前一段有个朋友和我抱怨，自己公司的价格太贵，导致很多客户都流失了，有一个同行同一件产品给客户报的价格时他们连成本都顾不住的。而且经理说价格不能再下降了，怎么回复客户呢？
客户的讨价还价，其实是一种说服的艺术，因为客户并不总会被你抛出的低价吸引住，也有可能让客户对你的产品质量和品牌信誉产生怀疑。
毕竟如果产品质量好，成本高，价格自然不会低。如果随随便便就能降价，客户就会对你的产品质量产生疑虑，最终可能反而会消失不见。
所以降价对象的选定就显得尤为重要了。
情形一：客户有意向采购，但想压价提高自己的利润
这种客户没啥好说的，别说10%，就算他说你的价格高了100%，也要坚持底线。最后不管客户怎么唉声叹气不赚钱，该下的单总会下。
但有一点，坚守底线并不意味着冷冰冰，有些厂商吃定了客户会下单，所以不管客户要求什么都回绝，虽说business is business，但这一次客户是不得不从你这里买，可下一次呢？对于有意向采购的客户可以这样说：
“如果我们可以（延长合同，增加采购数量，调整付款条件等等），我非常乐意为您提供折扣。”
在谈判中，让步是至关重要的。如果我们可以提供等价抵偿物，可以为谈判提供更多可能性和选择，而你和客户都可以得到好处。
“您认为合理的折扣是多少？”
假设你的产品定价1万美金，而你的客户想要15%的折扣，你就可以问：
“您是认为1万美金太贵，或者说您不想花超过8500美金来购买我们的产品？”
这个问题可以用来检测客户是否认可你产品的价值，还是他真的买不起。如果是后者，就可以给他提供折扣了。
生意确实是生意，但不要忽略了“人”是感性的。当人与人之间只剩下纯粹的生意关系的时候，除非你确信全国只有你一家优质的供应商，否则适当给点折扣，适当在无关紧要的地方给些支持，让你们的关系更close一些，对以后是有帮助的。
情形二：采购意愿不强的客户或是刚联系的客户。
对于我们的侧重点不应该在降价上，而是维持原价，介绍自己的优势为主。
首先，突出产品本身的优势。比如说，产品有一流的加工制造工艺水平，质量有保障；有确切的疗效，使用少量即可收到良好的效果；有独特的卖点，市场空白面大，同类产品少，竞争力强；有适宜的零售价格，消费者很容易或很乐意接受产品，虽然薄利但可以多销等等。
其次，我们首先应该留意客户所提的每个要求。抓住要害，加以分析，快速地作出判断；明确客户询价问价以及讨价还价的真正目的；决定自己该不该对他报价，报什么价。
最后，即使自己非常清楚供货价格确实要高出其他供应商，也不能立即答应降价，可以对客户表明向公司请示后再予以答复。如果立即降价，会让客户产生一种被欺骗的感觉：“你明明可以以更低价格销售，我刚开始问时却偏偏如此高价”。这样一来，会影响后期的进一步合作。
情形三：你无法再降价的时候。
是不是就觉得这个买家肯定不会要你的而是选择更低价的那家供应商。不一定，在这种时候，要对自己的产品有信心，当然你也得清楚知道自己产品的优势在哪里。
若你想说服买家，需要拿出各种论据，告知买家市场上此类产品有多少类型，每种价位如何，A价位的原因是什么？B价位的原因是什么？而你给自己产品定价为C价位的原因是什么？看看有没有什么数据可以支持你的观点，例如原材料行情等。