客户多谈一谈他的看法。询问客户的意见时要设法消除客户的防卫心态，不管他的回答是什么都应该让他畅所欲言。

7、怀疑型抗拒

这种客户不相信销售员，也不相信你推销的东西，你跟他们解说你的产品和服务、你的优点、你的长处时，这些客户会抱持着一种怀疑的态度。这时候你所需要做的事情是赶快去证明为什么你的产品、你讲的话是具有信服力的。

化解客户抗拒心理的3个技巧

1、少陈述，多提问

在会谈中，陈述是很容易引起客户的逆反心理的，这是因为大多数陈述通常有一个明确的观点立场，很容易被人抓住某一点而提出反对意见。

而如果换成适当地提问的话，我们不仅没有给对方留下反驳的机会，还能获得更多的信息。

例如，销售员对客户说：“下周的展销会我们想邀请贵公司的王主管参加。”

客户可能会简单地答道：“没有这个必要。”

但是如果销售员问客户：“下周的展销会王主管能来参加吗？”

客户就会回答“可以”或“不可以”，如果客户回答‘‘不可-”，那我们就可以继续追问“为什么”，客户可能会说“王主管不是这次采购的决策人”等其他对销售非常有用的信息。

2、学会换位思考，多为客户着想

常言道：“投之以桃，报之以李。”

如果我们能够与客户站在同一边，多为客户着想，而不是处处与客户对立，自然客户也会以友好的态度来对待我们，这样就能够有效地化解客户的逆反心理。

比如我们可以这样对客户说：“虽然我们公司生产的这种产品非常不错，但它并不适合贵公司的情况，贵公司要想降低成本，我建议您考虑……”

3、用客户逆反心理促成签单

张先生的车子已经很旧了，快不能用了。许多销售员得知这一情况后纷纷前来销售汽车，使他感到很不耐烦。只要销售员一上门，他就会想：“这些家伙又来了，我绝不会上他的当。”

这些销售员为了销售他们的汽车，不是说：“你这部车早已破旧不堪，实在有失你的身份。”就是说：“你已经换过太多的零件，还不如用这些费用购买一部新车。”听了这些话张先生心中很不舒服，心想如果再来一个强行向他销售汽车的，他就把他赶出去。

某日又来了一名汽车销售员，可是这个销售员却与众不同，他一看见张先生的汽车便说：“你这部车起码还可以再用上一年半载，现在就换车的话也太可惜了，我看还是过一阵子再说吧！”说着递了张名片给他便离去了。

听他这么一说，张先生的抵触心理消失了一大半。不久，他就给那个销售员打了电话，在他那里买了一辆车。

销售员不建议张先生买车，张先生反倒自愿地买了一辆车，这是因为销售员很了解张先生的心理，所以他采取与其他销售员相反的做法，出奇制胜。既消除了张先生对销售员的抗拒情绪，同时又引起了张先生“你不卖我偏买”的逆反心理。

可见，客户的逆反心理对销售员来说并不完全是阻碍，有时候反倒是我们成功的契机。所以，在销售谈判时，我们可以转换思维，分析客户的逆反心理，为我们所用。

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